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大客戶項(xiàng)目銷售培訓(xùn)

【課程背景】
該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒(méi)辦法；
拿到標(biāo)書(shū)參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫(xiě)，就算把價(jià)格放到**低，也難有機(jī)會(huì)；
客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然采購(gòu)了競(jìng)品；
明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了
精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無(wú)間道。
出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問(wèn)題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、講正確的話、做正確的事。
本課程是項(xiàng)目銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計(jì)和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購(gòu)流程與決策體系，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。

【課程收益】
深度解讀顧問(wèn)式銷售的方法論，提高項(xiàng)目成功率；
根據(jù)買方采購(gòu)的不同階段設(shè)置對(duì)應(yīng)銷售策略；
掌握政企大客戶進(jìn)入的拜訪路徑策略，開(kāi)發(fā)內(nèi)線鏈條；
深度介入客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景，運(yùn)用提問(wèn)框架技術(shù)訪談、調(diào)研、挖掘客戶需求；
運(yùn)用SABC法則塑造產(chǎn)品價(jià)值，并結(jié)合價(jià)值建議書(shū)，推動(dòng)客戶決策與立項(xiàng)；
分析和影響客戶評(píng)估供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)。

【課程方式】  
觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程大綱】
第一部分、開(kāi)啟篇
你真的了解大客戶項(xiàng)目銷售嗎
大客戶對(duì)于企業(yè)的重要性
大客戶采購(gòu)的行為特征
大客戶銷售的策略與技巧
大客戶銷售的三大誤區(qū)
客戶采購(gòu)流程解析與我方銷售流程策略解析
分組討論：客戶采購(gòu)流程與我方銷售流程
銷售工具箱：大客戶銷售流程圖

第二部分、流程篇
單元一、評(píng)估商機(jī)——客戶定位與競(jìng)爭(zhēng)策略
三種常見(jiàn)項(xiàng)目類型
客戶價(jià)值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
項(xiàng)目開(kāi)局定位與競(jìng)爭(zhēng)策略——柿子要挑軟的捏
項(xiàng)目定位攻守模型
四種銷售策略破解四種項(xiàng)目類型
案例解析：錯(cuò)誤的銷售策略，送你單子都贏不了
單元二、商務(wù)公關(guān)——開(kāi)發(fā)內(nèi)線與深度接觸
簽單之前，資訊先行——如何進(jìn)行信息收集？
打造你的內(nèi)線鏈條——客戶切入的正確路徑
尋找接納者：獲取信息與推薦
對(duì)接不滿者：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與需求
接觸權(quán)利者：聚焦對(duì)策與商機(jī)
如何讓他們幫助你？推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
確定主攻方向公關(guān)——客戶內(nèi)部政治幫派分析
獲得關(guān)鍵人物支持——分析關(guān)鍵人物
大客戶項(xiàng)目銷售中的五維地圖
五維地圖如何指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)銷售
案例解析：簽單之前，資訊先行
案例解析：分管領(lǐng)導(dǎo)就是決策人么？

第三部分、挖掘需求——激發(fā)需求與促使立項(xiàng)
客戶需求的深度挖掘
價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求-提問(wèn)框架
塑造產(chǎn)品方案的價(jià)值
客戶到底要什么？
客戶企業(yè)的利益定位
方案建議書(shū)的三大模塊
案例解析：西門子大訂單的立項(xiàng)

第四部分、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏
客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的定義
怎樣判斷客戶是否有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)下的銷售策略
如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
分析客戶采購(gòu)指標(biāo)的重要性
構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)矩陣并制定有效策略
領(lǐng)先形勢(shì)：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來(lái)制定
落后形勢(shì)：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出*決策
分組討論：方案評(píng)估階段真實(shí)場(chǎng)景研討

第五部分、確認(rèn)合作——解除顧慮與制造疑慮
大客戶的“婚前恐懼癥”——什么是客戶的顧慮？
黎明前的黑暗——疑慮存在的后果
疑慮階段的銷售策略
徹底解決最后顧慮——領(lǐng)先時(shí)解除疑慮
丟標(biāo)后的奮勇反擊——落后時(shí)制造疑慮
分組討論：疑慮階段真實(shí)場(chǎng)景研討

第六部分、客戶管理——實(shí)施交付與開(kāi)發(fā)需求
靠什么長(zhǎng)治久安？——項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的鞏固信心
實(shí)施交付的四種結(jié)果
實(shí)施中客戶的三個(gè)心理階段
實(shí)施管理階段的銷售策略
打造長(zhǎng)期生意——客戶需求的再次開(kāi)發(fā)
進(jìn)入客戶的采購(gòu)循環(huán)——如何開(kāi)發(fā)新需求？
摸清客戶的預(yù)算邊界——找誰(shuí)開(kāi)發(fā)新需求？
踩準(zhǔn)客戶的預(yù)算周期——何時(shí)開(kāi)發(fā)新需求？
案例解析：一個(gè)失敗銷售人員的告白

大客戶項(xiàng)目銷售培訓(xùn)