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銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能課程

課程背景：
房地產(chǎn)企業(yè)是資金密集型企業(yè)，擁有一支高水平的銷(xiāo)售隊(duì)伍是使資金快速回籠的重要保證，尤其是在市場(chǎng)低迷的時(shí)候和競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候。因此如何提高置業(yè)顧問(wèn)的拓客能力、殺客能力顯得至關(guān)重要！
本課程進(jìn)行跨界融合，借鑒直銷(xiāo)、行銷(xiāo)等開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧，提升置業(yè)顧問(wèn)的拓客能力，同時(shí)總結(jié)了市場(chǎng)上多家房企的銷(xiāo)售手法和不少銷(xiāo)冠人員的銷(xiāo)售技巧，使本課程的技能實(shí)用性和實(shí)戰(zhàn)型大大加強(qiáng)！
課程結(jié)構(gòu)清晰、邏輯明了，練習(xí)充分、工具和話(huà)術(shù)豐富，可拿來(lái)即用，同時(shí)為置業(yè)顧問(wèn)提供一套行之有效的修煉之道。

課程收益：
1、知識(shí)方面：樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念、正確看待異議、熟悉銷(xiāo)售流中的各個(gè)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)。
2、技能方面：掌握市場(chǎng)調(diào)研的工具和方法、自我激勵(lì)的方法、CALL客的秘訣、20招拓客技巧，有效處理16類(lèi)異議，12種成交技巧，客戶(hù)維系和管理的技巧等。
3、工具方面：提供市場(chǎng)、競(jìng)品和產(chǎn)品的學(xué)習(xí)自檢表，異議處理話(huà)術(shù)集錦、促成交易話(huà)術(shù)集錦等。

授課對(duì)象：
置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理

授課方式：
講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、情景模擬、角色扮演、習(xí)題測(cè)試、有獎(jiǎng)問(wèn)答等。

課程大綱
第1天：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研
宏觀(guān)環(huán)境分析
土地政策分析
購(gòu)房政策分析
金融政策分析
財(cái)稅政策分析
行業(yè)趨勢(shì)分析
練習(xí)：宏觀(guān)環(huán)境分析
市場(chǎng)分析
市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分析
市場(chǎng)價(jià)格分析
市場(chǎng)需求分析
市場(chǎng)供給分析
工具應(yīng)用：市場(chǎng)分析表
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
項(xiàng)目所在板塊分析
板塊產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
板塊間的對(duì)比分析
競(jìng)品的營(yíng)銷(xiāo)手法分析
競(jìng)品的付款方式分析
競(jìng)品的工程進(jìn)度分析
工具應(yīng)用：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表
二、產(chǎn)品定位與客群定
1、項(xiàng)目SWOT分析
項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析
項(xiàng)目劣勢(shì)分析
項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析
項(xiàng)目威脅分析
項(xiàng)目SWOT綜合分析
案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目SWOT分析
工具應(yīng)用：項(xiàng)目SWOT分析表
2、項(xiàng)目客群分析
區(qū)域人口結(jié)構(gòu)分析
客群購(gòu)買(mǎi)力分析
客群消費(fèi)行為心理分析
客群年齡結(jié)構(gòu)分析
客群家庭結(jié)構(gòu)分析
客群教育水平分析
工具應(yīng)用：客群分析表
3、項(xiàng)目客戶(hù)定位
客戶(hù)職業(yè)定位
客戶(hù)特征定位
客戶(hù)收入定位
客戶(hù)需求定位
工具應(yīng)用：項(xiàng)目客戶(hù)定位表
4、項(xiàng)目產(chǎn)品定位
產(chǎn)品主題定位
產(chǎn)品檔次定位
產(chǎn)品類(lèi)型定位
案例：某地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品定位
工具應(yīng)用：項(xiàng)目產(chǎn)品定位表
5、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位
6個(gè)定價(jià)目標(biāo)
6個(gè)定價(jià)因素
2種銷(xiāo)售過(guò)程定價(jià)策略
4種時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略
垂直差價(jià)與水平差價(jià)的確定
工具應(yīng)用：項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位表

第2天：心態(tài)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)士氣
一、砥礪前行、不忘初心
1、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念
銷(xiāo)售為何物？
大數(shù)法則
銷(xiāo)售公式
銷(xiāo)售的三個(gè)境界
2、正確看待拒絕
嫌貨人才是買(mǎi)貨人
拒絕1次=到賬多少錢(qián)？
3、正確看待市場(chǎng)
旺季的行為
淡季的行為
市場(chǎng)的周期特點(diǎn)
4、我們做銷(xiāo)售的初心是什么？
二、如何緩解心理壓力
1、壓力的來(lái)源
什么是壓力？
壓力對(duì)行為的影響
有壓力的表現(xiàn)
壓力的來(lái)源
2、如何緩解壓力
音樂(lè)療法
運(yùn)動(dòng)法
吶喊K歌法
出游放松
傾訴交流法
三、如何保持積極心態(tài)
1、態(tài)度與能力，哪個(gè)更重要？
80%的心態(tài)+20%的能力
態(tài)度對(duì)行為的影響有多大？
是需要、想要，還是一定要？
2、積極心態(tài)與消極心態(tài)
什么是積極心態(tài)？
什么是消極心態(tài)？
積極心態(tài)的行為價(jià)值
消極心態(tài)的行為不足
如何保持積極心態(tài)？
如何面對(duì)挫折和困難？
四、在自信中快速成長(zhǎng)
1、因?yàn)橄嘈?，所以看?br /> 相信自己的潛能
相信公平
相信方法總比困難多
2、成長(zhǎng)比成功更重要
順境中看眼前
逆境中看未來(lái)
你的成長(zhǎng)有多快？
加速度＞起點(diǎn)

第3天：職業(yè)素養(yǎng)與CALL客技巧
一、銷(xiāo)售禮儀篇
1、親切的儀容要求
2、專(zhuān)業(yè)的儀表要求
3、優(yōu)雅的儀態(tài)訓(xùn)練
4、銷(xiāo)售場(chǎng)景禮儀訓(xùn)練
接電話(huà)禮儀
遞名片禮儀
上下樓梯禮儀
乘坐電梯禮儀
乘車(chē)禮儀
座位禮儀
二、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
1、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念
銷(xiāo)售為何物？
大數(shù)法則
銷(xiāo)售公式
銷(xiāo)售的三個(gè)境界
2、心態(tài)的準(zhǔn)備
信心比黃金更重要！
如何保持激情？
3、工具的準(zhǔn)備
手機(jī)
IPAD
價(jià)目表
4、了解市場(chǎng)
購(gòu)房政策
行業(yè)趨勢(shì)
區(qū)域經(jīng)濟(jì)
工具：市場(chǎng)知多少自測(cè)
5、研究競(jìng)品
競(jìng)品的位置
競(jìng)品的定位
競(jìng)品的價(jià)格
競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)
競(jìng)品的缺點(diǎn)
工具：競(jìng)品知多少自測(cè)
6、熟悉產(chǎn)品
產(chǎn)品的定位策略
產(chǎn)品的定價(jià)策略
產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
工具：產(chǎn)品知多少自測(cè)
7、了解客戶(hù)
目標(biāo)客戶(hù)群定位
目標(biāo)客戶(hù)群的需求分析
客戶(hù)的七種類(lèi)型和對(duì)策
8、了解自己
置業(yè)顧問(wèn)的角色認(rèn)知
專(zhuān)業(yè)知識(shí)
銷(xiāo)售技巧及訓(xùn)練方法
性格特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)辦法
9、熟悉銷(xiāo)售流程的八個(gè)步驟
尋找客戶(hù)
接洽客戶(hù)
介紹產(chǎn)品
異議處理
促成交易
跟蹤客戶(hù)
簽約成交
售后服務(wù)
三、CALL客秘訣
電話(huà)接洽的三個(gè)類(lèi)型
電話(huà)邀約的三個(gè)關(guān)鍵
電話(huà)回訪(fǎng)的三個(gè)關(guān)鍵
接聽(tīng)電話(huà)的三個(gè)要點(diǎn)
call客的黃金發(fā)展
案例：某電商經(jīng)紀(jì)平臺(tái)的call客數(shù)據(jù)分析
caLL客的障礙和挑戰(zhàn)
caLL客的關(guān)鍵
caLL客的黃金法則
如何識(shí)別五類(lèi)看房客戶(hù)？
同行踩盤(pán)
拿獎(jiǎng)品客戶(hù)
對(duì)比客戶(hù)
購(gòu)房客戶(hù)
路過(guò)客戶(hù)
如何探尋客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？
直接詢(xún)問(wèn)
間接了解
如何挖掘客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求？
剛性需求及挖掘技巧
改善型需求及挖掘技巧
投資性需求及挖掘技巧
如何辨別誰(shuí)是決策人？
誰(shuí)問(wèn)的最多？
誰(shuí)出錢(qián)？
誰(shuí)居?。?br /> 誰(shuí)是影響力中心？
如何全面掌握客戶(hù)的信息？
客戶(hù)的主要信息包括哪些？
什么時(shí)候問(wèn)詢(xún)比較合適？
整理記錄

第4天：從精英到銷(xiāo)冠
一、拓客20招
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)法
坐銷(xiāo)法
緣故法
轉(zhuǎn)介紹法
展柜咨詢(xún)法
派單法
競(jìng)品攔截法
網(wǎng)絡(luò)媒體法
專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)法
商會(huì)法
協(xié)會(huì)法
學(xué)習(xí)班
同學(xué)會(huì)
同鄉(xiāng)會(huì)
俱樂(lè)部（興趣班）
豪華旅游團(tuán)法
銷(xiāo)售同行法
夾頁(yè)滲透法
陌生拜訪(fǎng)法
隨機(jī)拜訪(fǎng)法
二、產(chǎn)品介紹
1、如何介紹項(xiàng)目區(qū)域圖？
交通網(wǎng)線(xiàn)
周邊配套
未來(lái)規(guī)劃
升值空間
練習(xí)：介紹區(qū)域圖
2、如何介紹項(xiàng)目沙盤(pán)？
介紹沙盤(pán)的原則
介紹沙盤(pán)的思路
賣(mài)點(diǎn)優(yōu)先還是客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)優(yōu)先？
大而全還是小而精？
了解客戶(hù)現(xiàn)居住的小區(qū)情況或需求
練習(xí)：介紹沙盤(pán)
3、如何介紹樣板房？
先介紹戶(hù)型圖
如何介紹設(shè)計(jì)風(fēng)格
如何介紹空間布局
發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的功能需求
哪些是承重墻？哪些是非承重墻？
若是精裝，哪些是客戶(hù)的？
了解客戶(hù)現(xiàn)居住的戶(hù)型
練習(xí)：介紹樣板房
三、異議處理
1、異議處理的原則
如何正確認(rèn)識(shí)異議？
同理心原則
不爭(zhēng)辯、不放棄原則
2、異議處理三部曲
理清異議
明確異議
處理異議
3、異議處理的五大技巧
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
間接否認(rèn)法
4、16類(lèi)常見(jiàn)異議處理技巧及話(huà)術(shù)
研討：遇到哪些異議？如何處理各類(lèi)異議？
價(jià)格異議
配套異議
優(yōu)惠異議
朝向異議
樓層異議
戶(hù)型異議
物業(yè)異議
限購(gòu)異議
限貸異議
精裝異議
貸款異議
園區(qū)異議
地段異議
學(xué)位異議
信任異議
拖延異議
工具：各類(lèi)異議的處理話(huà)術(shù)集錦
練習(xí)：角色扮演處理異議
四、逼定成交
1、10種成交信號(hào)
重復(fù)你的話(huà)
關(guān)注付款方式
對(duì)比你的產(chǎn)品
確認(rèn)交房時(shí)間
詢(xún)問(wèn)其他消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)傾向
詢(xún)問(wèn)物業(yè)信息
了解未來(lái)周邊環(huán)境發(fā)展情況
肢體語(yǔ)言的信息
找你要電話(huà)
詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠情況
2、12種成交方法
研討：日常有使用哪些成交技巧？
直接成交法
假設(shè)成交法
單元被搶成交法
優(yōu)惠期限成交法
優(yōu)惠政策成交法
案例數(shù)據(jù)成交法
折扣申請(qǐng)成交法
異議解決成交法
富蘭克林成交法
二選一成交法
漲價(jià)成交法
角色扮演成交法
工具：各種成交話(huà)術(shù)集錦
練習(xí)：角色扮演成交話(huà)術(shù)練習(xí)
五、如何服務(wù)客戶(hù)？
1、銷(xiāo)售從服務(wù)開(kāi)始、沒(méi)有終點(diǎn)
2、服務(wù)贏(yíng)得轉(zhuǎn)介紹
3、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
第一印象時(shí)刻
關(guān)鍵訴求時(shí)刻
4、服務(wù)的411原則
真誠(chéng)、及時(shí)、周到、細(xì)致
以客戶(hù)喜歡的方式服務(wù)他
超越客戶(hù)的預(yù)期
5、服務(wù)的五大內(nèi)容
介紹朋友
介紹業(yè)務(wù)
提供資訊
免費(fèi)咨詢(xún)
活動(dòng)邀約
六、銷(xiāo)冠的自我修煉
案例：銷(xiāo)冠是如何煉成的？
1、心態(tài)修煉
五星心態(tài)：激情、樂(lè)觀(guān)、好學(xué)、野心、主動(dòng)
如何修煉？
2、擴(kuò)充知識(shí)
研討：還需要擴(kuò)充哪些知識(shí)？
6個(gè)1擴(kuò)充法
3、技能修煉
研討：還需要修煉哪些技能？
練習(xí)、練習(xí)再練習(xí)
技能的最高境界是什么？
練習(xí)：制定自己的21天成長(zhǎng)計(jì)劃
課程回顧總結(jié)
注：課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)需求做調(diào)整，以最終課件為準(zhǔn)！

銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能課程