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商戶價(jià)值培訓(xùn)

課程背景：
商戶作為資金活躍的基礎(chǔ)客群，既是銀行各項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷的目標(biāo)客戶，也是為個(gè)人客戶實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)、獲客引流的重要渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)線下掃碼交易規(guī)模逾50萬(wàn)億，甚至超出全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額，掃碼交易成為國(guó)民消費(fèi)結(jié)算的主要方式。
收單業(yè)務(wù)，不僅影響銀行中收，更影響著商戶獲客、低成本資金歸集、零售信貸等綜合營(yíng)銷，甚至銀商合作生態(tài)的搭建。一個(gè)小小的掃碼牌，成為鏈接銀商合作的杠桿型產(chǎn)品，成為銀行不能放棄的業(yè)務(wù)。郵有惠平臺(tái)，作為郵儲(chǔ)銀行客戶增值服務(wù)的平臺(tái)工具，既為合作商戶提供了導(dǎo)流服務(wù)，也有助于失去目標(biāo)商戶綜合營(yíng)銷。
本課程目的是解析銀商合作基礎(chǔ)，梳理商戶營(yíng)銷流程，提高商戶收單營(yíng)銷技能，掌握收單商戶維護(hù)和價(jià)值提升的體系方法。

培訓(xùn)對(duì)象：
業(yè)務(wù)部門、客戶經(jīng)理等

課程大綱：
第一章 商戶價(jià)值與個(gè)性化營(yíng)銷策略
一、商戶客戶價(jià)值
1、達(dá)成銷售指標(biāo)的重要客群
2、客戶增值服務(wù)的合作商
3、提高個(gè)人客戶活躍度
4、獲客引流的渠道
5、銀行和產(chǎn)品品牌傳播的載體
二、銀商合作的契機(jī)
1、消費(fèi)者認(rèn)知變化
2、消費(fèi)者流失成本降低
3、中小商家經(jīng)營(yíng)困境
三、收單產(chǎn)品要素分析
1、政策層：手續(xù)費(fèi)率、到賬時(shí)間
2、服務(wù)層：金融產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)、售后服務(wù)可靠性
3、應(yīng)用層：支付結(jié)算系統(tǒng)、行業(yè)應(yīng)用軟件、插件
4、設(shè)備層：碼牌、云播報(bào)器、智能POS、收銀機(jī)
四、收單商戶分類營(yíng)銷策略
1、商戶分類策略
高頻小額、中頻中額、高頻規(guī)模、低頻大額
2、網(wǎng)點(diǎn)分類策略
城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、縣城網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)

第二章 商戶場(chǎng)景拓展流程
一、確定目標(biāo)
1、三圈定位：優(yōu)勢(shì)圈、影響圈、商機(jī)圈
2、網(wǎng)格化營(yíng)銷管理
3、商圈分析：商戶類型、商戶業(yè)態(tài)、商戶規(guī)模、消費(fèi)群體
4、圈定優(yōu)先目標(biāo)：老客戶MGM、意向客戶
二、活動(dòng)籌劃
1、活動(dòng)計(jì)劃
2、資源支持
人員、宣傳、預(yù)算
3、外拓準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備
三、外拓實(shí)施
1、陌拜破冰
自我介紹、說(shuō)明來(lái)意
寒暄、贊美、關(guān)系話題，拉近距離
2、挖掘需求
從客量需求切入
從收單需求切入
從融資需求切入
3、方案呈現(xiàn)
郵有惠平臺(tái)價(jià)值塑造
收單業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
4、異議處理
三步流程：理解認(rèn)同—合理解釋—提出建議
合理解釋：講道理，給面子，做備份，給補(bǔ)償
5、促成成交
成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)，非語(yǔ)言信號(hào)
成交手法：主動(dòng)成交法，二選一法，假設(shè)成交法
成交動(dòng)作：加企微—郵有惠合作登記—收單錄件/**意向登記—電銀產(chǎn)品綁定（手機(jī)銀行、快捷綁卡、關(guān)注公眾號(hào)）
四、總結(jié)評(píng)估
1、營(yíng)銷成果統(tǒng)計(jì)
2、外拓活動(dòng)小結(jié)復(fù)盤
3、客戶檔案完善
五、拓后跟進(jìn)
1、現(xiàn)場(chǎng)成交客戶
產(chǎn)品上線與輔導(dǎo)
收單流水監(jiān)測(cè)
產(chǎn)品配置
尋求轉(zhuǎn)介MGM
2、意向客戶
邀約到網(wǎng)點(diǎn)
邀約再拜訪

第三章  收單商戶綜合價(jià)值開發(fā)
一、收單商戶為什么“睡眠”了
1、產(chǎn)品體驗(yàn)
2、政策體驗(yàn)
3、服務(wù)體驗(yàn)
二、收單商戶綜合價(jià)值開發(fā)措施
1、商戶分戶管理
存量商戶管戶
增量商戶管戶
商戶轉(zhuǎn)移
2、商戶定期檢視
資產(chǎn)提升率：收單流水異動(dòng)、資金流存、資產(chǎn)配置
交叉銷售率：應(yīng)貸無(wú)貸戶比例、手機(jī)銀行/快捷綁卡等個(gè)金產(chǎn)品綁定率
聯(lián)絡(luò)覆蓋率：ABC類商戶聯(lián)絡(luò)覆蓋、聯(lián)絡(luò)頻度
【案例】近期收單流水萎縮或歸零商戶電話回訪
【案例】流水達(dá)標(biāo)余額不達(dá)標(biāo)商戶電話回訪
3、走訪巡檢與服務(wù)響應(yīng)
定期走訪制度
客戶問(wèn)題響應(yīng)技巧
【案例】商戶反應(yīng)營(yíng)業(yè)款未足額到賬
【案例】?jī)?yōu)質(zhì)商戶需求激發(fā)
4、策劃支付活動(dòng)
案例：某行收單“品牌日“活動(dòng)策劃
課程小結(jié)

商戶價(jià)值培訓(xùn)