課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：寧延杰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷和開發(fā)培訓(xùn)
【課程背景】
企業(yè)跟人體一樣，也會有很多問題，但營銷是根本。營銷好，賺錢多，其他問題都好解決。
做好營銷能打通企業(yè)的“任督二脈”！
“營銷是規(guī)劃出來的，成功是設(shè)計(jì)出來的！”業(yè)務(wù)流程可以：可視化、流程化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，提升銷售專員的成長速度，增加團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提升市場上的競爭力。
【課程收益】
將客戶營銷分為8步走，詳細(xì)講解每一步的步驟的策略，以及相應(yīng)技巧絕招。
讓營銷就跟設(shè)定程序一樣簡單！
【授課對象】
中高層、創(chuàng)業(yè)者、營銷人
【授課方式】
案例剖析+視頻輔助+情景式體驗(yàn)交互+實(shí)戰(zhàn)演練
【課程大綱】
開啟贏銷：
我們與營銷高手差距在哪？
營銷提升從心態(tài)提升開始
新時(shí)代營銷必學(xué)9大思維
需求挖掘之四商人的故事
第一步：篩選評估
做正確客戶畫像，建營銷的燈塔
避開4大誤區(qū)，調(diào)研出正確數(shù)據(jù)？
3點(diǎn)洞察法挖掘客戶的真正需求
如何應(yīng)對客戶的多樣化和個(gè)性化？
有效尋找潛在客戶之2向10招
廣撒網(wǎng)精捕撈，篩選捕捉大客戶
第二步：脈絡(luò)梳理
“準(zhǔn)女婿”上位必備營銷策略
客戶開發(fā)決定成敗“5種人”
客戶內(nèi)部關(guān)系梳理“5連環(huán)”
大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)圖分析
大客戶內(nèi)部的采購流程洞察
大客戶內(nèi)部角色與分工剖析
客戶關(guān)鍵人的關(guān)系比重明確
差異化客戶關(guān)系發(fā)展表制定
客戶洞察競爭分析“4情法”
客戶關(guān)系尋找之“脈脈神劍”
第三步：客戶拜訪
訪前準(zhǔn)備
進(jìn)門預(yù)習(xí)
觀察贊美
禮多不怪
有效提問
傾聽推介
克服異議
確定達(dá)成
告辭致謝
復(fù)盤分析
第四步：需求挖掘
需求挖掘致命難題
如何探尋隱性需求
沒有需求創(chuàng)造需求
隱形需求轉(zhuǎn)換為顯性需求？
需求挖掘需要掌握4問題
*顧問式銷售法
*銷售流程
*標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
*提問練習(xí)
第五步：建立關(guān)系
客戶開發(fā)決定成敗的“5種人”
客戶實(shí)戰(zhàn)案例之“看人下菜碟”
不同類型角色“5角度”剖析
與客戶建立良好關(guān)系“4步走”
巧用“線人”獲客戶關(guān)鍵信息
賞《青瓷》，學(xué)巧用線人技巧
“線人”的條件
“線人”的尋找
“線人”的合作
“線人”的維護(hù)
“線人”的警惕
知彼以制彼-4類領(lǐng)導(dǎo)性格分析
成功拿下大客戶的“兩大秘訣”
與客戶建立信任關(guān)系“8方法”
如何拉近距離讓客戶喜歡上你？
拉近距離“人生5大鐵1共情”
看《青瓷》學(xué)送禮的高級藝術(shù)
關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過，送禮12關(guān)
骨頭難啃終有方，妙方換千萬
如何應(yīng)對客戶拒絕和反對意見
對客戶的興趣愛好不懂怎么辦？
如何把脈客戶的喜好精準(zhǔn)點(diǎn)穴？
掌握送禮藝術(shù)成功幾率高百倍
選禮物3法則
選禮11禁忌
送禮8大金句
送禮16禁忌
送禮4個(gè)絕招
送禮拓展測驗(yàn)
第六步：項(xiàng)目溝通
產(chǎn)品利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
巧用證明性銷售陳述讓更有力量
做好記錄隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對團(tuán)體客戶
FABE講解智慧
常用收場白介紹
產(chǎn)品介紹常犯的錯(cuò)誤
客戶銷售的4種結(jié)果
客戶銷售收場白目標(biāo)
第七步：談判成交
談判溝通“6步走”
對手研判多套方案有效傾聽
融洽氛圍適應(yīng)文化
感謝祝賀
報(bào)價(jià)技巧
常見采購模式
盯緊競爭對手
靈活報(bào)價(jià)方式
異議處理
探尋出現(xiàn)異議的動機(jī)
處理客戶異議6原則
如何跳過價(jià)格談價(jià)值
如何做好異議的預(yù)防
悔單防范
黑色三分鐘 ！
如何做好成交封單？
無論強(qiáng)勢/劣勢，關(guān)注好“線人”
商務(wù)禮儀之“7大禮儀6大禁忌”
會面禮儀
宴請禮儀
座次禮儀
著裝禮儀
電話禮儀
介紹禮儀
名片禮儀
第八步：維護(hù)裂變
客戶關(guān)系發(fā)展的“四個(gè)階段”
客戶關(guān)系惡化的原因和防范
防止客戶叛離的“十種武器”
防范叛離維護(hù)持久關(guān)系秘訣
如何把客戶忽悠瘸成為拐杖
裂變轉(zhuǎn)介紹動力源“5法則”
紅旗思維占領(lǐng)高地一呼百應(yīng)
超預(yù)期自傳播細(xì)節(jié)決定成敗
攻占朋友圈客戶一句頂百句
特別的愛，給特別的你！
人脈資源源自深度客戶檔案
借花獻(xiàn)佛人借人緣緣脈相承
異業(yè)聯(lián)盟同像合作客戶加倍
客戶營銷和開發(fā)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/309616.html
