門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策劃與實(shí)施管控能力提升
講師：劉雪峰 瀏覽次數(shù)：2566
課程描述INTRODUCTION
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉雪峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策劃課程
【課程目標(biāo)】：
1、提高營(yíng)銷(xiāo)的策劃與組織能力：在營(yíng)銷(xiāo)主題策劃與組織實(shí)施、線(xiàn)上線(xiàn)下各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式幾個(gè)方面，提升運(yùn)營(yíng)能力！
2、提高整體數(shù)據(jù)分析意識(shí)：分析客戶(hù)屬性，將各渠道與客戶(hù)細(xì)分相匹配，利用不同營(yíng)銷(xiāo)方式去發(fā)展業(yè)務(wù)。
3、針對(duì)性的提升陳列布展能力：讓學(xué)員掌握營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)在陳列與布置方面的非常清晰細(xì)節(jié)的操作手法。
【課程效果】：
1、知識(shí)理解透徹：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
2、落實(shí)知行合一：結(jié)合實(shí)操練習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，讓“已理解”轉(zhuǎn)化成“懂操作”！
【課程優(yōu)勢(shì)】：
1、寓教于樂(lè)，糅合案例分析、小組研討等多種培訓(xùn)形式；
2、以解決實(shí)際問(wèn)題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！
【目標(biāo)學(xué)員】：運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)廳店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)商代理商店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)商渠道管理人員
【課程大綱】
第一模塊：金牌店長(zhǎng)的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維
一、 開(kāi)場(chǎng)破冰與小組學(xué)習(xí)預(yù)熱
二、 營(yíng)業(yè)廳門(mén)店的挑戰(zhàn)與突圍
三、 5G時(shí)代的萬(wàn)物互聯(lián)思維
1、IP思維；案例：屌絲經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)場(chǎng)感、體驗(yàn)至上
2、簡(jiǎn)約思維；案例：少就是多、簡(jiǎn)約就是美
3、*思維；案例分析：服務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)
4、迭代思維；案例分析：經(jīng)常更新的版本
5、數(shù)據(jù)思維；大數(shù)據(jù)——抓住的是每個(gè)客戶(hù)
6、跨界思維：交集中找到自己定位
第二模塊：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)總思路：四定（定類(lèi)型/定客戶(hù)/定產(chǎn)品/定主題）
一、 營(yíng)業(yè)門(mén)店類(lèi)型分析
1、分類(lèi)的理論依據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)比
2、商業(yè)街門(mén)店與通信街門(mén)店
3、社區(qū)型門(mén)店與鄉(xiāng)鎮(zhèn)型門(mén)店
4、校園型門(mén)店與商務(wù)型門(mén)店
5、不同類(lèi)型門(mén)店的目標(biāo)人群分析
6、小組研討與講師點(diǎn)評(píng)：
結(jié)合3C模型，分析本營(yíng)業(yè)廳主要是那種類(lèi)型門(mén)店？
本店當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（重點(diǎn)看結(jié)構(gòu)占比）
優(yōu)勢(shì)由哪類(lèi)客戶(hù)帶來(lái)？劣勢(shì)可以通過(guò)哪類(lèi)客戶(hù)來(lái)改善？
小組將研討結(jié)果按組分享
講師點(diǎn)評(píng)：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析、目標(biāo)客戶(hù)分析（是誰(shuí)/在哪里/需要什么）
二、 確定客戶(hù)類(lèi)型
1、門(mén)店商圈中的B端客戶(hù)分析
集團(tuán)客戶(hù) 存量客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
新增客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
小微企業(yè) 存量客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
新增客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
門(mén)店實(shí)體 存量客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
新增客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
2、門(mén)店商圈中的C端客戶(hù)分析
存量客戶(hù) 高ARPU值客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
中低ARPU值客戶(hù) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
寬帶客戶(hù)（家庭） 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
新增客戶(hù) 本網(wǎng)融卡 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
異網(wǎng)購(gòu)機(jī) 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
異網(wǎng)寬帶 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品包
存量客戶(hù)（高ARPU值客戶(hù)、中低ARPU值客戶(hù)、寬帶用戶(hù)）
新增客戶(hù)（本網(wǎng)融卡、異網(wǎng)寬帶、異網(wǎng)購(gòu)機(jī)）
3、客戶(hù)需求分析：痛點(diǎn)（不想要的）、癢點(diǎn)（能有最好）、爽點(diǎn)（錦上添花）
4、推產(chǎn)品前，先進(jìn)行門(mén)店客戶(hù)的數(shù)據(jù)分析
案例分析：“五一大放價(jià)”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
不要只講數(shù)量，更要看結(jié)構(gòu)！商人的天職：讓好賣(mài)的更加好賣(mài)！
三、 定產(chǎn)品：考核業(yè)務(wù)打包，匹配目標(biāo)客戶(hù)
1、給本次活動(dòng)主攻客戶(hù)排序：主要客戶(hù)、次要客戶(hù)、第三客戶(hù)
2、給本次的三階段客戶(hù)匹配產(chǎn)品：當(dāng)前考核業(yè)務(wù)如何對(duì)應(yīng)
3、結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)匹配目標(biāo)客戶(hù)，分析本次活動(dòng)客戶(hù)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)
4、業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包的兩大原則：價(jià)值化與具象化
產(chǎn)品包裝四個(gè)方法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法
結(jié)合金融工具包裝產(chǎn)品
同樣成本如何物超所值
5、產(chǎn)品包對(duì)應(yīng)匹配客戶(hù)
6、目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)案例：區(qū)別對(duì)待
案例分析：某廳端午節(jié)活動(dòng)：高端機(jī)型3500左右的禮品包是“小度”視頻音箱。2500左右的禮品包是倍輕松肩頸按摩儀，1500左右禮品包是臺(tái)式小加濕器。
四、 定主題：營(yíng)銷(xiāo)有主題，銷(xiāo)售有理由
1、活動(dòng)有主題，才能有話(huà)題！
2、主題可選范圍廣，節(jié)日專(zhuān)項(xiàng)或日常生活
逢大節(jié)必過(guò)！做營(yíng)銷(xiāo)不可放過(guò)節(jié)日（案例分析：某店端午促銷(xiāo)）
公司服務(wù)專(zhuān)項(xiàng)與全民熱點(diǎn)話(huà)題
圍繞業(yè)務(wù)，結(jié)合生活，拓展主題
案例分析：安全主題；學(xué)生社會(huì)實(shí)踐
案例分析：有錢(qián)花在刀刃上，健康主題包禮品
3、做營(yíng)銷(xiāo)主題表達(dá)的兩個(gè)要求
點(diǎn)名利益
表達(dá)清晰
第三模塊：方案策劃總思路：“引進(jìn)來(lái)”與“走出去”
一、 門(mén)店類(lèi)型分析與營(yíng)銷(xiāo)思路
1、門(mén)店“引進(jìn)來(lái)”或“走出去”
“引進(jìn)來(lái)”：引客入店，私域營(yíng)銷(xiāo)
“走出去”：異業(yè)分銷(xiāo)，拜訪(fǎng)行銷(xiāo)，入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
二、 營(yíng)業(yè)門(mén)店五種精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、引客入店：引客入店及店內(nèi)深耕
2、私域營(yíng)銷(xiāo)：公域引流及私域運(yùn)營(yíng)
3、異業(yè)分銷(xiāo)：異業(yè)合作及渠道雙贏(yíng)
4、入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)切入及把控流程
5、拜訪(fǎng)行銷(xiāo)：掃街掃鋪及主動(dòng)拜訪(fǎng)
銷(xiāo)售渠道 引進(jìn)來(lái)與走出去的營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶(hù)經(jīng)理/自營(yíng)廳 引客入店/拜訪(fǎng)行銷(xiāo)
客戶(hù)經(jīng)理/自營(yíng)廳 引客入店/拜訪(fǎng)行銷(xiāo)
商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)
商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)
商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)
商務(wù)型營(yíng)業(yè)廳/商業(yè)廣場(chǎng)型 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)
商務(wù)型/商業(yè)廣場(chǎng)型 引客入店/異業(yè)分銷(xiāo)
鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/校園型/社區(qū)型 異業(yè)分銷(xiāo)/引客入店
社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/引客入店
通信街型/社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/引客入店/異業(yè)分銷(xiāo)
商業(yè)廣場(chǎng)/通信街/校園型 引客入店/異業(yè)分銷(xiāo)
社區(qū)型/鄉(xiāng)鎮(zhèn)型/商業(yè)廣場(chǎng) 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/引客入店
三、 定落地方式，定主題表達(dá)
1、促銷(xiāo)方式的十八般兵器：
1：新機(jī)內(nèi)購(gòu)會(huì) 2：爆款機(jī)體驗(yàn) 3：老用戶(hù)免費(fèi)領(lǐng)贈(zèng)品 4：免費(fèi)貼膜
5：老或新用戶(hù)新機(jī)直降 6：寬帶到期續(xù)費(fèi)減免 7：換寬帶有優(yōu)惠
8：老客戶(hù)答謝會(huì) 9：家庭號(hào)來(lái)省錢(qián) 10：免費(fèi)寬帶測(cè)速，提速降費(fèi)
11：分期付款，我來(lái)買(mǎi)單 12：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 13：老帶新禮券
14：進(jìn)店有禮，抽獎(jiǎng)必中 15：朋友圈集贊進(jìn)群領(lǐng)獎(jiǎng)
16：紅包*手氣領(lǐng)現(xiàn)金券 17：社群抽獎(jiǎng)活動(dòng) 18：社群互動(dòng)評(píng)優(yōu)
2、小組研討及發(fā)言
研討任務(wù)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品包、落地方式、主題表達(dá)
研討步驟：
①、針對(duì)存量C端客戶(hù)，設(shè)計(jì)某個(gè)產(chǎn)品包，要求：產(chǎn)品包表達(dá)符合兩個(gè)要求；
②、針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)，確定落地方案，并設(shè)計(jì)主題宣傳語(yǔ)。要求：表達(dá)符合要求
③、小組代表發(fā)言：營(yíng)銷(xiāo)主題宣傳語(yǔ)及相應(yīng)產(chǎn)品包表達(dá)
④、講師點(diǎn)評(píng)
四、 整體準(zhǔn)備與操盤(pán)
1、確定目標(biāo)，確定時(shí)間，確定主題
2、時(shí)間工具：店長(zhǎng)的倒計(jì)時(shí)工作法——有節(jié)奏有計(jì)劃
3、一表在手，安排無(wú)憂(yōu)
4、管理者資源支持：庫(kù)存調(diào)配與支撐保障
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品包：涉及到的庫(kù)存保證，安排補(bǔ)貨，或調(diào)整方案（替代產(chǎn)品庫(kù)存）
支撐保障：業(yè)務(wù)受理流程、裝維流程、拆機(jī)移機(jī)流程等，支撐人員協(xié)同到位
5、確定實(shí)施管控流程
確定工作授權(quán)清單，并結(jié)合《倒計(jì)時(shí)工作表》安排相應(yīng)任務(wù)
設(shè)置后臺(tái)《龍虎榜》或業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)墻
確定每日早會(huì)內(nèi)容與每日復(fù)盤(pán)內(nèi)容
回顧庫(kù)存支撐與其他支撐情況，確保支撐到位
6、確定銷(xiāo)售激勵(lì)政策
確定總體銷(xiāo)售目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
設(shè)定單獨(dú)激勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)與組織激勵(lì)獎(jiǎng)
重視儀式感：舉行目標(biāo)發(fā)布會(huì)或銷(xiāo)售動(dòng)員會(huì)
客戶(hù)激勵(lì)政策：成交客戶(hù)的二次銷(xiāo)售或轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)
第四模塊：方案執(zhí)行與流程管控
一、 引客入店店銷(xiāo)管控細(xì)節(jié)：門(mén)店觸點(diǎn)深耕
1、動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)——兩個(gè)關(guān)鍵布局：店面布局+專(zhuān)區(qū)布局
兩條導(dǎo)購(gòu)路徑
三次主動(dòng)攔截
2、店內(nèi)觸點(diǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)：
智慧家庭體驗(yàn)區(qū)：宣傳“突出”，體驗(yàn)“有趣”，講解“具象”
業(yè)務(wù)受理區(qū)：1有，1查，1看，1遞，1引
客戶(hù)休息區(qū)：1必，2宣，2遞
二、 異業(yè)分銷(xiāo)管控細(xì)節(jié)：異業(yè)拓展與養(yǎng)護(hù)
1、異業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)打造五問(wèn)
2、異業(yè)合作商家選擇與互利模式：兩類(lèi)
案例：不同類(lèi)商家異業(yè)合作的主題賣(mài)點(diǎn)
案例：典型場(chǎng)景分析（住宅小區(qū)、千人村、聚類(lèi)市場(chǎng)）
3、異業(yè)合作洽談的四步法
4、異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五連環(huán)”
5、異業(yè)場(chǎng)景養(yǎng)護(hù)的“五個(gè)一”
三、 入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的管控細(xì)節(jié)：入戶(hù)前中后
1、入戶(hù)前五準(zhǔn)備：1提、1呼、3準(zhǔn)備
2、入戶(hù)中四步法：入戶(hù)開(kāi)場(chǎng)、營(yíng)造信任、需求挖掘、營(yíng)銷(xiāo)切入
3、入戶(hù)后四跟進(jìn)：做好兩份數(shù)據(jù)；做好客戶(hù)維系（137方法）
四、 拜訪(fǎng)行銷(xiāo)的管控重點(diǎn)：記錄與復(fù)盤(pán)
1、拜訪(fǎng)的“六必做”：
作戰(zhàn)要有圖、數(shù)據(jù)要分類(lèi)、區(qū)域要?jiǎng)澐?/div>
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/305462.html
材料要準(zhǔn)備、信息要收集、客戶(hù)要互動(dòng)
2、拜訪(fǎng)行銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)流程
前期“三備”
中期“溝通”
行銷(xiāo)入鋪要點(diǎn)與“3011311”動(dòng)作；
與客戶(hù)溝通的“1775”話(huà)術(shù)
需求挖掘與比算營(yíng)銷(xiāo)
后期“記錄”：跟進(jìn)明確需求進(jìn)行服務(wù)或?qū)?；記錄商鋪信息并做好?jì)劃
五、 私域營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)一體化管控
1、建立微信群與社群營(yíng)銷(xiāo)的信任
2、微信群的消息發(fā)布：
內(nèi)的定期活動(dòng)與承諾兌現(xiàn)、結(jié)果展示
微信群的信息發(fā)布注意事項(xiàng)
微信群運(yùn)營(yíng)三要素：有目的、有規(guī)劃、有節(jié)奏
別讓微信群死掉的促活技巧：讓客戶(hù)玩起來(lái)！
3、社區(qū)電商站長(zhǎng)的資源利用：認(rèn)識(shí)三點(diǎn)+做到三點(diǎn)
4、短視頻時(shí)代營(yíng)業(yè)廳可以利用的工具
視頻號(hào)與微信公眾號(hào)內(nèi)容的深度鏈接
抖音的定位及視頻下載與分享
六、 制造員工銷(xiāo)售武器：研討各類(lèi)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
1、引客入店：結(jié)合主題下戶(hù)外攔截、店內(nèi)迎賓、店內(nèi)受理崗引導(dǎo)，短信或外呼
2、異業(yè)分銷(xiāo)：合作伙伴方的執(zhí)行話(huà)術(shù)、工具表單
3、掃鋪行銷(xiāo)：拜訪(fǎng)話(huà)術(shù)與常見(jiàn)問(wèn)題答案、被拒絕后的補(bǔ)充話(huà)術(shù)
4、入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：入戶(hù)方式及18般武藝對(duì)應(yīng)下的話(huà)術(shù)、工具表單
5、線(xiàn)上社群：線(xiàn)上預(yù)熱話(huà)術(shù)與推廣視頻、微信群廣告與朋友圈發(fā)布話(huà)術(shù)
6、關(guān)于產(chǎn)品包的常見(jiàn)問(wèn)題：答疑匯總、答疑更新、拒絕的處理（本網(wǎng)/異網(wǎng)）
7、銷(xiāo)售未能成功時(shí)：接服務(wù)、接進(jìn)群、接企微、接轉(zhuǎn)介紹等
8、《比算工具》相關(guān)工具與話(huà)術(shù)
9、可加：學(xué)員小組討論：每組根據(jù)節(jié)日主題，結(jié)合目前業(yè)務(wù)，研討情景話(huà)術(shù)
七、 做好人員戰(zhàn)斗準(zhǔn)備：
1、做“人人過(guò)關(guān)式的培訓(xùn)”與情景演練
2、做好人員分工，并做好“分工七問(wèn)”
3、做“流程穿越”與人員執(zhí)行穿越
八、 做好各項(xiàng)預(yù)熱工作
預(yù)熱三注意：多種渠道，重復(fù)發(fā)布，有效傳達(dá)
店銷(xiāo)預(yù)熱：線(xiàn)上電話(huà)與微信預(yù)熱（朋友圈與微信群）
分銷(xiāo)預(yù)熱：合作友商陳列布展與微信預(yù)熱
行銷(xiāo)預(yù)熱：電話(huà)預(yù)熱與拜訪(fǎng)卡片制作
戶(hù)銷(xiāo)預(yù)熱：電話(huà)預(yù)熱與擺攤宣傳預(yù)熱
社群預(yù)熱：微信與視頻平臺(tái)預(yù)熱，社區(qū)團(tuán)購(gòu)社群預(yù)熱
九、 總結(jié)復(fù)制
1、結(jié)果分析：分析主題/客戶(hù)/產(chǎn)品包/老帶新政策；總銷(xiāo)量/各產(chǎn)品銷(xiāo)量占比
2、團(tuán)隊(duì)總結(jié) "員工分析與落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)：（分工/執(zhí)行/管控/工具等）
第五模塊：陳列布展與營(yíng)銷(xiāo)主題布展
一、 用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)：陳列對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用
二、 現(xiàn)場(chǎng)陳列有原則，思路方法十六個(gè)
營(yíng)業(yè)廳物料陳列十大基本原則！
案例分析：20個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照！
手機(jī)陳列有規(guī)可循！
手機(jī)陳列六大基本原則！
案例分析：15個(gè)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)對(duì)照
三、 營(yíng)銷(xiāo)主題突出的四個(gè)方法：每個(gè)區(qū)域“只”突出一個(gè)主題！
四大方法
案例分析：四個(gè)業(yè)務(wù)怎樣突出主題？
案例分析：禮品柜的生動(dòng)化
四、 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
現(xiàn)場(chǎng)顏色氛圍與聲音氛圍
現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱與人員安排
五、 手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)有講究
手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則
手繪POP的四種常見(jiàn)錯(cuò)誤
5、直播工具的使用及規(guī)劃
結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)主題，確定直播的目標(biāo)
定位預(yù)熱宣傳：直播+錄播（各短視頻平臺(tái)渠道發(fā)布錄播）
定位直播拉新：直播前要找到客戶(hù)在哪兒，通過(guò)什么渠道讓客戶(hù)知道
定位直播帶貨：做好全流程把控
六、 五類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略的管控全景解構(gòu)
門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策劃課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/305462.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉雪峰
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
門(mén)店管理內(nèi)訓(xùn)
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