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銷售客戶心理課程

課程背景：
在銷售房子的整個(gè)流程中，置業(yè)顧問因?yàn)椴欢萌绾闻袛嗫蛻粜愿?、拿捏客戶心理、投其所好?duì)癥下藥，導(dǎo)致銷售成功率不高、銷售流程變長，進(jìn)而影響整個(gè)項(xiàng)目的去化進(jìn)度，影響銷售目標(biāo)的達(dá)成。
本課程將消費(fèi)者心理運(yùn)用在購房者的心理上，結(jié)合銷售中的各個(gè)環(huán)節(jié)，進(jìn)行剖析，同時(shí)提供銷售話術(shù)，提高課程的實(shí)用性和針對(duì)性。

課程特色：
理論系統(tǒng)：熟悉購房者在購房過程中的心理變化、行為特點(diǎn)
案例豐富：大大小小約10個(gè)案例，促進(jìn)學(xué)員理解吸收
話術(shù)模板：話術(shù)模板約20個(gè)，加強(qiáng)課程實(shí)用性
練習(xí)充分：互動(dòng)及話術(shù)練習(xí)時(shí)間約占50%，促進(jìn)技能提升
實(shí)用有效：眾多練習(xí)都基于購房者心理的實(shí)際情況，具有很強(qiáng)的針對(duì)性

課程收益： 
1、知識(shí)方面：熟悉購房者心理的相關(guān)知識(shí)、概念
2、技能方面：能夠判斷不同類型的購房者的心理和行為特點(diǎn)
3、企業(yè)收益：提高銷售成功率、提高銷售業(yè)績、促進(jìn)項(xiàng)目去化
4、免費(fèi)贈(zèng)送：銷售話術(shù)集錦

授課對(duì)象：
置業(yè)顧問

授課方式：
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、講師講授、案例分析、分組研討、課堂練習(xí)、角色扮演、有獎(jiǎng)問答等

課程大綱
課程導(dǎo)入 ：
一、電話銷售中的心理
1、大數(shù)法則
2、行為回報(bào)效應(yīng)
互動(dòng)分享：大數(shù)法則現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)
工具運(yùn)用：計(jì)算行為回報(bào)率

二、接洽中的心理
1、10個(gè)接洽心理
（1）首因效應(yīng)
（2）信任心理
（3）上帝心理
（4）求同存異心理
（5）情緒感染心理
（6）贊美心理
（7）臭味相投心理
（8）好面子心理
（9）心理距離效應(yīng)
（10）認(rèn)熟不認(rèn)生心理
視頻案例：相關(guān)視頻案例分享
互動(dòng)練習(xí)：心理判斷分析
2、不同類型客戶的心理
（1）不同年齡的消費(fèi)心理
（2）不同性別的消費(fèi)心理
（3）不同職業(yè)的消費(fèi)心理
（4）不同收入的消費(fèi)心理
（5）不同性格的消費(fèi)心理
隨和型客戶
果斷型客戶
虛榮型客戶
精明型客戶
外向型客戶
內(nèi)斂型客戶
猶豫型客戶
沖動(dòng)型客戶
高傲型客戶
保守型客戶
固執(zhí)型客戶
世故型客戶

三、拒絕處理中的心理
1、嫌貨人才是買貨人
2、同理心
3、以退為進(jìn)
4、示弱心理
5、換位思考
6、暗示心理
7、價(jià)格與價(jià)值對(duì)比
分享案例：相關(guān)案例分享
工具運(yùn)用：話術(shù)分享
互動(dòng)練習(xí)：心理判斷和話術(shù)練習(xí)

四、價(jià)格談判中的心理
1、占便宜心理
2、化整為零
3、升值想象
4、利他心理
分享案例：相關(guān)案例分享
工具運(yùn)用：話術(shù)分享
互動(dòng)練習(xí)：話術(shù)練習(xí)

五、逼定成交中的心理
1、從眾心理
2、錯(cuò)過心理
3、物以稀為貴
4、激將心理
5、假設(shè)心理
6、欲擒故縱
7、緊張刺激效應(yīng)
8、沖動(dòng)心理
9、搶購心理
10、安慰心理
分享案例：相關(guān)案例分享
工具運(yùn)用：話術(shù)分享
互動(dòng)練習(xí)：心理判斷和話術(shù)練習(xí)

六、服務(wù)中的心理
1、250定律
2、二八定律
3、堅(jiān)持心理
4、投其所好心理
5、超越預(yù)期心理
分享案例：相關(guān)案例分享
互動(dòng)練習(xí)：心理判斷和話術(shù)練習(xí)
課程回顧和總結(jié)
注：課綱大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整，最終以課件內(nèi)容為準(zhǔn)！

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