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保險理財產(chǎn)品課程

課程大綱：
第一單元學(xué)會如何判斷市場
1、現(xiàn)在的點(diǎn)位適合買什么樣的個金產(chǎn)品
2、中國與國際的后市展望
3、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
4、在當(dāng)前形勢下該買哪種類型的產(chǎn)品基金、貴金屬、債券、定投、保險？
5、順勢操作，賺取波段報酬

第二單元理財產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1.如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2.金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3.透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4.金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧

第三單元找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售
1、訓(xùn)練三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)及好處
2、客戶拒絕問題的處理
3、產(chǎn)品定位與尋找目標(biāo)客群
4、面對市場波動,給客戶的心理建設(shè)
5、如何讓套牢的客戶,愿意再投資
6、教授市場話術(shù)
案例一：投資基金的收益
1.向客戶灌輸正確理財觀念
2.說服定存保守客戶轉(zhuǎn)投資觀念
3.給投資失利的客戶銷售基金
4.說明客戶，訂定理財目表與規(guī)劃
5.協(xié)助客戶降低投資風(fēng)險，做好資產(chǎn)配置
案例二：購買保險的收益
1.目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2.現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
3.提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量
4.通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
5.人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則
6.方案規(guī)劃的TIPS
7.常見險種的比較
A.投連險、分紅險、萬能險
B.醫(yī)療險、重疾險、住院補(bǔ)貼保險等；
C.消費(fèi)型保單與返還型保單
案例三：投資貴金屬的收益
1.利用當(dāng)前國際金、銀價格低迷的有利時機(jī)
2.大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3.擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購買欲望
4.強(qiáng)調(diào)收藏、贈送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
5.作業(yè)：現(xiàn)場情景演練

第四單元基金銷售技巧
一、怎樣快速地讓客戶建立起對基金投資的信心
1.相同基金那么多，該如何比較
選擇與評估基金
了解分析基金的指標(biāo)
2.PE法：引導(dǎo)客戶快速重建對投資的信心
3.歷史低點(diǎn)再現(xiàn)法：激發(fā)虧損套牢的客戶愿意繼續(xù)持倉并愿意補(bǔ)倉
4.工具介紹與示范
二、怎樣才能盤活虧損套牢客戶的資產(chǎn)
1.講方法，運(yùn)用科學(xué)的策略
2.挑產(chǎn)品，基金診斷換產(chǎn)品
三、怎樣講產(chǎn)品才能打動客戶
1.理財經(jīng)理可以和客戶溝通的八大產(chǎn)品要素
2.按什么樣的邏輯順序向客戶說明產(chǎn)品才效果最好
3.怎樣講故事才能打動客戶
四、客戶擔(dān)心下跌怎么辦
1.金融危機(jī)再現(xiàn)法
2.怎樣才能把定投金額提高100倍
五、怎樣開發(fā)新客戶
1.細(xì)分客戶群的三大標(biāo)準(zhǔn)
2.開發(fā)新客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程與技巧
六、怎樣才能為客戶持續(xù)提供專業(yè)化服務(wù)
七、怎樣對客戶的基金組合進(jìn)行診斷，讓客戶主動愿意砍掉虧損套牢的基金進(jìn)行調(diào)倉
1.怎樣運(yùn)用客戶基金組合風(fēng)險收益圖引導(dǎo)客戶愿意調(diào)倉
2.怎樣運(yùn)用客戶基金組合資產(chǎn)配置圖引導(dǎo)客戶愿意調(diào)倉
3.怎樣運(yùn)用基金比較法引導(dǎo)客戶愿意調(diào)倉
4.怎樣運(yùn)用基金投資風(fēng)格箱引導(dǎo)客戶愿意調(diào)倉
八、怎樣運(yùn)用基金診斷報告幫助客戶優(yōu)化基金組合
1.基金診斷報告的框架、格式與內(nèi)容
2.基金診斷調(diào)倉的三大原則
3.怎樣搜集基金診斷報告所需要的數(shù)據(jù)信息
4.怎樣繪制基金診斷報告所需要的圖表
5.怎樣借助第三方基金診斷工具輕松制作基金診斷報告
6.怎樣向客戶解讀基金診斷報告，并引導(dǎo)客戶按照建議優(yōu)化組合

第五單元保險銷售技巧
一、保險銷售原理及營銷關(guān)鍵
1.營銷保險的定位：銷售大白菜與營銷夢想的
2.人類購買行為背后的動機(jī)分析
3.保險銷售過程中客戶的言行舉止中隱藏的銷售異議
二、高端客戶營銷保險的專業(yè)流程
1.業(yè)績來自于和客戶“聊天“
（開場白、話題切換*、聊客戶在意的人、事、物）
2.引發(fā)高端的內(nèi)在需求
（詢問的重要性；誘之以利，脅之以災(zāi)；需求是創(chuàng)造出來的；問題沒解決的后果
；客戶有何因應(yīng)的對策）
3.根據(jù)高端客戶的需求，提出觧決方案
（反復(fù)強(qiáng)調(diào)問題的嚴(yán)重性；向客戶提出您建議的解決方案；理性證明解決方案的
可行性；問題解決后的感覺；尋求介紹客戶）
三、保險營銷思路拓展
1.高端客戶投資理財兩大要求：保全資產(chǎn)、穩(wěn)步增值
2.家庭理財目標(biāo)和定律
3.CPI、利率數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)走勢圖
4.拿什么方法保證資產(chǎn)安全？
5.資產(chǎn)配置下保險的分配價值、
6.國外流行的“四分法”理財方案
四、保險四大功能優(yōu)勢解析
1.保全功能：人生的保障，“站著贏or躺著贏“。
2.避稅的功能：通過富人的資產(chǎn)的合理規(guī)劃，有效避免支付而外的稅費(fèi)。
3.資產(chǎn)隱藏功能：官員&高端客戶的資產(chǎn)規(guī)避隱藏需求，女性客戶的自我保障功能。
4.財富傳承功能：通過富人的遺產(chǎn)稅規(guī)避需求，切入我國目前的遺產(chǎn)稅結(jié)構(gòu)打動客戶
的同理心，使用保險產(chǎn)品的避稅功能來進(jìn)行稅務(wù)的規(guī)避。
五、保險法、遺產(chǎn)稅等重要法律的解讀

第六單元不同類型客戶的拒絕處理
1.針對質(zhì)疑的客戶
2.針對沒有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
3.針對有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
4.針對沒有錢投資的客戶
5.針對投資迷思、一知半解的客戶
6.針對擔(dān)心市場波動的客戶

第七單元銷售實(shí)戰(zhàn)演練
1.分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經(jīng)驗(yàn);運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)
2.討論：經(jīng)過小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營銷
話術(shù)
3.案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
4.范本：初次約訪的銷售話術(shù)
5.闖關(guān)：透過全員銷售話術(shù)皆過關(guān)，愿意開口

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