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客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)培訓(xùn)

課程背景：
站在高凈值客戶面前，但由于對(duì)他們的認(rèn)知不匹配，如何深度懂得？
雖說(shuō)高凈值客戶的深耕和經(jīng)營(yíng)策略沒(méi)有統(tǒng)一的答案，同行業(yè)有哪些可借鑒方法？
獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹是檢驗(yàn)客戶經(jīng)營(yíng)的重要指標(biāo)，那何時(shí)、何人、何度的MGM？

課程收獲：
客戶的持續(xù)深耕
客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)
客戶的轉(zhuǎn)介技巧

授課對(duì)象：
營(yíng)銷(xiāo)主管、客戶經(jīng)理

授課方式：
課程講授+案例分析+實(shí)操練習(xí)+復(fù)盤(pán)總結(jié)

課程大綱：
第一講 懂得客戶：深度KYC
分析：高凈值客戶服務(wù)三維度，你是哪一種？
一、客戶KYC意義
1.你了解你的客戶到哪一步？
互動(dòng)：李總的信息挖掘及需求尋找
2.客戶KYC對(duì)財(cái)富管理工作的價(jià)值
分析：與客戶關(guān)系最好的狀態(tài)是什么
二、標(biāo)簽化你的客戶
1.不同的收入層次的心理特征
分析：客戶認(rèn)知與需求層次及產(chǎn)品匹配
分析：客戶收入分級(jí)的差異化
2.不同行為特征客戶的心理特征
分析：五種購(gòu)買(mǎi)角色的行為認(rèn)知
3.不同職業(yè)的客戶心理特征
分析：客戶典型職業(yè)及其特征
4.不同年齡段客戶的特征
分析：擔(dān)心、期待及購(gòu)買(mǎi)行為
5.不同關(guān)聯(lián)度客戶的特征
分析：高價(jià)值客戶的六個(gè)維度
分析：風(fēng)險(xiǎn)客戶流失前的四個(gè)特征
6.不同性格的高客特征分析
探討：客戶典型型格的有效溝通與需求挖掘
三、KYC專(zhuān)業(yè)流程與需求挖掘
1.了解客戶全面信息
分析：顯性的信息+隱形的信息
演練：劉總的客戶畫(huà)像
2.KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
工具：PPF的提問(wèn)方式
案例：王先生的PPF話術(shù)梳理
3.KYC的典型場(chǎng)景分析
分析：婚姻、養(yǎng)老、傳承、配置、債務(wù)等的金句運(yùn)用

第二講 經(jīng)營(yíng)客戶：耕耘客戶
分析：私行客戶要流失，為什么？怎么辦？
一、差異化的財(cái)富管理策略
1.由客戶本人向客戶家人延伸
2.從金融服務(wù)向跨界服務(wù)延伸
3.從單一客群向金融生態(tài)延伸
4.從單一產(chǎn)品向財(cái)富管理延伸
二、客戶深耕的抓手
1.禮品策略
小組研討：禮品具有哪些特點(diǎn)
2.產(chǎn)品策略
分析：交叉銷(xiāo)售的魅力與實(shí)現(xiàn)
3.服務(wù)策略
操作：為客戶進(jìn)行財(cái)經(jīng)熱點(diǎn)推送及產(chǎn)品推薦節(jié)奏
4.沙龍營(yíng)銷(xiāo)
分析：基于客戶生命周期的沙龍活動(dòng)主題
三、客戶開(kāi)發(fā)的渠道
1.傳統(tǒng)手段：重點(diǎn)新客戶的開(kāi)發(fā)渠道
案例：用服務(wù)、專(zhuān)業(yè)構(gòu)建自身的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
分析：服務(wù)客戶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)圖
2.優(yōu)質(zhì)手段：客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：信賴客戶的轉(zhuǎn)介紹策略
3.特色手段：因人而異的客戶開(kāi)發(fā)流程
案例：百花齊放的客戶開(kāi)發(fā)策略

第三講 擴(kuò)大價(jià)值：MGM邏輯
一、MGM客戶產(chǎn)生原因分析
1.初次如何建立好感
2.過(guò)程中獲得信任
3.持續(xù)服務(wù)值得信賴
案例分析：拉薩一位客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)介紹客戶經(jīng)營(yíng)
二、MGM的源頭分析
1.識(shí)別帶來(lái)MGM客戶
判斷：銷(xiāo)售中的各個(gè)角色的分工
分析：優(yōu)質(zhì)客戶的八大屬性特征
2.建立合格的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
分析：帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹客戶的風(fēng)格分類(lèi)
工具：轉(zhuǎn)介紹名單表及其填寫(xiě)
3.價(jià)值客戶精準(zhǔn)分析策略
分析：客戶王總的精準(zhǔn)畫(huà)像
三、MGM的操作方法
1.轉(zhuǎn)介紹中的誤區(qū)
分析：客戶價(jià)值挖掘的層次分析
2.轉(zhuǎn)介紹中的時(shí)機(jī)選擇
分析：為什么要培養(yǎng)客戶的愧疚感
四、MGM的策略
1.服務(wù)法
研討：我們能開(kāi)展什么服務(wù)及其話術(shù)
2.愛(ài)好法
分析：如何利用大家的愛(ài)好及其話術(shù)
3.利益法
策略：給他人利益及其轉(zhuǎn)介紹如何鏈接
4.活動(dòng)法
分析：沙龍活動(dòng)前后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
創(chuàng)作課程3-2-1總結(jié)：
1.印象深刻的3個(gè)收獲
2.落地應(yīng)用的2個(gè)工具
3.立刻執(zhí)行的1個(gè)計(jì)劃

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