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大客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)課程

【課程背景】
大客戶關(guān)系維護(hù)的價(jià)值和意義在于確保企業(yè)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)、降低成本、提升效率、獲取市場(chǎng)反饋、提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度以及實(shí)現(xiàn)資源共享與戰(zhàn)略聯(lián)盟。精細(xì)化、系統(tǒng)化的管理客戶滿意度，精心維護(hù)大客戶關(guān)系，有助于企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。搶先擁有與大客戶實(shí)現(xiàn)技術(shù)、市場(chǎng)、人才等方面進(jìn)行資源合作以及資源共享的機(jī)會(huì)，從而使企業(yè)自身的更具競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性。
大客戶滿意度的管理是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要保障。如何在中國(guó)特色的商業(yè)環(huán)境和人際關(guān)系交往中，基于人情世故做到互利共贏，靈活巧用、活用各類社會(huì)性活動(dòng)和公關(guān)方法，以*成本實(shí)現(xiàn)大客戶關(guān)系維護(hù)，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)客戶過程中的重中之重，是業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額擴(kuò)大的重要基石。

【課程收益】
提升對(duì)大客戶滿意度管理和關(guān)系維護(hù)的價(jià)值與意義的深度認(rèn)知；
升級(jí)銷售思維為“以客戶為中心”的工作理念和指導(dǎo)思想；
洞察中國(guó)式商業(yè)往來背后的思維和心理，精準(zhǔn)高效的建設(shè)和維護(hù)客情關(guān)系；
促進(jìn)企業(yè)銷售、研發(fā)、生產(chǎn)、行政、售后等部門的協(xié)同效能；
掌握實(shí)用性強(qiáng)、實(shí)效性高的工具模型和細(xì)致技巧；
共創(chuàng)實(shí)操性強(qiáng)、實(shí)踐性好的企業(yè)個(gè)性化工作方法和工具成果；
激發(fā)學(xué)員在大客戶關(guān)系維護(hù)過程的積極性和主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌、信譽(yù)、影響力以及銷售業(yè)績(jī)的可持續(xù)性增長(zhǎng)。

【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售骨干

【課程大綱】
一、大客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)的價(jià)值與意義
1、保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)
2、促進(jìn)市場(chǎng)份額擴(kuò)大
3、降低市場(chǎng)開拓成本
4、提升生產(chǎn)交付效率
5、及時(shí)獲取市場(chǎng)反饋
6、激發(fā)技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新
7、提升客戶滿意度與依賴度
8、實(shí)現(xiàn)軟件競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力

二、中西方大客戶關(guān)系營(yíng)銷的差異化對(duì)比分析
1、差異化概括：
中國(guó)：信任、關(guān)系、可持續(xù)，追求和諧圓融和共贏
西方：專業(yè)、品質(zhì)、講原則，追求契約精神和利益
2、主要差異化元素對(duì)比：
中國(guó)西方（歐美）
公司目標(biāo)追求長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系追求短期利潤(rùn)*化與市場(chǎng)份額增長(zhǎng)
重視整體利益與共贏強(qiáng)調(diào)個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)與利益*化
人物性格內(nèi)斂、謹(jǐn)慎、注重人情世故外向、直接、重視效率與結(jié)果
重視團(tuán)隊(duì)和諧與共識(shí)強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力與成就
物質(zhì)需求重視禮尚往來與贈(zèng)品追求高價(jià)值的商業(yè)交換與回報(bào)
偏好實(shí)用、有文化內(nèi)涵的禮品偏好創(chuàng)新、高科技含量的產(chǎn)品
精神需求尊重與信任，強(qiáng)調(diào)情感聯(lián)系尊重專業(yè)與實(shí)力，強(qiáng)調(diào)合作效率
追求和諧的人際關(guān)系追求高效的商業(yè)合作與成果
維護(hù)策略深入了解客戶需求，建立長(zhǎng)期信任強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力與服務(wù)質(zhì)量，快速響應(yīng)
積極參與社交活動(dòng)，加強(qiáng)人際互動(dòng)強(qiáng)調(diào)商業(yè)會(huì)議與談判，追求快速?zèng)Q策
溝通方式委婉、含蓄，注重禮節(jié)與細(xì)節(jié)直接、明確，強(qiáng)調(diào)事實(shí)與數(shù)據(jù)
偏好面對(duì)面溝通，注重情感交流偏好書面溝通，強(qiáng)調(diào)正式與規(guī)范

三、中國(guó)式大客戶關(guān)系訴求洞察與剖析
1、二個(gè)方向：降本、增效
降本——直接成本，間接成本
增效——增長(zhǎng)效益，提升效能
2、一個(gè)選擇：增效重于降本
3、二種對(duì)象：組織與個(gè)體
公司組織——董事長(zhǎng)/總經(jīng)理
關(guān)鍵個(gè)體——總經(jīng)理、采購(gòu)總、技術(shù)總、生產(chǎn)總、秘書/助理 
4、二種訴求：公司與個(gè)體
公司訴求——同頻同行
理念一致：以客戶為中心、創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值
降本增效：抓增長(zhǎng)、提效率、降成本、賦能力
個(gè)體訴求——安全、安逸
物質(zhì)滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠(chéng)意——可控風(fēng)險(xiǎn)情況下的*收益
精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達(dá)馨意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得

四、中國(guó)式大客戶關(guān)系維護(hù)的技巧和方法
（一）練好內(nèi)功
1、升級(jí)理念，改變意識(shí)
服務(wù)理念：以客戶為中心
案例：華為工作法，打動(dòng)“得到”羅振宇的一封郵件
剖析：思維不同、系統(tǒng)不同、流程不同、標(biāo)準(zhǔn)不同、激勵(lì)不同
2、調(diào)節(jié)團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化職能
將后端部門推向前端：研發(fā)、生產(chǎn)協(xié)同服務(wù)客戶
案例：飛書公司客戶成功部
優(yōu)化流程，提升效能：以客戶需求為始，以客戶滿意為終
擁有滿意度績(jī)效指標(biāo)：客戶滿意度的績(jī)效評(píng)價(jià)一體化
3、分級(jí)管理，建立檔案 
客戶價(jià)值矩陣表
客戶風(fēng)格與關(guān)鍵角色特征檔案
溝通日程管理：節(jié)慶、生日、升職。。。。。
4、備足工具，滿足公私
服務(wù)資源百寶箱——“不得無禮”
公關(guān)禮品設(shè)計(jì)理念：意義大于價(jià)格，實(shí)用大于浮夸
男----*送妻，次選送娃，養(yǎng)生送爹媽，常用送給他
女----同性送花，異性送瓜，平時(shí)勝節(jié)慶，飾品不如茶
案例：盲盒打火機(jī)的持續(xù)鏈接
共創(chuàng)演練——打造和完善服務(wù)資源百寶箱
升級(jí)優(yōu)化“產(chǎn)品+”——“預(yù)判他的預(yù)判”
解決方案：產(chǎn)品+服務(wù)
硬性產(chǎn)品軟組合
軟性服務(wù)硬配套
案例：飛書辦公軟件的產(chǎn)品與服務(wù)方案
重視接待高價(jià)值——接待就是生產(chǎn)力
來訪接待的價(jià)值與意義：增加信任、促進(jìn)成交、處理矛盾、鞏固關(guān)系
客戶接待流程設(shè)計(jì)：重細(xì)節(jié)、夠周到、高效率、達(dá)目的
客戶接待工作準(zhǔn)則：誠(chéng)意值、儀式感、個(gè)性化、合身份
案例：華為接待標(biāo)準(zhǔn)、X 公司博物館
5、定期調(diào)整，主動(dòng)升級(jí)
產(chǎn)品創(chuàng)新：新材料、新技巧、新工藝
服務(wù)升級(jí)：省心、省力、省時(shí)
（二）做足互動(dòng)
1、高質(zhì)量溝通服務(wù)
多維度：
客戶關(guān)鍵角色的四種類型：虎、雀、狐、蟻
SAF 銷售飛輪協(xié)同系統(tǒng)：從線索到復(fù)購(gòu)10個(gè)流程節(jié)點(diǎn)的溝通角色與溝通重心
溝通互動(dòng)模型（略）
藝術(shù)化：
溝通技巧：
遠(yuǎn)程交流——祝福提醒、資訊分享、溫暖配送
近距離互動(dòng)——新聞時(shí)事、行業(yè)動(dòng)態(tài)、禮品淵源
案例：一杯奶茶溫暖整個(gè)秋天，意義重大的醬香拿鐵
溝通要素：
最少的語言帶動(dòng)節(jié)奏：開放式問題，從無關(guān)到有關(guān)
恰當(dāng)?shù)挠哪{(diào)節(jié)氛圍：幽自己的默，流行詞句/經(jīng)典金句
誠(chéng)意的贊美增加好感：差異點(diǎn)+關(guān)心/請(qǐng)教
優(yōu)秀的結(jié)構(gòu)表達(dá)意見：認(rèn)同+理解+假設(shè)+建議
2、管理客戶滿意度
滿意度管理工具
定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
價(jià)值
降低客戶期望，達(dá)成書面共識(shí)，規(guī)避未來爭(zhēng)議
3、擁有信息情報(bào)員
對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等
方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)
案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人
4、深挖客戶潛需求
認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘
價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)
5、高效能響應(yīng)訴求：
響應(yīng)流程：傾聽理解、冷靜禮貌、不急解釋、深層分析、挖掘內(nèi)在、強(qiáng)調(diào)共贏、適當(dāng)讓步、考慮終止
響應(yīng)原則：
第一時(shí)間溝通，第二時(shí)間回饋；
合理訴求，本人同意；不合理訴求，上級(jí)婉拒
6、周期化總結(jié)提升
數(shù)據(jù)總結(jié)與分析：各形式活動(dòng)的滿意度、場(chǎng)次、參與度、轉(zhuǎn)化率、投資回報(bào)率等
聽取意見和建議：內(nèi)外部信息反饋
優(yōu)化流程和標(biāo)準(zhǔn)：周期性優(yōu)化工作流程、標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)

五、大客戶關(guān)系維護(hù)過程中的四項(xiàng)注意
1、商務(wù)禮儀要規(guī)范
2、信仰習(xí)慣要尊重
3、個(gè)人好惡要掌握
4、內(nèi)部矛盾要規(guī)避

大客戶關(guān)系建設(shè)維護(hù)課程