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銀行客戶管理維護(hù)課程

課程對象：
私人銀行投資顧問、財富顧問、支行行長、零售分管總經(jīng)理

課程特色：
互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程形式：
主題講授、案例分析、分組討論、情景模擬、互動問答、視頻欣賞

課程收益：
周老師結(jié)合31年國內(nèi)外領(lǐng)先私人銀行從業(yè)與咨詢經(jīng)驗，系統(tǒng)性的培訓(xùn)幫助學(xué)
員提升專業(yè)能力，以價值為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理與維護(hù)的能力，包含：識別中國高凈值
客戶的特征與需求分析，梳理高凈值客戶的四大風(fēng)險，找到營銷突破口，以私人銀行顧
問式策略，串聯(lián)客戶關(guān)系管理的周期，提高客戶體驗，執(zhí)行高凈值客戶財富傳承計劃，
幫助客戶家業(yè)常青、富過三代，發(fā)展客戶管理的長久關(guān)系，建立私人銀行可持續(xù)增長獲
利模式。

課程大綱：
1. 私人銀行的愿景與價值（30分鐘）
1.1 私人銀行的愿景
1.1.1 我們在客戶心目中的定位
1.1.2 如何建立可持續(xù)增長獲利模式？
1.2 私人銀行的價值
3.2.1 私人銀行的定位、客戶價值與調(diào)性
3.2.2 私人銀行能為客戶做甚么?

2. 以價值為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理（1小時）
2.1 高凈值客戶的畫像與需求分析
2.1.1 財富結(jié)構(gòu)多元化
2.1.2 家族關(guān)系復(fù)雜化
2.1.3 稅務(wù)身份國際化
2.1.4 資產(chǎn)配置全球化
2.2 高凈值客戶的四大類危機
2.2.1 個人風(fēng)險：疾病、意外、代持、擔(dān)保、破產(chǎn)、繼承、稅務(wù)、移民
2.2.2 家庭風(fēng)險：婚姻、敗家、傳承、分家爭產(chǎn)、連帶擔(dān)保
2.2.3 企業(yè)風(fēng)險：經(jīng)營、信用、稅務(wù)、政商
2.2.4 環(huán)境風(fēng)險：法律、制度、政治、戰(zhàn)爭、疫情
2.3 疫情點燃財富保全傳承的新思維
2.3.1 財商思維
2.3.2 法商思維
2.3.3 稅商思維
2.3.4 逆商思維
2.3.5 情商思維
3.3 高凈值客戶財富策劃的生命周期
3.3.1 生財
3.3.2 理財
3.3.3 護(hù)財
3.3.4 傳財
3.3.5 用財

3. 客戶關(guān)系流程的底層邏輯（1.5小時）
3.1 建立客戶關(guān)系--有話題的切入
3.1.1 信任關(guān)系
3.1.2 對等關(guān)系
3.2 搜集客戶信息--有目的的引導(dǎo)
3.2.1 家庭結(jié)構(gòu)
3.2.2 財富結(jié)構(gòu)
3.2.3 收支結(jié)構(gòu)
3.2.4 財富路徑
3.3 評估與分析--有價值的分析
3.3.1 目標(biāo)與現(xiàn)狀
3.3.2 金融與非金融
3.3.3 定量分析與定性分析
3.3.4 痛點、需求點、賣點
3.4 制作財富策劃方案--有針對性的總結(jié)
3.4.1 合法、合規(guī)、合適性
3.4.2 對癥下藥、落地性
3.4.3 組合、排他性
3.4.4 主要、次要、方案比較
3.5 協(xié)助客戶執(zhí)行與產(chǎn)品落地--有效性的解決
3.5.1 金融工具
3.5.2 非金融工具
3.6 定期檢視與調(diào)整--有溫度的體驗
3.6.1 增值服務(wù)體系
3.6.2 客戶社群經(jīng)營

4. 總結(jié)與經(jīng)驗交流

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