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產(chǎn)品引導培訓

課程背景：
很多銷售人員認為成交的關鍵是價格。
過快地進入議價環(huán)節(jié)，大量的精力被耗在討價還價當中去，結果不歡而散。
但往往成交的前提是客戶先愛上我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品。
1. 如何抓住客戶的關注點？
2. 如何把產(chǎn)品與客戶關聯(lián)起來？
3. 如何把產(chǎn)品導入到客戶的心智中？
4. 剛接觸就開始要價格，客戶拋下一句“你們真貴！‘’，客戶無語，銷售無助好的銷售過程是如何把需求——喜好——滿足進行貫穿。
本課程旨在通過客戶需求挖掘，建立產(chǎn)品與客戶的密切關聯(lián)性，
結合高效的講解技巧，鞏固產(chǎn)品在客戶心中的不可替代性
充分利用人性的特點，設置有效的方案把產(chǎn)品順利導入客戶的心智當中
豐富的實戰(zhàn)案例，掌握客戶選擇過程中的復雜心理變化
分析客戶異議應對，確保產(chǎn)品的有效推送
本課程以產(chǎn)品銷售為導向，大大提升銷售從業(yè)人員的實戰(zhàn)能力

課程收益：
.通過“望問聞切”方式方法深挖客戶的需求
.產(chǎn)品的導入需要遵循有效科學的方法
.建立產(chǎn)品與客戶必然性的多種方法
.高效的產(chǎn)品介紹方法
.利用人性進行產(chǎn)品的引導技巧
.當客戶提出異議時，準確有效地進行回應
課程時間：2天，6小時/天
課程對象： 資深銷售人員/銷售主管
課程方式：講師講授+案例分析+小組研討
課程模型：
理清關系，清楚明白產(chǎn)品銷售的最基本要求是結合客戶需求進行引導，引導的目的在于讓產(chǎn)品的價值能進入客戶的心智當中，行程獨我排他的優(yōu)勢。通過與客戶自身的緊密結合，凸顯產(chǎn)品的使用性，增加客戶對產(chǎn)品的喜好度，從到引導選擇的行為。當客戶認同產(chǎn)品以后，化被動為主動，對后期的價格洽談起著至關重要的作用。

課程大綱
第一講：購物就是需求的滿足 —— 深挖客戶的購物需求
一、讀懂自己，事半功倍
輔助工具：SWOT分析
互動研討：品牌分析
互動研討：個人分析
二、需求
1. 所見不等于所想
2. 行為與思想
三、初見破冰
1. 破冰的三大誤區(qū)
1）你問我答老套路
2）自殺式的互動題
3）促銷活動天天有
2. 破冰技巧四招式
四、見招拆招
1. 沉默應對
2. 價格應對
五、產(chǎn)品引導組合拳
1. 理念植入
2. 羊群心理

第二講：眼中無他的明確目標 —— 建立客戶與商品的必要性
一、必要性建立
1. 高效四化介紹法
1）重點化
2）差異化
3）代*
4）通俗化
2. 三大關聯(lián)性建立
1）自身關系
2）目的關系
3）憂慮關系
二、商品價值建立
1. 產(chǎn)品打動客戶
1）六位介紹法
2）FBAE介紹法
3）痛點介紹法
2. 樹立客戶的習慣趨勢
3. 趨吉避兇的心理共性

第三講：讓大腦愛上我們的產(chǎn)品 —— 引導客戶進行購買行為
一、客戶的導購
1. 專業(yè)性四大維度
2. 買賣不成仁義在
1）立場鮮明
2）靠譜可信
3. 四大技巧強化信任感
1）他方證明
2）引用數(shù)據(jù)
3）自曝不足
4）修改數(shù)據(jù)
4. 真情不少，套路不多
1）利益捆綁
2）產(chǎn)品導向
案例教學：汽車銷售過程中如何讓客戶對我們的報價充滿信心并衷心感謝。通過案例分析，掌握銷售過程中，如何通過心理暗示來促使人們生成談判的喜悅

二、選擇的魔力
1. 放大選擇成本
2. 利用默認選擇
1）決策疲勞感
2）人本依賴性
3）暗示性選擇
4）厭惡損失感
案例教學：各大餐飲店的中杯原理
三、明智的選擇
1. 選擇之難
案例分析：選擇越豐富時，越難作出明智的選擇
2. 峰終定律法則
案例分析：人類對難以接受的音樂作出怎么的適當選擇
3. 錨定效應
案例分析：貴的商品作用下，便宜的賣得更好
4. 框架效應

四、刺激大腦做最后選擇
1. 成為用戶心中的老朋友
案例分析：你身邊有多少的“世界*”
2. 前景理論
案例分析：彩票公司如何進行營銷
3. 用輕松打動客戶
案例分析：如何銷售公司的主打產(chǎn)品
4. 系列位置效應
案例分析：你身邊到底是紅色比較多還是藍色

第四講：沒對比沒傷害 —— 常用的競品應對技巧
一、定位分析，掌握業(yè)態(tài)
1. 事不過三
2. 橫向分析
3. 縱向對比
4. 三比六法則
二、客戶異議處理及應對
1. 異議處理四步走
1）認同——對比——提升——確認
2）認同——反問——標準——消除
2：競品應對ACE
三、特情應對
案例分析：當客戶提出競品是知名品牌怎么辦？
案例分析：當客戶提出競品的品類比我們齊全怎么辦？
案例分析：當客戶提出競品經(jīng)常搞活動，價格便宜怎么辦？
案例分析：當客戶提出競品送了很多東西，你們不送怎么辦？

產(chǎn)品引導培訓