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新客戶開發(fā)的培訓

【培訓對象】
教育培訓行業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域負責人

【培訓收益】
讓校區(qū)管理者了解不同的行業(yè)不同客戶的需求的差異 
幫助校區(qū)管理者學會對不同客戶的識別與營銷手段 
學會如何快速與潛在客戶建立關(guān)系 
掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧 
學會制定客戶關(guān)系發(fā)展計劃
幫助校區(qū)管理者了解客戶的購買動機 
了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評定標準 
讓每個銷售團隊成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英 
讓每個銷售團隊成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個團隊協(xié)同作戰(zhàn)能力

前言：后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認知市場的危與機
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、我們該如何理解公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分；客戶開發(fā)策略
一、如何確定目標，鎖定客戶
1、誰是我們要爭取的不同客戶？
2、對不同客戶的定位
3、傳統(tǒng)的對不同客戶理解的偏差
4、不同客戶的幾種類型
5、怎樣以*的思維贏得不同客戶的認可
二、學會發(fā)現(xiàn)客戶
1、何謂客戶？
2、為客戶打分
3、誰是你的客戶？
4、客戶真正的內(nèi)涵
5、銷售代表的煩惱
6 、你找對客戶了嗎？
7、學會發(fā)現(xiàn)客戶
8、嘗試貼近客戶
9、滿足客戶
三、掌握客戶性格，順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
屬性為金的客戶識別
屬性為木的客戶識別
屬性為水的客戶識別
屬性為火的客戶識別
屬性為土的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
屬性為金的客戶的特點以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點以及溝通策略
四、客戶實戰(zhàn)營銷“天龍八部”
1、為什么我們總是打不進客戶的內(nèi)心？
1)分清楚我們與客戶關(guān)系
2)不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3)分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
2、面對競爭對手我們的策略是什么？
1)不要詆毀我們的競爭對手
2)學會阻隔競爭對手
3、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
4、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
5、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第二部分：向市場規(guī)劃要結(jié)果，市場網(wǎng)格化精準營銷策略
一、網(wǎng)格化精準營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負責區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導客戶進行購買
二、網(wǎng)格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
三、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進行營銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營
四、網(wǎng)格化精準營銷流程
1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導跟進
1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
2、收集分析情報
五、管理基本功--計劃與執(zhí)行
1.認識制定計劃的重要性
2.應(yīng)用目標SMART原則
3.制定計劃的步驟與方法
4.對下屬安排工作時應(yīng)考慮的原則
六、控制與問題解決——我們才是一線真正該去解決問題的人
1.控制的意義和目的
2.問題的把握
3.發(fā)現(xiàn)問題的方法
4.解決問題的步驟方法

第三部分； 銷售推進策略
一、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升
1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1)國內(nèi)市場差異性
2)營銷不確定性
3)行為競爭特性
4、營銷模式動態(tài)組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
二、銷售推進的關(guān)鍵步驟
1、銷售的黃金定律
2、銷售推進中預先框式問句的演練
3、引導式銷售的引發(fā)的故事
4、銷售引導模式圖解
5、了解銷售的慣性定律
三、了解溝通在銷售過程中的重要價值
1、溝通的三要素是什么？
2、*的銷售精英都是問話高手！
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個原則
5、無效溝通可能會導致的結(jié)果
6、當好聽眾的七個好習慣
7不同角色在溝通中的價值
1)抓住客戶心理了解需求
2)抓住對家庭安全的需求
3)抓住對美麗健康的需求
4)抓住對舒緩壓力的需求
5)抓住對孩子教育的需求
四、銷售中的談判策略
1、了解銷售中談判作用
1）談判的意義？
2）談判的目的是什么？
3）成功談判3項注意
2、談判流程
3、常見的四種談判類型
4、實質(zhì)性談判過程中的談判技巧
1)四招技巧教會你如何談判！
2)給大家介紹最實戰(zhàn)的三種報價技巧
3)實質(zhì)性談判過程中常用的9種應(yīng)對技巧
5、如何達成談判協(xié)議
實用案例介紹、分析、學員討論（現(xiàn)場演練）
6、推動銷售進程，贏取訂單

第四部分； 資源整合的不同客戶營銷策略
一、通過整合資源進行不同客戶營銷策略
二、認識社會團體及組織在不同客戶銷售中的價值
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式
四、選對池塘釣大魚
五、如何深入企業(yè)進行團隊有效的合作
六、通過OPP會議營銷提高產(chǎn)品品牌影響力
七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價交換
八、如何通過公司現(xiàn)有的項目對接為團隊鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏 

新客戶開發(fā)的培訓