《華為客戶關(guān)系營(yíng)銷模式與管理》
講師：吳越舟 瀏覽次數(shù)：2592
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為客戶關(guān)系營(yíng)銷課程
【課程背景】
為什么學(xué)習(xí)本課程？
要建立戰(zhàn)略營(yíng)銷視野，應(yīng)從華為關(guān)系營(yíng)銷整體設(shè)計(jì)與實(shí)踐方法論開始！
要建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)前提，應(yīng)從華為關(guān)系營(yíng)銷的策略組合與持續(xù)創(chuàng)新開始！
要突破市場(chǎng)戰(zhàn)略性客戶，應(yīng)從華為的關(guān)系營(yíng)銷的大量實(shí)戰(zhàn)案例研究開始！
如果企業(yè)正在為戰(zhàn)略營(yíng)銷問題而苦惱，國(guó)內(nèi)*的華為戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢顧問，吳越舟老師帶您進(jìn)入一個(gè)全新的場(chǎng)景，通過20多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的演繹，幫您全新的思維方式，“華為戰(zhàn)略是從客戶關(guān)系營(yíng)銷的策略演繹開始的，關(guān)系營(yíng)銷是華為市場(chǎng)拓展的第一動(dòng)力源“。
【課程收益】
1、營(yíng)銷新視野，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；
2、營(yíng)銷新策略，企業(yè)應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷策略的新組合與新變換；
3、營(yíng)銷新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；
4、營(yíng)銷新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷組織的成長(zhǎng)。
【課程對(duì)象】
企業(yè)高管、營(yíng)銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。
【課程大綱】
第一講： 華為戰(zhàn)略與關(guān)系營(yíng)銷
一、華為成長(zhǎng)與關(guān)系營(yíng)銷
1、創(chuàng)業(yè)期的關(guān)系營(yíng)銷
2、國(guó)內(nèi)拓展與關(guān)系營(yíng)銷
3、國(guó)際拓展與關(guān)系營(yíng)銷
4、 技術(shù)領(lǐng)先與關(guān)系營(yíng)銷
二、客戶關(guān)系的常見問題
1、 戰(zhàn)略與理念缺失
2、 目標(biāo)與計(jì)劃缺失
3、 流程與機(jī)制缺失
4、 能力與協(xié)同缺失
三、華為關(guān)系營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值
1、 市場(chǎng)位勢(shì)與增長(zhǎng)支撐
2、 盈利價(jià)值與超越競(jìng)爭(zhēng)
第二講： 市場(chǎng)洞察與客戶選擇
一、客戶洞察
1、 客戶洞察價(jià)值
2、 客戶洞察方法論
二、 客戶選擇與分類
1、 客戶選擇與管理
2、 客戶選擇與分類
三、 客戶選擇與分類
1、 確立大客戶開發(fā)與監(jiān)控策略
2、 大客戶的運(yùn)營(yíng)與維護(hù)策略
第三講： 客戶關(guān)系的整體規(guī)劃
一、 客戶關(guān)系的整體規(guī)劃
1、 關(guān)鍵客戶關(guān)系
2、 普遍客戶關(guān)系
3、 組織客戶關(guān)系
二、 目標(biāo)、策略與管控
1、 目標(biāo)需遵循戰(zhàn)略指向
2、 策略需基于競(jìng)爭(zhēng)具體情況
3、 關(guān)系管控的5大要點(diǎn)
三、 量化評(píng)估客戶關(guān)系
1、 接受認(rèn)可度，
2、 活動(dòng)參與度
3、 信息傳遞度
4、 日常指導(dǎo)度
5、 項(xiàng)目支持度
6、 競(jìng)爭(zhēng)偏向度
第四講： 關(guān)鍵客戶與造神策略
一、 關(guān)鍵客戶關(guān)系的規(guī)劃
1、 價(jià)值：戰(zhàn)略，戰(zhàn)役，戰(zhàn)術(shù)
2、 方法：營(yíng)造場(chǎng)景，定期復(fù)盤
二、 管控關(guān)鍵關(guān)系的五步驟
1、 梳理組織決策鏈
2、 定義關(guān)鍵客戶
3、 選目標(biāo)與負(fù)責(zé)人
4、 制定行動(dòng)計(jì)劃
5、 執(zhí)行計(jì)劃與糾偏
三、 造神策略與“倒三角”法
1、 明確目標(biāo)---高層對(duì)接
2、 構(gòu)建渠道---持續(xù)互動(dòng)
3、 責(zé)任到人---持續(xù)互動(dòng)
第五講：普通客戶與滲透策略
一、 普遍客戶關(guān)系的規(guī)劃
1、 價(jià)值：戰(zhàn)略，戰(zhàn)役，戰(zhàn)術(shù)
2、 方法：“一帶一路”，培養(yǎng)黑馬
二、 普遍客戶關(guān)系方法論
1、 早期，潛在商機(jī)挖掘
2、 前期，項(xiàng)目運(yùn)作推動(dòng)
3、 中期，合同執(zhí)行推動(dòng)
4、 后期，最終回款促進(jìn)
三、 滲透策略與實(shí)踐
1、例行規(guī)定動(dòng)作
2、周期團(tuán)建活動(dòng)
3、 商務(wù)能力提升
第六講：組織客戶與立體策略
一、 組織客戶關(guān)系的規(guī)劃
1、 價(jià)值：戰(zhàn)略，戰(zhàn)役，戰(zhàn)術(shù)
2、 方法：點(diǎn)線面結(jié)合，定期交流
二、 組織客戶關(guān)系方法論
1、 基于客戶戰(zhàn)略匹配的方案
2、 基于客戶運(yùn)管增效的方法
3、 基于客戶組織升級(jí)的方法
三、 立體策略與實(shí)踐
1、 年度季度的規(guī)定動(dòng)作
2、 外部周期的高端活動(dòng)
3、 內(nèi)部周期的創(chuàng)新活動(dòng)
第七講：客戶滿意度綜合管控
一、 管理客戶聲音
1、 傾聽客戶聲音，具有戰(zhàn)略價(jià)值
2、 源于被動(dòng)的信息
3、 源于主動(dòng)的信息
二、 管理費(fèi)技術(shù)問題
1、 業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)問題
2、 業(yè)務(wù)管理的相關(guān)問題
三、 客戶滿意度調(diào)查與改進(jìn)
1、 客戶滿意度調(diào)查
2、 客戶滿意度改進(jìn)
第八講： 客戶檔案與管理方式
一、 客戶信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)
1、 組織體系的梯度構(gòu)建
2、 營(yíng)銷拒絕本地化員工
3、 營(yíng)銷全員輪崗制度
二、 客戶企業(yè)檔案管理
1、 戰(zhàn)略分析與檔案
2、 運(yùn)營(yíng)分析與檔案
3、 財(cái)務(wù)分析與檔案
三、 供應(yīng)商檔案管理
1、 周期性分析與檔案
2、 結(jié)構(gòu)性分析與檔案
華為客戶關(guān)系營(yíng)銷課程
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