《如何對C端客戶做大訂單銷售》
講師:許婷婷 瀏覽次數(shù):2614
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師:許婷婷
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何對C端客戶課程
【課程背景】
多大的訂單算是大訂單銷售?
在大訂單銷售的公司中:
如何才能更高效的約見客戶?
如何才能提高初次見面的效率?
為什么大訂單銷售很難復(fù)制銷售人員?
為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個銷售高手?
銷售是一門技術(shù),它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念,嫻熟運用各種銷售技巧。
如果沒有正確的理念,缺乏精湛的銷售技巧,即使你付出了足夠的努力,也只能望著成功遠去的背影而喟然長嘆。
因此,要想在銷售行業(yè)的“茫茫人海”中脫穎而出,成就自己的夢想,成為一名卓越的推銷明星,就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。
企業(yè)要訓(xùn)練處卓越的銷售團隊,不僅要幫助大家建立積極的銷售信念,克服心魔,還要輔導(dǎo)大家建立好的銷售工具,形成優(yōu)秀的銷售習(xí)慣,做好充分的銷售準備。其中最關(guān)鍵的是,當銷售人員面對客戶時,如何才能展現(xiàn)出銷售的專業(yè)度,讓客戶在暢談中分享自己的需求。
大訂單銷售可以幫助企業(yè),不僅建立好的銷售信念,還能從整個大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統(tǒng),讓大家自信地面對客戶,拿下訂單!
【課程收益】
掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別;
掌握大訂單銷售的4個階段;
掌握電話銷售的開場、破冰與話術(shù)設(shè)計技巧;
掌握個挖掘客戶需求和確認下一步的技巧;
掌握客戶電話邀約的技巧;
掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用;
掌握與客戶初步接觸的4個技巧;
掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問技巧;
學(xué)會區(qū)分隱含需求和明確需求;
掌握問題漏斗理論,學(xué)會自行設(shè)計問題;
掌握*提問技巧;
掌握能力證實階段的3大技巧;
掌握晉級承諾的4個技巧;
【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等
【課程大綱】
一、大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)?
1、大客戶銷售的難題:
客戶信息不好找
無法分析關(guān)鍵人和決策人
怎么進行初步接觸,產(chǎn)生信任?
客戶需求不好挖掘
很難進展到下一步銷售
提交方案后無疾而終
銷售工具不完善
二、小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別?
1、大訂單和小訂單的特點不同
2、大訂單和小訂單的技巧不同
3、大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準則不同
4、大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風險不同
三、銷售的4個階段
1、階段一:初步接觸;
2、階段二:需求調(diào)查;
3、階段三:能力證實;
4、階段四:晉級承諾;
5、銷售會談各個階段那個最重要?
6、在成功銷售中,提問比較多....但是
1) 開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系
四、電話銷售
1、克服電話銷售的心理障礙;
2、電話銷售贏在前10秒,如何設(shè)計讓客戶無法拒絕的開場白?
3、電話銷售的話術(shù)設(shè)計,如何讓客戶在電話里與你互動?
4、電話銷售的邀約技巧;
5、電話銷售的常見異議處理。
五、如何在初步接觸階段獲得成功?
1、進行初步接觸前的準備;
1) 獨特的價值主張;
2) 決策人和關(guān)鍵人分析;
2、傳統(tǒng)開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白
3、怎樣算是成功的初步接觸技巧?
六、最核心環(huán)節(jié):需求調(diào)查階段如何成功?
1、隱含需求和明確需求的區(qū)分;
2、大訂單成功的信號是什么?
3、*提問技巧;
1) 什么是背景問題?如何提出背景問題?根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計背景問題,小組練習(xí);
2) 什么是難點問題?如何提出難點問題?根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計難點問題,小組練習(xí);
3) 什么是暗示問題?如何提出暗示問題?根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計暗示問題,小組練習(xí);
4) 什么是需求-效益問題?如何 設(shè)計需求-效益問題?根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計需求-效益問題,小組練習(xí)。
4、*提問的順序練習(xí)。
七、如何成功進行能力證實?
1、特征、優(yōu)點、利益的設(shè)計和應(yīng)用;
2、關(guān)于有效的能力證實的3個Tips;
3、異議防范和異議處理
八、如何成功得到客戶晉級承諾?
1、收場白的作用和設(shè)計;
2、客戶晉級的流程設(shè)計和工具設(shè)計;
3、客戶晉級的明顯標識。
九、整體復(fù)盤,回顧,形成下一步的行動計劃
如何對C端客戶課程
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