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零售客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

【課程背景】
市場(chǎng)從來(lái)不是無(wú)限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場(chǎng)是“以客戶為中心”進(jìn)行深度開發(fā)的市場(chǎng)，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營(yíng)銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷者的觀念，提升營(yíng)銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。

【課程收益】
學(xué)習(xí)突破性營(yíng)銷方法，用全新的升維格局打造營(yíng)銷風(fēng)格
分享大量營(yíng)銷案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營(yíng)銷案例
學(xué)習(xí)價(jià)值客戶營(yíng)銷“三維法”，不斷吸納更多營(yíng)銷能力

【課程特色】
十年一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)萃取，干貨滿滿；吸收眾多營(yíng)銷理論，創(chuàng)立**適合中國(guó)人的營(yíng)銷方法；案例豐富，角度新穎，工具多多

【課程對(duì)象】
中層、基層；銀行全部營(yíng)銷崗位

【課程大綱】
客戶維護(hù)：
宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
新常態(tài)的核心現(xiàn)象是什么
新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)如何影響每一個(gè)人
時(shí)事分析
客戶價(jià)值探尋
基礎(chǔ)價(jià)值探尋
客戶潛在信息挖掘
KYC的三個(gè)層次
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（讓對(duì)方自愿說出三件得意的事）
價(jià)值探尋升級(jí)
買地賣地游戲化訓(xùn)練
*講解
視頻案例
小組練習(xí)A的幸運(yùn)日
客戶信任建立的三維格局
三維格局詳細(xì)分解
利益
情感
價(jià)值
兩個(gè)公式打開局面
求同
存異
客戶維護(hù)的異議處理
1、3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性
2、四色性格深化對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
3、5大常見問題異議處理話術(shù)
“你說的我不信”——信任危機(jī)
“你說的我都有”——拒絕了解
“你說的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好，下次去”——當(dāng)機(jī)立斷
客戶維護(hù)的促單技巧
1、二選一、從眾心理、時(shí)間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
客戶維護(hù)的非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
八大開場(chǎng)切入點(diǎn)
溝通談判技巧深化
客戶性格分析——性格色彩判斷
家庭財(cái)富管理概述與工具匹配
金融產(chǎn)品“三性”
足球場(chǎng)原則
標(biāo)準(zhǔn)普爾原則
金字塔原則
帆船理論
五種風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)解讀
代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與留存
銀行代發(fā)薪業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵-公私聯(lián)動(dòng)
代發(fā)薪留存率低的原因
代發(fā)薪留存核心秘訣
活動(dòng)策劃--批量獲客
四大客群批量開發(fā)
開發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶
開發(fā)優(yōu)質(zhì)社區(qū)居民戶
異業(yè)聯(lián)盟方式
小商戶聯(lián)盟方式
價(jià)值鏈營(yíng)銷的關(guān)鍵
課程回顧-步步驚心游戲回顧知識(shí)點(diǎn)

零售客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)