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網格經理門店課程

【目標學員】：
渠道管理人員/網格經理

【課程目標】：
1.讓網格經理知道自己的角色，并知道如何與店長溝通！
2.讓網格經理理解學到分析問題的方法
3.讓網格經理能夠站在管理角度看問題
4.讓網格經理能夠給門店指導工作，提升業(yè)績

【課程效果】：
1.實現(xiàn)定位準確：通過網格經理日常工作中來理解自己的角色定位；
2.理解管理透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實現(xiàn)知行合一：結合大量情景案例，進行實操練習，學員能夠落地執(zhí)行！

【課程大綱】：
第一：明確網格經理的角色定位（2h）
一、各指標入格后對網格經理的挑戰(zhàn)
二、網格經理的角色定位（好管理+好商人）
1.做一個好管理：督導，指導，支撐
2.網格經理的三個角色之間的關聯(lián)與區(qū)別
3.做一個好商人：有效推進各渠道完成營銷指標
三、提升網格經理與門店溝通的能力
1.去與門店溝通前做好準備
分析門店所關心的點
找到門店有進步的點
找到門店表現(xiàn)不佳點
列出要談話溝通大綱
2.溝通門店的傾聽后再表達
講清楚你的來店目的，先請門店講述，自己做好記錄
回應時，先表達你的支持意愿，并且理解復述門店的重要內容
點贊要具體到事情，不要籠統(tǒng)一句話
表達你對門店反映問題的關注和能做的支持
四、做好好管理：門店的問題管理模式！
1.先制定標準，再根據標準判斷問題所在；
2.員工必須清晰知道標準要做到什么程度；
3.培養(yǎng)員工自己以行動去向標準靠攏，解決問題

第二：學會分析問題，把脈渠道情況（2h）
一、分析問題的魚骨圖分析法
魚骨圖分析法的理解
畫魚骨圖的流程
小組討論：以實際工作問題為案例，每組完成一個問題分析魚骨圖
二、學會找到關鍵問題
找關鍵問題的重要性
找關鍵問題的四個方面

第三：督導門店提升現(xiàn)場服務水平(1.5h)
1.靜態(tài)的現(xiàn)場：現(xiàn)場環(huán)境
店內外環(huán)境管理、店內物資設備管理、宣傳物料展陳
各產品展示與陳列
2.動態(tài)的現(xiàn)場：客戶管理
客戶的現(xiàn)場分流與預處理（其中的特殊客戶差異化處理）
客戶現(xiàn)場等候與官宦、現(xiàn)場排隊管理
3.員工的串聯(lián)：員工工作細節(jié)表現(xiàn)
4.輔導工具：《營業(yè)廳現(xiàn)場環(huán)境與服務自檢提升表》

第四：指導門店做好內部管理（1h）
1.建立渠道老板及門店內部管理機制
2.優(yōu)秀營業(yè)廳的崗位職責標準
值日生崗位職責
庫管人員崗位職責
手機體驗桌崗位職責
路演支撐人員職責
3.指導門店建立員工目標管理與激勵機制

第五：指導門店銷售數(shù)據分析（2h）
一、指導門店找分析問題的七個方面：人-機-料-法-環(huán)-時-本
1.網格經理對門店基本情況的掌握
2.輔導門店做好各項服務和營銷的數(shù)據分析
3.輔導門店找到自己的特點和目標客戶
二、門店銷售數(shù)據分析與指導
人流量、進店率
客流量、成交率
客單價、毛利率
1.重點研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個部分？
其實都有數(shù)據，只是我們從來沒有自己研究過；
只把數(shù)據每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！
未產生消費，但接受員工的業(yè)務辦理服務，有現(xiàn)成數(shù)據！
進行消費的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據！
充值繳費的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據！
2.重點研究：客流量與客單價的關系
充值繳費客流量數(shù)據占總客流的比例；
充值繳費的平均額度與全店客單價的對比；
客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；
三、門店數(shù)據分析案例
1.數(shù)據分析目的：找準門店特性、客戶畫像，為服務營銷指明方向
2.門店績效分析工具：《門店調研診斷表樣表》
3.案例數(shù)據來源：《各店指標隨機樣例數(shù)據分析》
4.案例一：浙江某相同類型的兩家店，對比分析隨機數(shù)據
5.案例二：北京某區(qū)域兩家店，對比分析整月數(shù)據
6.案例三：兩家類型相似的店，數(shù)據分析有何啟示

第六：指導門店策劃營銷活動（4.5h）
一、全盤管控：操盤表+定目標
1.管控工具：一表在手，安排無憂
2.門店手機內購會的活動流程
3.確定促銷實施管控流程
4.確定主題，準備銷售武器
5.確定銷售激勵政策
6.做好戰(zhàn)斗準備：
做好人員分工，并做好“分工七問”
案例：手機內購會現(xiàn)場整體動線流程管控
2.銷售目標+管控目標
邀約分工目標到人
復盤調整目標到人
二次邀約目標到人
師帶徒的目標到人
二、邀約進店：精話術+多渠道
(一)外呼邀約入店
1.存量外呼邀約：
外呼預熱關鍵要點/準備哪些老客戶數(shù)據？
外呼具體話術：存送費到期用戶/4G換機用戶/單C用戶/單寬用戶
營銷道具：查三網資費神器
2.拉新外呼：【外部數(shù)據+老客戶轉化】
拓展三種外部資源：異網收集電話、異業(yè)合作、線上吸粉
依托老客戶拉新——成交客戶后的【2個動作+四次開口】
3.備注一：外呼時，如果客戶拒絕如何處理？
4.備注二：外呼后二次邀約或回訪分3步
5.【工具】：外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
(二)朋友圈轉發(fā)如何拉新？
1.用群發(fā)助手之后，你有加“回復性語言”么？
2.朋友圈宣傳黃金時間
3.朋友圈發(fā)文的八大技巧
4.朋友圈宣傳的話術腳本
5.案例分享：不同幾個地市不同的朋友圈參考
6.如何請客戶二次轉發(fā)
(三)建立快閃群進行拉客的操作方法
1.平時如何做“養(yǎng)號”動作？
2.群互動的五個動作及相應話術參考
3.微信群內互動預熱宣發(fā)
4.成交后的群內曬圖：是否有專人跟進？
5.快閃群內配合事項與客戶問題回復方法
(四)線上宣傳要有素材
(五)短視頻如何制作并宣傳
1.營業(yè)廳宣傳的短視頻如何設計和拍攝
2.平時積累哪些照片
3.客戶成交照片如何完成
(六)店外攔截與店內關懷如何進行
三、門店展陳：有主題+有突出
1.營業(yè)廳動線設計與做活動時的動線調整
2.案例分析：這兩家店怎么做的
3.突出主題，做好現(xiàn)場布展
節(jié)日元素突出
促銷物料的相互搭配
某個區(qū)域只突出一個主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
4.現(xiàn)場促銷氛圍的營造
現(xiàn)場預熱與人員安排
布展要與平日不同
成交后要有儀式感
現(xiàn)場陳列布展在微信有效宣傳推廣
四、現(xiàn)場比算：開口率+有堅持
1.現(xiàn)場銷售環(huán)節(jié)的關鍵切入點：服務營銷四切四問
2.全員拉新的三個必做
3.請客戶轉介紹的話術參考
4.推薦高端手機的話術參考

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