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客戶開(kāi)發(fā)能力培訓(xùn)

【課程背景】
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長(zhǎng)，客戶的忠誠(chéng)度太低......銷售人員總是面對(duì)著各種各樣的銷售變數(shù)。《客戶開(kāi)發(fā)動(dòng)作分解》課程聚焦這些典型問(wèn)題和挑戰(zhàn)，施以最實(shí)戰(zhàn)和落地的銷售行動(dòng)指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。
大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識(shí)和問(wèn)題解決能力，同時(shí)要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。

【課程收益】
面對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銷售人員如何突圍，建立自己的優(yōu)勢(shì)？
客戶對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商很滿意不想改變，銷售人員該如何引導(dǎo)客戶成交？
如何轉(zhuǎn)型成為行業(yè)專家與客戶的商業(yè)合作伙伴，做高效的銷售拜訪？
如何運(yùn)用*顧問(wèn)式銷售技術(shù)，掌控與客戶溝通談判的談話局面？
對(duì)于已經(jīng)合作的客戶，如何展開(kāi)客戶關(guān)系的管理維護(hù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期共贏？
如何提升業(yè)務(wù)能力，從而將銷售團(tuán)隊(duì)打造成一支勇往直前的銷售鐵軍？

【課程大綱】
第一步：精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶
一、目標(biāo)客戶畫(huà)像分析
客戶畫(huà)像與資料收集
六類客戶五種買(mǎi)家
客戶開(kāi)發(fā)的路徑分析
客戶采購(gòu)的影響因素
輸出成果1：客戶畫(huà)像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶跟進(jìn)
從線索到跟單的銷售機(jī)會(huì)四級(jí)管理
銷售目標(biāo)設(shè)定
搜集信息與引發(fā)決定

第二步：客戶拜訪前期準(zhǔn)備
一、企業(yè)層面準(zhǔn)備工作
公司層面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
基于差異化/客戶價(jià)值優(yōu)勢(shì)塑造
供應(yīng)商18個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
輸出成果:公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)
二、個(gè)人層面準(zhǔn)備工作
拜訪前準(zhǔn)備工作（心態(tài)、工具、形象）
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果：客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表

第三步、高效拜訪贏得信任
一、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
DISC四種客戶特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
發(fā)展內(nèi)部線人與外部教練
二、如何繞過(guò)守門(mén)人

第四步、競(jìng)爭(zhēng)分析創(chuàng)建優(yōu)勢(shì)
一、需求分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業(yè)不同的需求分析
判斷客戶采購(gòu)6個(gè)階段 
確認(rèn)客戶決策程序
小組討論：組織需求&個(gè)人需求
二、競(jìng)爭(zhēng)分析
價(jià)值呈現(xiàn)鎖定勝局
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造FAB法則
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)策略
制作建議書(shū)進(jìn)行提案
客戶為什么愿意向高層推薦
向高層銷售的策略語(yǔ)言藝術(shù)
實(shí)戰(zhàn)案例：某照明品牌投標(biāo)機(jī)場(chǎng)案例
輸出成果：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造FAB話術(shù)

第五步、提案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)
客戶產(chǎn)生異議的原因分析
處理客戶異議的五個(gè)技巧
不要掉入客戶的“價(jià)格陷阱”
價(jià)格談判---掀桌法
輸出工具：談判準(zhǔn)備工具表
八、締結(jié)成交策略致勝
制定三層級(jí)成交策略
成交策略失敗的原因
識(shí)別客戶成交的信號(hào)
促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略
實(shí)戰(zhàn)案例：小心合同簽約中的陷阱

第六步、消除異議締結(jié)成交
一、客戶異議與對(duì)策
客戶異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)–客戶異議的六大“真相”
實(shí)操–客戶異議的應(yīng)對(duì)方法
銷售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟
二、銷售締結(jié)與成交
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)–十大語(yǔ)言與行為信號(hào)
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購(gòu)買(mǎi)建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單，安排好后續(xù)事項(xiàng)

第七步、催款策略戰(zhàn)術(shù)技巧
一、客戶欠款類型與應(yīng)對(duì)技巧
習(xí)慣性拖欠  
誤會(huì)性拖欠  
分歧性拖欠：   
資金周轉(zhuǎn)性拖欠    
虧損性拖欠 
三角債性質(zhì)拖欠    
賴賬式拖欠    
奄奄一息式拖欠  l  
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：針對(duì)不同欠款客戶的催款策略
二、建立正確的催收步驟
明要人：找到核心決策人
五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)
正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則
三、收款情境實(shí)戰(zhàn)演練
將學(xué)員分成6或者8個(gè)小組，做3-4場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)PK演練情境；
實(shí)戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計(jì)；
每個(gè)小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；
每場(chǎng)情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點(diǎn)評(píng)（加分環(huán)節(jié)）；
學(xué)員點(diǎn)評(píng)結(jié)束后，老師對(duì)每場(chǎng)進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。

第八步、客戶關(guān)系維護(hù)與拓展
一、大客戶關(guān)系維護(hù)的手段
是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的價(jià)值
找出雙方系統(tǒng)對(duì)接的*關(guān)系模式和結(jié)構(gòu)
定位現(xiàn)階段的關(guān)系層次和合作格局
定制具體的策略計(jì)劃與方案
讓自己成為客戶的客戶3
讓客戶了解你的進(jìn)步
客戶體驗(yàn)
客戶關(guān)系的危機(jī)管理
實(shí)戰(zhàn)案例：某糧油公司如何成為海底撈戰(zhàn)略伙伴
客戶投訴危機(jī)處理
產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情
處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠(chéng)信度
處理客戶投訴的五種技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)演練
——全課程目錄完

客戶開(kāi)發(fā)能力培訓(xùn)