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個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

課程對(duì)象：
個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理
授課方式：
“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)思路
1、銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道
2、銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具
3、銷(xiāo)售線(xiàn)索的評(píng)估與分析
4、商圈客戶(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
5、商會(huì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
6、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
7、案例分析

二、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)拓展策略
1、園區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
?客戶(hù)分析
?展業(yè)特點(diǎn)
?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
?過(guò)程管理要點(diǎn)
?綜合服務(wù)策略
2、社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
?社區(qū)客戶(hù)特點(diǎn)
?社區(qū)客戶(hù)開(kāi)拓策略
?過(guò)程管理要點(diǎn)
?綜合服務(wù)策略
3、農(nóng)區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓
?農(nóng)區(qū)客戶(hù)特點(diǎn)
?農(nóng)區(qū)客戶(hù)開(kāi)拓策略
?過(guò)程管理要點(diǎn)
?綜合服務(wù)策略
4、商圈市場(chǎng)開(kāi)拓
?商圈客戶(hù)特點(diǎn)
?商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
?過(guò)程管理要點(diǎn)
?綜合服務(wù)策略
5、案例分析

三、客戶(hù)需求分析與情報(bào)收集
1、客戶(hù)類(lèi)型分析
?按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
?按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
?按照客戶(hù)來(lái)源方式：上門(mén)客戶(hù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹
?按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
?按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶(hù)（大客戶(hù)）、潛力客戶(hù)、普通客戶(hù)
2、客戶(hù)需求分析
?客戶(hù)需求分析十字法
?大客戶(hù)需求
?案例：大客戶(hù)電話(huà)邀約與需求分析
3、客戶(hù)情報(bào)搜集
?客戶(hù)行業(yè)情況
?客戶(hù)公司經(jīng)營(yíng)情況
?關(guān)聯(lián)人鎖定
?客戶(hù)性格特點(diǎn)分析

四、關(guān)鍵業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1、第一印象——營(yíng)造良好的溝通氛圍
?微笑、寒暄、贊美、同步
2、需求挖掘
?沒(méi)有知覺(jué)的——隱藏性需求
?問(wèn)題,困難,不滿(mǎn)
?強(qiáng)烈的需要或渴求——明確性的需求
?【案例分享】：誰(shuí)能幫我介紹女朋友？
3、產(chǎn)品推薦
?FABE產(chǎn)品介紹法
?技巧
?數(shù)字化
?比擬素描
?對(duì)比化
?將費(fèi)用極小化
?將利益極大化
?將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
?舉例說(shuō)明
?條例式說(shuō)明法
?感性訴求的描述
?互動(dòng)
?行動(dòng)研討: 小微企業(yè)客戶(hù)怎樣拒絕我們？如何處理？
4、異議處理
?營(yíng)銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始，心態(tài)穩(wěn)定
?確定異議的種類(lèi)
?根據(jù)真實(shí)意圖，靈活處理
?異議處理技巧-口訣
5、促成成交
?識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——撲捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)
6、售后清單（自己的、客戶(hù)的）

五、客戶(hù)細(xì)分管理與維護(hù)
1、客戶(hù)關(guān)系管理的步驟
?建立客戶(hù)資料庫(kù) 
?甄別客戶(hù)的價(jià)值 
?不同價(jià)值客戶(hù)管理和維護(hù) 
2、客戶(hù)分層策略
3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)質(zhì)量的影響因素
?客戶(hù)滿(mǎn)意度 
?商業(yè)銀行產(chǎn)品體系及質(zhì)量 
?系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的支持 
?客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)與能力
4、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的基本方法
5、客戶(hù)關(guān)系退出管理
?客戶(hù)退出的原則 
?客戶(hù)退出的標(biāo)準(zhǔn) 
?客戶(hù)關(guān)系退出的主要形式 
?客戶(hù)退出的主要措施
6、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度
7、客戶(hù)忠誠(chéng)度培育
?客戶(hù)忠誠(chéng)度的內(nèi)涵 
?忠誠(chéng)客戶(hù)的培育策略 
?忠誠(chéng)是相互的

案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)