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銷售能力構(gòu)建課程

課程背景
2B企業(yè)所面對(duì)的客戶通常擁有數(shù)量少、成交單筆金額大、決策人數(shù)多、決策周期長(zhǎng)、不確定因素大等眾多特點(diǎn)，這也決定了B2B的銷售，尤其是B2大B的銷售，是*挑戰(zhàn)性也是最有含金量的。因此對(duì)于2B企業(yè)而言，如何提升銷售管理水平，如何培養(yǎng)懂客戶、會(huì)分析、有方法、有策略、有全局思維和會(huì)做客戶關(guān)系的銷售人員，來(lái)提升整體銷售組織能力至關(guān)重要。
而華為可以說(shuō)是中國(guó)做2B銷售和大項(xiàng)目管理運(yùn)作最好的企業(yè)之一。本課程則結(jié)合華為長(zhǎng)期實(shí)踐所沉淀的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，提煉出適用于大客戶經(jīng)理的BESTPRO模型，來(lái)幫助銷售人員構(gòu)建整體性思維，明確自身所承擔(dān)的關(guān)鍵角色，以及該如何補(bǔ)齊相應(yīng)的能力與素質(zhì)。
銷售常見(jiàn)問(wèn)題
缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的整體思維
缺乏專業(yè)技能和系統(tǒng)方法，導(dǎo)致對(duì)手總是搶在我們前面
沒(méi)有做到以客戶為中心，始終以產(chǎn)品為中心的銷售方式
難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)，不能深度理解客戶
缺少系統(tǒng)的銷售管理方法論，不知如何把控節(jié)奏采取策略
公司資源有限，做客戶關(guān)系總是受到束縛

課程收益
明確大客戶銷售的關(guān)鍵角色模型，提升相應(yīng)銷售能力與素質(zhì)
構(gòu)建銷售項(xiàng)目整體管理與運(yùn)作思路
獲取關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)中的商務(wù)知識(shí)與技巧方法
掌握系統(tǒng)性的客戶關(guān)系方法論，學(xué)習(xí)如何全盤(pán)規(guī)劃管理客戶關(guān)系

針對(duì)人群
銷售精英；中高層銷售管理干部

課程大綱
引入：
B2B是做人的工作
以規(guī)則制度的確定性來(lái)應(yīng)對(duì)不確定性
BESTPRO 銷售人員角色能力模型
1. Business商業(yè)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)者
商業(yè)價(jià)值的驅(qū)動(dòng)者——角色描述與關(guān)鍵動(dòng)作
什么是以客戶為中心
客戶活下去了，我們才能活下去
以客戶為中心的三個(gè)層次
銷售應(yīng)該倡導(dǎo)怎樣的核心價(jià)值觀
前瞻性理解市場(chǎng)上將要發(fā)生什么，確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)洞察模塊的要求—五看
看宏觀：PEST工具
看行業(yè)：了解行業(yè)的變化趨勢(shì)
看客戶：對(duì)客戶做深入和細(xì)致的分析
看競(jìng)爭(zhēng)：選準(zhǔn)標(biāo)桿對(duì)手，在正確的賽道上“抄”與“超”
看自己：充分了解自己的優(yōu)劣勢(shì)
銷售是市場(chǎng)洞察的第一抓手

2. Relationship客戶關(guān)系構(gòu)建和管理的第一責(zé)任人
客戶關(guān)系構(gòu)建和管理的第一責(zé)任人——角色描述和關(guān)鍵動(dòng)作
客戶關(guān)系的9大典型問(wèn)題
什么是客戶關(guān)系？
客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)
HW客戶關(guān)系體系的能力階梯
HW的客戶關(guān)系管理流程
立體化的客戶關(guān)系框架
2.1 關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
思考：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：6維5級(jí)
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：行為結(jié)果矩陣
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具3 : 組織權(quán)力地圖—誰(shuí)有組織權(quán)力
滿足關(guān)鍵決策人的兩大需求：組織需求與個(gè)人需求
組織需求與個(gè)人需求的四個(gè)程度
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理過(guò)程   
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知：“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶
知：多方面認(rèn)識(shí)自我，做個(gè)能讓客戶欣賞的真實(shí)的我
連：與客戶連接的基本場(chǎng)景
連：如何尋找連接點(diǎn)并與客戶建立聯(lián)系
信：如何建立個(gè)人信任
信：麥肯錫信任公式
信：客戶對(duì)我們的個(gè)人信任是由工作信任中循序漸進(jìn)而來(lái)
信：客戶期望管理與滿意度管理
用：使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展中常見(jiàn)的問(wèn)題
2.2 普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
普遍客戶關(guān)系的4個(gè)關(guān)鍵要素
普遍客戶關(guān)系拓展的四大維度
普遍客戶關(guān)系實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
2.3 組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
客戶與我司的合作關(guān)系分類
組織客戶關(guān)系的“溝通”、“匹配”、“聯(lián)合”、“認(rèn)同”
組織客戶關(guān)系工具：組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系拓展中常見(jiàn)的問(wèn)題
2.4 客戶關(guān)系規(guī)劃
客戶關(guān)系規(guī)劃的核心是做好客戶選擇，為不同客戶提供差異化客戶體驗(yàn)
驗(yàn)收客戶關(guān)系成功的六大標(biāo)準(zhǔn)
客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖

3. Project打贏關(guān)鍵項(xiàng)目有效增長(zhǎng)的責(zé)任人
打贏關(guān)鍵項(xiàng)目有效增長(zhǎng)的責(zé)任人——角色描述和關(guān)鍵動(dòng)作
內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購(gòu)流程適配
銷售項(xiàng)目運(yùn)作全流程
3.1 管理線索
銷售線索8大來(lái)源
熱線索、溫線索和冷線索
線索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)：BANT分析法
3.2管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
需求的四個(gè)層次
客戶的需求是建在客戶痛苦上
痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的
如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估：PPVC分析法
機(jī)會(huì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力分析
3.3方案引導(dǎo)
客戶是需要被引導(dǎo)的
引導(dǎo)后的客戶反饋模式
3.4方案提交
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價(jià)值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析“三不三要”
競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)是保證商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略
如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的價(jià)格反映方案
關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險(xiǎn)及成本控制機(jī)制
方案提交后可動(dòng)用哪些資源來(lái)促進(jìn)成交
3.5簽訂合同
客戶準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)的心理活動(dòng)
如何識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
3.6訂單管理
未成交的項(xiàng)目后續(xù)動(dòng)作
簽單只是銷售的開(kāi)始，項(xiàng)目為下一次銷售打下基礎(chǔ)
成交后的后續(xù)服務(wù)

4. Team高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)者
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)者——角色描述與關(guān)鍵動(dòng)作
銷售團(tuán)隊(duì)的鐵三角陣型
典型銷售流程中的職責(zé)界定
鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)
兩個(gè)代表：即代表公司，又代表客戶
項(xiàng)目不同階段，各角色戲份不同
客戶關(guān)系建設(shè)分工和協(xié)作
鐵三角體系的成功是基于強(qiáng)大的后臺(tái)資源保障
一線呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)
鐵三角關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，應(yīng)有效對(duì)應(yīng)并落實(shí)在三大流程中
基于LTC流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作

5. Operation卓越運(yùn)營(yíng)的責(zé)任人
卓越運(yùn)營(yíng)的責(zé)任人——角色描述和關(guān)鍵動(dòng)作
識(shí)別銷售項(xiàng)目中風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源
如何提前識(shí)別并管理風(fēng)險(xiǎn)
四個(gè)銷售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略

6. Ecosystem生態(tài)的使用者
生態(tài)的使用者——角色描述和關(guān)鍵動(dòng)作
應(yīng)對(duì)商業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)的不同形態(tài)
對(duì)方優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何應(yīng)對(duì)
對(duì)方優(yōu)勢(shì)明顯，本方毫無(wú)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)如何做？
如何進(jìn)行長(zhǎng)期品牌塑造？
爭(zhēng)突破的策略
搶份額的策略
最好的防御就是進(jìn)攻
己方優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手法
勢(shì)均力敵怎么辦？
如何應(yīng)對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)？

7. Strategy公司戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行者
公司戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行者——角色描述和關(guān)鍵動(dòng)作
什么是戰(zhàn)略管理？
戰(zhàn)略管理的DSTE模型
戰(zhàn)略管理體系中的“兩次戰(zhàn)略解碼”
如何進(jìn)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略解碼

銷售能力構(gòu)建課程