課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蕭弘
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶策略銷售羅盤課程
【課程背景】
當(dāng)面對一個大項目時
銷售困惑：接下來該找誰、做些什么呢？該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？贏單還憑“關(guān)系”、靠“運氣”嗎？怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：這單情況如何、贏率多少、何時簽單？申請專家支持，要費用，批還是不批？重要項目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：這季度業(yè)績到底能完成多少？Review時誰在講故事、吹泡泡？除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么辦法？招的人都不合適，看上的請不來？
【課程價值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機會，進(jìn)行事前計劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風(fēng)險甄別、贏點捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
對組織和個人來說：可以做銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！銷售人員謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！建立銷售團(tuán)隊的共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！
【課程目標(biāo)】
建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
【訓(xùn)練過程】
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時間 |
階段 |
任務(wù) |
學(xué)習(xí)目標(biāo) |
核心技能 |
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課前 |
課前 |
在線學(xué)習(xí) |
自學(xué)微課《贏單九問》 |
提前了解知識點（選學(xué)） |
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D1 課中 |
導(dǎo)入 |
了解背景 |
了解課程背景與目標(biāo) |
定位大項目控單要點，明確訓(xùn)練目標(biāo) |
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明確規(guī)則 |
明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則 |
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗 |
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識局 |
案例對抗 |
第一階段案例對抗 |
通過案例聚焦“如何定位項目”問題 |
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識別目標(biāo) |
明確一個銷售目標(biāo) |
理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響 |
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判斷形勢 |
判斷一個項目的形勢 |
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略 |
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識別角色 |
識別多種關(guān)鍵角色 |
判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應(yīng)對方法 |
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拆局 |
案例對抗 |
第二階段案例對抗 |
通過案例聚焦“如何分析項目”問題 |
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判斷態(tài)度 |
判斷客戶積極與消極態(tài)度 |
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)） |
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影響力 |
分析角色參與度與影響力 |
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事 |
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分析價值 |
分析客戶決策動因&動機 |
項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷 |
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D2 課中 |
布局 |
案例對抗 |
第三階段案例對抗 |
通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題 |
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制定策略 |
制定不同角色應(yīng)對策略 |
對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法 |
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部署資源 |
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目 |
售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效 |
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應(yīng)對競爭 |
制定應(yīng)對競爭的策略方法 |
應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略 |
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應(yīng)用 |
案例對抗 |
第四階段案例對抗 |
通過案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用 |
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結(jié)果分析 |
各組結(jié)果與能力綜合分析 |
總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃 |
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總結(jié) |
要點總結(jié) |
工具方法及知識要點總結(jié) |
回顧總體流程 |
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心得分享 |
學(xué)員訓(xùn)練心得分享 |
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課后 |
跟蹤 |
跟蹤應(yīng)用 |
在線社區(qū)，實時跟蹤答疑 |
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強化 |
集中強化 |
通過3~6小時面對面強化 |
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大客戶策略銷售羅盤課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/306421.html
