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銷售客戶開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
本課程適合營(yíng)銷認(rèn)知不系統(tǒng)，對(duì)客戶開發(fā)管理&老客戶生意提升&完成銷售目標(biāo)等專業(yè)技能缺乏的團(tuán)隊(duì)

【課程收益】
掌握全球500強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)
掌握B2B營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)
掌握業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)的原理/方法/落地
掌握從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
掌握新客戶開發(fā)五步驟
掌握客戶拜訪與日常管理
掌握老客戶生意提升五步驟
掌握通過(guò)完成目標(biāo)技巧——天龍六步
掌握完成目標(biāo)難點(diǎn)和注意問(wèn)題
掌握月度銷售計(jì)劃模板/方法/工具
掌握經(jīng)營(yíng)分析會(huì)模板/方法/工具

【課程對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)

【課程大綱】
第一部分《走進(jìn)激動(dòng)人心的全球500強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)》
一、走進(jìn)新市場(chǎng)營(yíng)銷——營(yíng)銷1.0到5.0
1、1.0——以產(chǎn)品為中心營(yíng)銷
2、2.0——以品牌為中心營(yíng)銷
3、3.0——以價(jià)值觀為中心營(yíng)銷
4、4.0——以大數(shù)據(jù)/IP為中心營(yíng)銷
5、5.0——以沉浸式體驗(yàn)為中心營(yíng)銷
6、營(yíng)銷發(fā)展背后的底層邏輯
二、未來(lái)10年?duì)I銷趨勢(shì)
1、8大趨勢(shì)
2、營(yíng)銷趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)
3、營(yíng)銷趨勢(shì)帶來(lái)的機(jī)會(huì)
三、走進(jìn)令人激動(dòng)的全球500強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)
1、營(yíng)銷核心知識(shí)
營(yíng)銷/營(yíng)銷解決什么問(wèn)題
品牌/如何打造一個(gè)品牌
案例：打造卓越品牌
產(chǎn)品/爆品的特征
案例：如何打造爆品
渠道/渠道定義
案例：某公司渠道定義
銷售模式
案例：某公司的銷售模式
市場(chǎng)推廣
案例：某公司市場(chǎng)推廣計(jì)劃
2、高效的全球500強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)《3431010營(yíng)銷系統(tǒng)》
四、走進(jìn)B2C營(yíng)銷
1、B2C營(yíng)銷的特點(diǎn)
2、B2C營(yíng)銷的難點(diǎn)
3、B2C營(yíng)銷的成功之路
六大工程
用戶：用戶洞察工程
品牌：打造標(biāo)桿品牌
產(chǎn)品：打造標(biāo)桿產(chǎn)品
客戶：打造標(biāo)桿客戶
推廣：引爆推廣平臺(tái)
團(tuán)隊(duì)：打造標(biāo)桿戰(zhàn)隊(duì)
案例：建設(shè)B2C營(yíng)銷系統(tǒng)
五、走進(jìn)B2B營(yíng)銷
4、B2B營(yíng)銷的特點(diǎn)
5、B2B營(yíng)銷的難點(diǎn)
6、B2B營(yíng)銷的成功之路
客戶：打造標(biāo)桿客戶
產(chǎn)品：打造標(biāo)桿單品
團(tuán)隊(duì)：打造標(biāo)桿員工
品牌：打造標(biāo)桿品牌
六、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
市場(chǎng)部
銷售部
渠道推廣部

第二部分《新客戶開發(fā)與老客戶生意提升》
一、業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)的原理/方法/落地
1、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的原理
2、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
3、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)落地
案例：某銷冠業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之路
二、從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
1、工具
2、案例
練習(xí)：從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
三、新客戶開發(fā)五步驟
1、市場(chǎng)規(guī)劃
2、客戶畫像
3、客戶尋找
4、建立信任
5、客戶成交——顧問(wèn)式銷售技巧四步驟
挖掘需求
產(chǎn)品推薦——FABE銷售法則
異議處理
訂單與回款
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：客戶畫像
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：FABE銷售法則運(yùn)用
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶成交五步驟
四、客戶拜訪與日常管理
1、客戶分類
工具
案例
2、客戶拜訪
設(shè)定頻率
拜訪路線
制定計(jì)劃
計(jì)劃執(zhí)行
練習(xí)：拜訪計(jì)劃制定
五、老客戶生意提升五步驟
1、選客戶
2、找機(jī)會(huì)
3、制定聯(lián)合生意計(jì)劃
4、抓執(zhí)行
5、強(qiáng)復(fù)制
練習(xí)：每人選擇一個(gè)老客戶，做生意提升計(jì)劃

第三部分《如何完成銷售目標(biāo)》
一、通過(guò)完成目標(biāo)技巧——天龍六步
1、心態(tài)調(diào)整
目標(biāo)完成心態(tài)
壓力處理
始終保持積極狀態(tài)
在困難中看到機(jī)會(huì)
在順境中積蓄力量
2、完成目標(biāo)條件分析
產(chǎn)品
優(yōu)質(zhì)客戶
銷售技巧
執(zhí)行能力
服務(wù)能力
資源整合能力
3、聚焦創(chuàng)造完成目標(biāo)的條件
4、打造標(biāo)桿客戶
業(yè)績(jī)大
合作意愿強(qiáng)
5、尋求幫助
公司
客戶
其他資源
6、定期追蹤目標(biāo)達(dá)成與復(fù)盤
個(gè)人復(fù)盤
團(tuán)隊(duì)復(fù)盤
經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
工具：目標(biāo)達(dá)成行動(dòng)計(jì)劃表
小組研討與分享：按照六步驟，研討完成下半年目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃
二、完成目標(biāo)難點(diǎn)和注意問(wèn)題
1、難點(diǎn)
2、注意問(wèn)題

第四部分學(xué)習(xí)落地
一、月度銷售計(jì)劃
1、模板
2、案例
3、工具
二、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
1、模板
2、案例
3、工具

銷售客戶開發(fā)培訓(xùn)