課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 培訓(xùn)經(jīng)理· 培訓(xùn)講師
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電銷能力提升課程
培訓(xùn)對象
電信內(nèi)訓(xùn)師、電銷骨干
培訓(xùn)大綱
第一板塊 電銷話術(shù)技巧意識方向
1.1電銷話術(shù)技巧意識方向
你接觸客戶的目的是什么？
你的目的直接影響你的話術(shù)技巧走向
產(chǎn)品營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別
討論：電銷接觸客戶的目的方向
主動營銷與被動營銷
案例：主動營銷讓客戶從不需要變成感謝推薦
第二板塊 電銷話術(shù)技巧提升
2.1電銷話術(shù)技巧-不同客戶的暖場控制
自殺式暖場案例分析
客戶為何拒絕跟你溝通？
客戶為何還沒聽明白就著急掛機？
電銷暖場設(shè)計原則
如何暖場最合適
快切與慢切話術(shù)運用
活躍客戶暖場話術(shù)
新老客戶暖場話術(shù)
案例：給自己不斷“挖坑”的電銷人員
電銷開場暖場-客戶假異議話術(shù)處理
客戶說：“不需要、用不上”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要，我再打電話給你吧”應(yīng)對話術(shù)處理
2.2電銷話術(shù)技巧-為客戶創(chuàng)造合理需求
客戶為何要接受你的推薦？
客戶的真實需求從來不需要營銷
真實需求與合理需求
如何在產(chǎn)品中融合合理需求介紹
提高營銷成功率的“1：8”介紹法
客戶利益點呈現(xiàn)技巧
大賣點與小賣點相結(jié)合運用
三循環(huán)有利介紹模式
互動練習(xí)：如何突出產(chǎn)品業(yè)務(wù)給客戶帶來的合理利益介紹
2.3電銷話術(shù)技巧-促成信號把握
成交促成的四大主動要點
主動開口
主動引導(dǎo)
主動關(guān)懷
主動感謝
成交主動促成公式及技巧
成交主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：成交主動促成話術(shù)技巧運用
第三板塊 電銷客戶異議處理
3.1營銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
3.2客戶開場中的異議處理話術(shù)技巧
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。
案例：你怎么證明你是電信的，不會是詐騙吧。
3.2客戶拒絕中的異議處理話術(shù)技巧
案例：不用謝謝。
案例：我不需要。
案例：我不感興趣。
案例：這個價格太貴，不辦理。
案例：我現(xiàn)在夠用，不辦理。
案例：我現(xiàn)在不太方便。
案例：我在開車、開會、在忙。
案例：我先考慮一下吧。
案例：你先發(fā)個短信給我看看吧。
3.3客戶抱怨中的異議處理話術(shù)技巧
案例：你們電信網(wǎng)點太遠了，過去不方便。
案例：我是你們電信老客戶了，你們的服務(wù)那么差，還好意思讓我辦業(yè)務(wù)。
案例：整天來電說辦這辦那的，又想騙我多花錢。
第四板塊 內(nèi)訓(xùn)師進階-授課演繹提升
4.1內(nèi)訓(xùn)師進階-內(nèi)訓(xùn)員工心理把握
老員工培訓(xùn)與新員工培訓(xùn)的不同
受訓(xùn)員工的心理預(yù)讀
道理與*
4.2內(nèi)訓(xùn)師進階-授課風(fēng)格調(diào)整與鞏固
你在內(nèi)訓(xùn)工作中的困惑和主要問題有什么？
為何彼此授課內(nèi)容一樣，學(xué)員接受度卻不一樣
根據(jù)時代學(xué)員情況調(diào)整授課風(fēng)格
幽默派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運用
文化派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運用
氣場派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運用
親民派講師風(fēng)格調(diào)整與課程運用
演繹：學(xué)員現(xiàn)場調(diào)整并應(yīng)用
4.3內(nèi)訓(xùn)師進階-授課肢體帶動提升
為何有的培訓(xùn)師授課現(xiàn)場學(xué)員活躍，有的卻冷場
不是每個內(nèi)訓(xùn)師都適合“站樁輸出”
善用授課肢體語言，讓課程更有趣
手部、走動、定點肢體動作進階表現(xiàn)與課程運用
案例：如何通過肢體動作讓整體授課氛圍更輕松
4.4內(nèi)訓(xùn)師進階-課程授課演繹提升
課程講解演繹的技巧性動作
預(yù)讀記憶授課技巧
一托二授課呈現(xiàn)技巧
一托三授課呈現(xiàn)技巧
課件長文口述技巧
課件短文擴散技巧
演繹：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹
4.5內(nèi)訓(xùn)師進階-授課現(xiàn)場互動提升
課程開展前置互動
主動營造課堂氛圍
三大調(diào)動課堂氣氛技巧
4.6內(nèi)訓(xùn)師進階-授課控場及救場提升
四大控場基本原則
異動情形觀察與預(yù)警
非常態(tài)情形應(yīng)對
敵對學(xué)員同化技巧
學(xué)員問題有效應(yīng)對解決方案
直接式、報告式、描述式、引導(dǎo)式、拒絕式
演繹：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并應(yīng)用演繹
第五板塊 內(nèi)訓(xùn)師進階-課件制作與優(yōu)化
5.1內(nèi)訓(xùn)師進階-課題定位
內(nèi)訓(xùn)課題選擇原則
對象性與業(yè)務(wù)性
點知識與面知識
小組互動：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并制作演練
5.2內(nèi)訓(xùn)師進階-課程架構(gòu)
大板塊框架建立
課程快速編寫的三大板塊
課程以“人”為主體輸出制作
課程以“品”為主體輸出制作
課程以“話”為主體輸出制作
輸出制作要點與設(shè)計
小組互動：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并制作演練
5.3內(nèi)訓(xùn)師進階-課件內(nèi)容
課件內(nèi)容的四點設(shè)計
知識點強調(diào)性
講授點案例性
問答點設(shè)計性
氛圍點愉悅性
各設(shè)計點要點講解與內(nèi)容插入
小組互動：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并制作演練
5.4內(nèi)訓(xùn)師進階-課件轉(zhuǎn)化
課程方案快速生成課件的方法
課件內(nèi)容填充
文字性課件與圖文性課件
快速美化課件技巧
課件美化的要求
小組互動：學(xué)員現(xiàn)場學(xué)習(xí)并制作演練
電銷能力提升課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/306567.html
