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客戶(hù)KYC挖掘課程

培訓(xùn)對(duì)象
招聯(lián)金融外呼人員

課程收獲
1、幫助學(xué)員通過(guò)KYC了解客戶(hù)
2、幫助學(xué)員掌握客戶(hù)需求獲取的方法與技巧
3、幫助學(xué)員掌握通過(guò)DISC了解客戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)溝通

課程大綱
第一單元 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)-快速了解客戶(hù)
1.1客戶(hù)認(rèn)知
客戶(hù)是什么人
客戶(hù)跟你的關(guān)系變化
什么是KYC
KYC對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的重要性
如何通過(guò)KYC了解你的客戶(hù)
客戶(hù)KYC已知資料運(yùn)用
客戶(hù)名字、性別、年齡、工作、資產(chǎn)、家庭等情況了解

第二單元 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵-KYC技巧講解
2.1 KYC技巧-關(guān)鍵信息探詢(xún)
關(guān)鍵信息探詢(xún)的目的
關(guān)鍵信息探詢(xún)的兩大類(lèi)型
關(guān)鍵信息探詢(xún)遵循的原則
兩層探詢(xún)法
信息層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
案例：把客戶(hù)的彈性需求通過(guò)引導(dǎo)探詢(xún)轉(zhuǎn)變成剛需需求的技巧
2.2 KYC三大框架
KYC真實(shí)性客戶(hù)檔案
客戶(hù)建檔內(nèi)容收集與補(bǔ)充
客戶(hù)建檔的未知性補(bǔ)充與推理
KYC定制化方案規(guī)劃
定制化方案的需求解讀與內(nèi)容整理
KYC針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
2.3 KYC法寶-客戶(hù)群體應(yīng)對(duì)
不同類(lèi)型客戶(hù)如何進(jìn)行對(duì)應(yīng)
導(dǎo)入期用戶(hù)-新注冊(cè)用戶(hù)
成長(zhǎng)期用戶(hù)-上班族
成熟期用戶(hù)-創(chuàng)業(yè)者
休眠期用戶(hù)-存量老客戶(hù)

第三單元 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵-客戶(hù)特質(zhì)了解
3.1四類(lèi)客戶(hù)分析
社交影響型（心情型）
支配掌握型（自主型）
謹(jǐn)慎分析型（數(shù)據(jù)型）
穩(wěn)健支持型（被動(dòng)型）
3.2各類(lèi)型客戶(hù)特征營(yíng)銷(xiāo)分析
不同客戶(hù)溝通模式、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)不同
不同性格客戶(hù)的五點(diǎn)分析
特征分析
行為模式
語(yǔ)言模式
優(yōu)缺分析
心理需求
3.3四類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)心理應(yīng)對(duì)
社交影響型（心情型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
支配掌握型（自主型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
謹(jǐn)慎分析型（數(shù)據(jù)型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式
穩(wěn)健支持型（被動(dòng)型）消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式

第四板塊 客戶(hù)需求調(diào)研腳本設(shè)計(jì)
4.1客戶(hù)調(diào)研的重要性
為什么要做客戶(hù)調(diào)研
客戶(hù)調(diào)研設(shè)計(jì)的慣性思維
客戶(hù)調(diào)研腳本設(shè)計(jì)的兩大類(lèi)型
關(guān)系導(dǎo)向類(lèi)調(diào)研設(shè)計(jì)
結(jié)果導(dǎo)向類(lèi)調(diào)研設(shè)計(jì)
4.2客戶(hù)調(diào)研腳本設(shè)計(jì)前期準(zhǔn)備
客戶(hù)調(diào)研目標(biāo)值
調(diào)研目標(biāo)客戶(hù)群體篩選
如何篩選目標(biāo)客戶(hù)
客戶(hù)調(diào)研的頭腦風(fēng)暴篩選
調(diào)研腳本問(wèn)題流程
用戶(hù)訪談的問(wèn)題腳本設(shè)計(jì)
階梯式邏輯問(wèn)答
避免提問(wèn)的五大類(lèi)型問(wèn)題
4.3用戶(hù)調(diào)研腳本設(shè)計(jì)
調(diào)研腳本整體策劃
需求調(diào)研開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
需求調(diào)研問(wèn)題設(shè)計(jì)
選擇性問(wèn)題設(shè)計(jì)
開(kāi)放性問(wèn)題設(shè)計(jì)
男性客戶(hù)需求調(diào)研專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)題
女性客戶(hù)需求調(diào)研專(zhuān)項(xiàng)問(wèn)題
需求調(diào)研問(wèn)題篩選
需求調(diào)研時(shí)間把握與數(shù)量控制
調(diào)研結(jié)束與下次展望表達(dá)

客戶(hù)KYC挖掘課程