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企業(yè)公共關(guān)系實(shí)務(wù)課程

課程大綱
1、施工企業(yè)變公共關(guān)系管理為客戶關(guān)系管理
施工企業(yè)公共關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理之間區(qū)別和特點(diǎn)：地標(biāo)、公眾關(guān)注度引導(dǎo)公眾變?yōu)榭蛻艋蚩蛻糇兂晒姡ò咐?br /> 施工企業(yè)要有強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)，創(chuàng)建公共關(guān)系形象：社會(huì)責(zé)任感、正義、關(guān)懷客戶、專業(yè)（從趣味、高雅、情感、時(shí)效熱點(diǎn)）（案例）
善于結(jié)識(shí)交友：人來熟、積累安全談資、聊得來、玩得轉(zhuǎn)（案例）
尋找公共需求、尋找共同語(yǔ)言、爭(zhēng)取價(jià)值觀的認(rèn)同：善于思考、生活經(jīng)驗(yàn)、上得廳堂、下得廚房、雅俗共賞、汝果欲寫詩(shī)，功夫在詩(shī)外
施工企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公關(guān)手段：怎樣讓業(yè)主容易找到你、怎么進(jìn)入客戶手機(jī)的通訊錄
施工企業(yè)的公共關(guān)系是客觀存在，只是好壞而已：美譽(yù)度吸引客戶趨之如騖、公關(guān)事件激怒客戶拂袖而去。
施工企業(yè)公共關(guān)系傳播的層次、規(guī)律、溝通協(xié)調(diào)方法（案例）
從不同的公關(guān)對(duì)象中如何開展施工營(yíng)銷，大海撈針，創(chuàng)造客戶（案例）
施工企業(yè)公關(guān)溝通多種形式：公開和私聊
公開：A、潛在業(yè)主的出沒處：吸引人？刷存在感？惹人注目？抓眼球？制造亮點(diǎn)？勾引消費(fèi)？
B、行業(yè)聚會(huì)：通過會(huì)展演示、難忘的演講（演講要訣）顯示施工企業(yè)多面性、技術(shù)制高點(diǎn)、術(shù)有專攻、
C、互聯(lián)網(wǎng)上的地標(biāo)項(xiàng)目組合拳（案例）
D、施工企業(yè)商務(wù)禮儀（案例）
E、施工企業(yè)處理公關(guān)事件的三度（案例）
私聊：A建立信任、溝通渠道：誠(chéng)信、可靠、體貼、熱情、愿意提供服務(wù)
B、定期的、親自的、面對(duì)面的（案例）
C、個(gè)人魅力

2、施工企業(yè)的客戶關(guān)系管理
2.1什么叫施工企業(yè)的客戶關(guān)系管理
=Customerreationshipmanagement或簡(jiǎn)稱CRM），
施工客戶關(guān)系管理最重要的三大塊：營(yíng)銷、銷售和關(guān)系維護(hù)
CRM:以客戶為中心的營(yíng)銷整體解決方案
一對(duì)一的營(yíng)銷原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，
2.2CRM的目的
協(xié)助企業(yè)管理銷售循環(huán)(新客戶的招徠、保留舊客戶、提供客戶服務(wù)（案例）)
運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷工具，提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶商談和服務(wù)(案例)
我的慣用伎倆：
四小時(shí)經(jīng)典路線導(dǎo)游（案例）
地標(biāo)性業(yè)績(jī)項(xiàng)目考察拍照（案例）
重磅老客戶幫忙（案例）
營(yíng)銷Marketing和銷售Sae的關(guān)系
施工企業(yè)營(yíng)銷的五層組織
營(yíng)銷總監(jiān)CMO的設(shè)置和全員營(yíng)銷
如何以CMO為主創(chuàng)建高效的營(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的梯次型組織：上下協(xié)力、內(nèi)外配合：
銷售的過程策劃和分工：
拜訪、面試、交流、答疑、踏勘、編標(biāo)、匯報(bào)方案、模型與數(shù)字化演示的配合、報(bào)價(jià)
銷售策劃的STP
銷售的桌面活動(dòng)與情報(bào)活動(dòng)
CRM的管理內(nèi)容
A、施工如何建立客戶關(guān)系：
如何找到客戶
如何選擇客戶（ABC分類案例）
如何結(jié)識(shí)客戶（案例）
如何打動(dòng)客戶（匯報(bào)、介紹施工方案的3要素、可視化與沉浸式、增值服務(wù)、投其所好，）
如何開發(fā)（將目標(biāo)客戶和潛在客戶開發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的案例）
銷售客戶的4C。我方的6P
施工企業(yè)銷售的四部曲
B、如何維護(hù)客戶關(guān)系：
如何掌握客戶的信息(案例)
如何對(duì)客戶分級(jí)（案例）
如何與客戶進(jìn)行互動(dòng)與溝通(案例)
如何對(duì)客戶進(jìn)行滿意度分析，（案例）
如何想辦法實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠(chéng)（案例）
新型2.0政商關(guān)系(案例)
銷售的七項(xiàng)武器
C、如何破鏡重圓
客戶的投訴是對(duì)你的信任(案例)
分析破裂原因(案例)
如何恢復(fù)客戶關(guān)系(案例)
如何挽回已流失的客戶(案例)

3、施工企業(yè)的利益相關(guān)者管理
3.1政商關(guān)系2.0版
3.1.1公務(wù)員的特點(diǎn)（報(bào)批機(jī)關(guān)安質(zhì)監(jiān)路政交警…）
百里挑一的優(yōu)越感
資源的稀缺性
權(quán)力的*性和集中性
向陽(yáng)草木易為春
近水樓臺(tái)先得月
領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)官員的區(qū)別
三年河?xùn)|三年河西
山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)的特點(diǎn)
不同類型官員的識(shí)別及相處
階層、崗位特點(diǎn)、性格、價(jià)值觀、作風(fēng)。。。
換位思考：讓官員做好本職工作
腐敗的高發(fā)地區(qū)
職業(yè)的敏感性
認(rèn)清三線：底線、高壓線和相處三八線
從勾肩搭背到相敬如賓=君子之交清如水？
潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
供求關(guān)系客觀存在
烏紗帽和保身價(jià)、保飯碗
黨政配合中的保證監(jiān)督
認(rèn)清機(jī)關(guān)中的辦公室政治
伴君如伴“虎”？
政企關(guān)系：一個(gè)好漢三個(gè)幫
互幫互助
項(xiàng)目營(yíng)銷的推手
標(biāo)桿的樹立者
3.1.2政商關(guān)系的2.0版案例集
政府利益和企業(yè)利益的交集
善于學(xué)習(xí)文件增加共同語(yǔ)言
善于領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)意圖
落實(shí)行業(yè)重大任務(wù)中的戰(zhàn)友
在國(guó)家創(chuàng)導(dǎo)方向上同甘共苦
裁判和運(yùn)動(dòng)員
暗中助力
當(dāng)好政府的樣板案例集：
A、建筑業(yè)的科技創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型：
筑業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的智能化升級(jí)“科研設(shè)計(jì)生產(chǎn)加工現(xiàn)場(chǎng)裝配運(yùn)維”
我公司在百年黨慶三大項(xiàng)目中的新科技案例
*主推的數(shù)字經(jīng)濟(jì)七個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域在建筑業(yè)的落地案例：
云計(jì)算在我公司的案例
大數(shù)據(jù)在我公司13號(hào)線項(xiàng)目上的案例
物聯(lián)網(wǎng)和5G在我公司329項(xiàng)目上的案例
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在房建市政工程總承包項(xiàng)目的案例
人工智能在我公司花博會(huì)AI設(shè)計(jì)、濟(jì)南超高層AI智能造樓機(jī)的案例
建筑區(qū)塊鏈在我公司和上海啤酒廠項(xiàng)目的案例
我公司多年來在虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)的獲獎(jiǎng)項(xiàng)目案例
B、雙碳達(dá)標(biāo)對(duì)于建筑企業(yè)的巨大壓力（精講）
我集團(tuán)在全國(guó)會(huì)議上代表全體企業(yè)的三項(xiàng)倡議
建筑企業(yè)要迎頭趕上綠色建筑十四五規(guī)劃
早達(dá)峰的上海行動(dòng)
低峰值的嚴(yán)峻要求
壓翹尾的持續(xù)張力
短平臺(tái)的平小斜率
深中和的提升標(biāo)準(zhǔn)
建筑業(yè)面臨的全新綠色行動(dòng)方案
年底《中國(guó)綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)》全面提升
我公司的案例：
我公司項(xiàng)目——中國(guó)花博會(huì)被評(píng)為全國(guó)第一個(gè)碳中和園區(qū)
上海中心的低碳技術(shù)
申都大廈的低碳技術(shù)
我們公司EPC項(xiàng)目的30種智能綠色技術(shù)
我們*獲獎(jiǎng)項(xiàng)目中的10種低碳綠色技術(shù)
C、中共*、*10月21再次發(fā)文加快推行
我公司擔(dān)任全國(guó)試行工程總承包、全過程工程咨詢和建筑師負(fù)責(zé)制的試點(diǎn)單位。和課題組負(fù)責(zé)人

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