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銀行培訓(xùn)客戶分層管理

課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。一方面，中青年人基本不再銀行去網(wǎng)點(diǎn)，另一方面，越來(lái)越多的資金通過(guò)移動(dòng)支付外流，從而銀行客戶經(jīng)營(yíng)面臨重重困難。如何管理存量客戶、經(jīng)營(yíng)流量客戶、吸引增量客戶，成為銀行客戶經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)?；诙朔▌t，銀行20%的客戶為其業(yè)績(jī)做出80%的貢獻(xiàn)，本課程從銀行客戶分層、客戶開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)等方面探討銀行高端客戶經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)從資產(chǎn)配置角度結(jié)合案例講授財(cái)富管理方略。

課程收益：
● 學(xué)員能陳述客群分類的價(jià)值，掌握不同客群畫(huà)像及其特征
● 讓學(xué)員掌握不同的客戶開(kāi)發(fā)方法與獲客渠道
● 讓學(xué)員掌握高端客戶財(cái)富管理需求挖掘技巧
● 讓學(xué)員能運(yùn)用各種策略對(duì)客戶財(cái)富管理進(jìn)行有效維護(hù)
● 讓學(xué)員掌握宏觀經(jīng)濟(jì)分析的基本框架
● 讓學(xué)員掌握宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)獲取方法
● 讓學(xué)員掌握結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)對(duì)客戶財(cái)富管理配置進(jìn)行合適調(diào)整

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員

課程大綱
課程導(dǎo)入：達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
案例導(dǎo)入：方老師的財(cái)富管理遭遇

第一講：客戶分層分析
一、客群分類的價(jià)值
1、提供更具價(jià)值的服務(wù)
2、提供更具針對(duì)性的服務(wù)
3、增強(qiáng)客戶粘性
4、提升轉(zhuǎn)介客戶
案例分析：XX銀行高凈客戶的禮遇
二、銀行客戶分層
1、按重要程度分
2、從管理角度分
3、按客戶價(jià)值分
4、按客戶忠誠(chéng)度分
5、按時(shí)間順序分
6、按交易過(guò)程分
7、按營(yíng)銷(xiāo)角度分
三、高端客戶特征分析
1、高端客戶的界定
2、高端客戶職業(yè)分類
3、高端客群的“形”與“魂”
4、四類高端客群畫(huà)像特征分析
課程工具：四類高端客群畫(huà)像特征分析表

第二講：高端客戶開(kāi)發(fā)
一、為何開(kāi)發(fā)高端客戶
1、對(duì)銀行的利益
2、對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的利益
3、對(duì)財(cái)富顧問(wèn)的利益
二、怎樣開(kāi)發(fā)高端客戶
1、高端客戶喜歡什么樣的理財(cái)顧問(wèn)
互動(dòng)：小組討論，自己*實(shí)踐案例
2、高端客戶經(jīng)常出入什么樣的場(chǎng)所？
3、高端客戶經(jīng)常與哪些人打交道？
4、從哪些大數(shù)據(jù)信息中找到高端客戶？
5、如何接近高端客戶？
6、高端客戶溝通技巧
7、影響一生的十種人脈
互動(dòng)：請(qǐng)小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第三講：高端客戶經(jīng)營(yíng)
一、客戶DISC分析
案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關(guān)系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論：了解客戶的技巧
三、客戶需求挖掘
1、你知道客戶的MAN嗎
2、發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求四步驟
3、探尋客戶需求的*技巧
互動(dòng)：針對(duì)目前2021全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望
四、高端客戶財(cái)富管理需求分析
1、品質(zhì)生活需求
1）保護(hù)幼子
2）品質(zhì)生活
3）跨境移民
4）高端養(yǎng)老
2、財(cái)富增值需求
1）投資理財(cái)
3、財(cái)富保全需求
1）資產(chǎn)保全
2）稅務(wù)籌劃
3）CRS規(guī)劃
4）婚姻財(cái)產(chǎn)
5）家企隔離
4、財(cái)富傳承需求
案例分析：周先生的財(cái)務(wù)困惑是什么?
五、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略FABE

第四講：高端客戶維護(hù)
一、高端客戶維護(hù)的三塊基石
1、情感維護(hù)
2、產(chǎn)品維護(hù)
3、附加值維護(hù)
二、高端客戶維護(hù)的方式
三、服務(wù)四化

第五講：宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財(cái)富管理
一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析意義
1、何為宏觀經(jīng)濟(jì)分析？
2、宏觀經(jīng)濟(jì)分析的意義
二、宏觀經(jīng)濟(jì)分析框架
1、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
2、宏觀經(jīng)濟(jì)政策
3、宏觀經(jīng)濟(jì)周期
4、產(chǎn)業(yè)政策與行業(yè)分析
三、熱點(diǎn)行業(yè)解讀
1、新能源板塊
2、軍工板塊
3、醫(yī)藥板塊
4、環(huán)保板塊
5、科技創(chuàng)新（5G+芯片）
四、2023年上半年宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)回顧
五、2023年下半年金融市場(chǎng)展望與資產(chǎn)配置

實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)
演練方式：財(cái)富顧問(wèn)為現(xiàn)場(chǎng)“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案
1、客戶需求分析
2、方案設(shè)計(jì)與陳述表達(dá)
3、商務(wù)禮儀
4、現(xiàn)場(chǎng)異議處理
5、營(yíng)銷(xiāo)促成溝通等整體觀察
演練點(diǎn)評(píng)：
1、小組互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、評(píng)選優(yōu)秀方案予以獎(jiǎng)勵(lì)

銀行培訓(xùn)客戶分層管理