課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企大客戶營銷模式課程
【課程背景】
新時代來臨，企業(yè)、組織與個人需建立全新的視野、格局、理念與思維方式！
透視政府管轄的企業(yè)大客戶體系，了解其組織構成、運營特點與成長規(guī)律；
透視政企大客戶在不同場景、不同階段的需求與痛點，有針對性的提供方案；
通過營銷模式升級與策略組合，拓展與深耕大客戶關系，促進客戶有效增長；
筆者經(jīng)過了20年甲方企業(yè)操盤的實戰(zhàn)與13咨詢顧問的經(jīng)歷，采用的幾乎全部自身操
作與咨詢客戶的政企客戶實戰(zhàn)案例，富有針對性，更符合企業(yè)實際；………..如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程。
【課程收益】
1、洞察新市場，在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵政企大客戶市場生態(tài)；
2、演繹新策略，在政企大客戶的全新場景，企業(yè)應持續(xù)創(chuàng)新與變換營銷策略；
3、迭代新戰(zhàn)法，基于政企大客戶需求與競爭，提升團隊的綜合技能與素養(yǎng)。
【課程對象】
企業(yè)家、企業(yè)高管，企業(yè)各職能總監(jiān)，中層管理者
【課程大綱】
第一講：政企大客戶營銷有啥秘密？
一、三大背景的市場生態(tài)與營銷
1、TOC市場生態(tài)與營銷
2、TOB市場生態(tài)與營銷
3、TOG市場生態(tài)與營銷
二、政企體系的特點分析
1、政企大客戶歷史演進與特點分析
2、政企體系經(jīng)營理念：發(fā)展、平衡與控險
3、政企體系的雙重性：政治性與經(jīng)濟型
4、政企體系的特殊性：尊周期與控底線
三、政企大客戶的營銷秘密
1、道：戰(zhàn)略布局----大時空規(guī)劃
2、局：策略組合----不對稱競爭
3、術：戰(zhàn)法迭代----技能與素養(yǎng)
案例：政企大客戶營銷模式實戰(zhàn)案例分享
第二講：如何規(guī)劃市場與點兵布陣？
一、時代變遷與政企體系演進
1、國家崛起與時代變遷
2、有為政府與有效市場融合
3、政企大客戶的*特征：知識、年輕、有特色
二、政企大客戶的市場規(guī)劃
1、規(guī)劃：機會與挑戰(zhàn)，盈利與風險
2、碗里：存量市場評估與分析
3、鍋里：增量市場評估與分析
4、田里：孕育第二曲線
三、點兵布陣與策略創(chuàng)新
1、干部選拔與市場突破
2、關系策略與招投標策略
3、運營穩(wěn)健與技術創(chuàng)新
4、運維效率與服務價值
案例：13年上百家企業(yè)咨詢輔導經(jīng)驗的案例總結
第三講：政企洞察后如何戰(zhàn)略聚焦？
一、市場調(diào)研與透視
1、大數(shù)據(jù)力量；行業(yè)背景—-歷史背景—組織背景
2、小數(shù)據(jù)力量；一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，經(jīng)驗與經(jīng)歷
3、融合源于實戰(zhàn)，成長源于實踐與學習
二、政企大客戶生態(tài)分析
1、航天航空類，軍工類， 投資控股類
2、科學技術類，通信電子類，
3、能源類，交通類
4、民生保障類
三、市場洞察與戰(zhàn)略聚焦
1、多維分析：行業(yè)、客戶、競爭與產(chǎn)品
2、周期分析：過往、現(xiàn)實與未來
3、戰(zhàn)略聚焦：抓大機會與主航道，劍走偏鋒與深耕細分市場
案例：對國內(nèi)航天、科技與能源類咨詢案例分析
第四講：客戶關系與策略如何匹配？
一、政企大客戶的企業(yè)屬性
1、行業(yè)歷史與特點分析
2、企業(yè)經(jīng)營與運營特點分析
3、企業(yè)組織體系與架構演變
4、對外部社會的影響力分析
二、客戶關系分類與策略
1、關鍵客戶關系與策略
2、普遍客戶關系與策略
3、組織客戶關系與策略
三、投標策略與實踐
1、投標策略、機制與體系構建
2、六類策略：布局、敵情、攻戰(zhàn)、并戰(zhàn)，勝戰(zhàn)，敗戰(zhàn)
3、團隊復盤：投標實戰(zhàn)中的得與失
案例：匯川技術的關系與投標策略的綜合運營實踐
第五講：如何透視需求與超越競爭？
一、客戶需求透視
1、客戶需求的五個層次
2、不同需求的應對策略
3、個人痛點對項目影響
二、客戶內(nèi)部的三層結構
1、企業(yè)經(jīng)營需求結構與核心
2、客戶內(nèi)部權力結構與變化
3、客戶內(nèi)部情感與文化結構分析
三、超越競爭的策略
1、進攻策略：正面進攻，出其不意，分而治之
2、防守策略：加強防御，立足長遠
3、靈活策略：收放切換，定變?nèi)诤?br />
4、總結：銷售計劃的制定與執(zhí)行流程（共11項）
案例：電力行業(yè)大客戶需求與競爭策略案例分析
第六講：如何提高溝通與呈現(xiàn)技能？
一、高效溝通：舒舒服服做成生意
1、溝通五點把控：結構--節(jié)奏—目的--自然—愉悅
2、深度溝通的五連問：關鍵是節(jié)奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、開方、拿藥
3、提問兩種方式的節(jié)奏把控：根據(jù)客戶認識能力與接受程度
二、方案呈現(xiàn)：綜合算賬與通俗易懂
1、綜合展示方法論：2B業(yè)務類型七大工具---會、訪、樣、話、禮、動、觀
2、綜合算賬：購買成本+設備使用成本+人工成本+交付成本
3、綜合算賬方法論：量化價值的IMPACT法則
4、實戰(zhàn)場景分析：客戶問“這款產(chǎn)品好在哪兒呢”---FAB方法論
三、化解異議：有膽有識與急中生智
1、客戶提出異議的常見原因復雜性：公司—部門—個人—競爭
2、處理客戶流程的常規(guī)異議：情感—分類---人心---膽略
3、實戰(zhàn)場景：異議（款式太少了）---“七秒鐘定律”---使用A-E-I法
第七講：如何提高談判與成交技巧？
一、競爭技巧：基于經(jīng)驗持續(xù)創(chuàng)新
1、競爭策略選擇：三類客戶對應的不同策略
2、考慮競爭優(yōu)勢與客戶需求的策略：將客戶關注度引向我方優(yōu)勢
3、實戰(zhàn)場景：競爭對手能保證效果---安慰劑效應（心理學）
4、PC實戰(zhàn)方法：首先承諾（P）你可以保證效果，其次向?qū)Ψ教岢銮疤釛l件（C）
二、談判技巧：博弈是為了長期共贏
1、談判的本質(zhì)---雙方利益的辯證的對立統(tǒng)一：明與暗，長與短，動與靜
2、客戶在談判中為“半真半假”：識破客戶的十大謊言---看破不說破
3、談判中的問、聽、答與拒絕的策略：表達力—觀察力---思考力（開價前后）
4、實戰(zhàn)場景：客戶說“太貴了”，應對之策---框架效應
三、成交技巧：判斷與推進同樣重要
1、時間投入與資源投入大小的決策：在實戰(zhàn)中的判斷力與過程中的推動力
2、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足：不怕神一般的對手，就怕豬一般的隊友
3、實戰(zhàn)場景分析：客戶成交前猶豫如何應對？-----銷售抗拒原理
案例：實戰(zhàn)演練：U-I-D 法的應用-----理解、詢問、化解
第八講：如何提高素養(yǎng)與跨越職業(yè)？
一、職業(yè)心態(tài)：熱愛是最偉大的力量
1、政企大客戶銷售員特質(zhì)：經(jīng)歷、能力、柔性、夢想
2、知識結構：政治、經(jīng)濟、行業(yè)、企業(yè)、經(jīng)營、管理與文化
3、突破慣性和封閉性思維的關鍵：擴展自身的視野、格局與見識
二、職業(yè)跨越：從求到需的驚險跨越
1、跨越源于境界與格局：商業(yè)的偉大在于“利他”與“利己”的轉化
2、關鍵的跨越：客戶需求=需（痛點挖掘）+求（解決方案）
3、場景對話分析：如何在能贏得客戶的心
三、職業(yè)素養(yǎng)：好習慣成就銷售高手
1、銷售團隊對銷售員個人的作用：融入集體，形成流程，養(yǎng)成習慣
2、銷售高手的好習慣：學會冥想才能茁壯成長---在戰(zhàn)爭中學習，反思中改進
3、諾貝爾文學獎獲得者馬爾克斯名言：思考點---在繁雜喧囂中要學會安靜
4、華為、美的、匯川、字節(jié)跳動銷售高手的成長方法論：721原則
案例：輔導幾十家企業(yè)突破政企大客戶的咨詢經(jīng)驗
結論：三度突破政企大客戶---道、局、術
道： 高度突破----需要對政企大客戶體系建立全新的認識！
局： 寬度突破----需要對營銷、投標與綜合管理全新把控！
術： 深度突破----需要對自身商務技能與素養(yǎng)進行長期歷練！
政企大客戶營銷模式課程
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/305358.html
已開課時間Have start time
- 吳越舟