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標準化銷售流程培訓

課程目的：
專業(yè)培訓員工在門店的現(xiàn)場運營,組織,協(xié)調能力及技巧,通過課堂理論學習,案例分析,互動演練,解答學員問題,使學員真實的感受到崗位所必須掌握的基本技能,服務意識,職場禮儀,工作修養(yǎng),從而更深層次的開發(fā)員工內在潛能、

課程對象：門店藥劑師

課程大綱
第一講：杰出工作表現(xiàn)的五個必須:心態(tài),目標,夢想,技巧,習慣
第一節(jié) 店面銷售人員的十個成功心態(tài)
1、做銷售要有強烈的企圖心—成功的欲望
2、做銷售不要總是為了錢—有理想
3、守株待兔落伍了—勤奮
4、急功近利和全力以赴的區(qū)別—激情
5、世界上沒有拿不下的事—自信
6、服從的樂趣—高效執(zhí)行
7、堅持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
8、助人就是助己—團結
9、今天的努力，明天的結果—有目標
10、凡事的發(fā)生及出現(xiàn)的人必有助于我—感恩
第二節(jié) 我-公司-顧客之間的關系？

第二講、店面銷售人員核心能力提升
第一節(jié) 店面銷售人員職業(yè)能力的基本要求
1、了解企業(yè)目標和核心價值觀
2、遵循企業(yè)統(tǒng)一形象和管理規(guī)范
3、了解行業(yè)發(fā)展和專業(yè)知識
4、掌握熟練的產(chǎn)品知識和信息
5、了解競爭對手情況，確信自身產(chǎn)品和服務的競爭優(yōu)勢。
6、遵守工作職責和工作制度。
7、了解顧客的消費特征和購買心理
8、靈活運用專業(yè)的店面銷售技巧
9、了解產(chǎn)品陳列和店面布置技巧
第二節(jié) 店面銷售的定義
第三節(jié) 銷售人員的5個P
第四節(jié) 人見人愛的四大秘訣
1、親和力
2、行動力
3、識別力
4、溝通力

第三講、顧客和銷售人員的區(qū)別，了解你的顧客。
1、問什么問題可以充分了解你的顧客？
2、問問題的技巧。
3、說什么話可以讓客戶購買我們的產(chǎn)品？
2、說的技巧

第四講：店面銷售的系統(tǒng)步驟。
1、歡迎接待--了解需求--推薦介紹產(chǎn)品--購買理由--促成--購后服務--致謝送客--增值服務
2、以上哪步最重要？為什么？
3、階段常見難題與處理。
4、為什么要堅定顧客的需求？
5、了解顧客需求的步驟。
6、提怎樣的問題可以幫到你了解他的需求？
7、在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應對方式。
8、介紹產(chǎn)品的FAB法則。
9、介紹產(chǎn)品銷售員的禁忌。
10、推介產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應對方法。
11、什么時候是建議購買的*時間？
12、建議購買的步驟及技巧。
13、成交時的注意事項。
14、購后服務帶給你的諸多驚喜。
15、價格談判的技巧。

第五講、解答顧客問題。（互動討論）
1、我隨便看看
2、我覺得一般，到處再看看別的吧！
3、考慮，與老公（老婆）再商量一下。
4、你們賣東西的時候都說自己的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢！
5、顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。
6、顧客準備付款了，卻被閑逛客順口否決了。
7、聽完介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦？
8、顧客進店看了看后說道：東西有點少，沒啥買的。
9、顧客的朋友說：好像很多人買了這件商品，你該不會也買同樣的吧？
10、產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥?，讓他幫我看看再說吧。
11、產(chǎn)品設計不美觀，感覺也沒什么，不太合乎我的口味。
12、針對特價產(chǎn)品的講解。
13、同類產(chǎn)品價格比你們的便宜。
14、你們產(chǎn)品的做工好粗糙呀
15、我比較喜歡你們的東西，也來過幾次，你再便宜點我就買了。
16、東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在價格太貴。

第六講：門店售后流程
第一節(jié) 投訴處理技巧
1、投訴受理技巧
2、投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”
3、投訴受理具體步驟與方法
4、投訴受理難題應
第二節(jié) 售后服務流程規(guī)范
1、出現(xiàn)服務差錯時的服務禮儀；
2、“接一待二顧三”；
3、投訴接待禮儀；
4、收銀服務禮儀
5、門店銷售服務電話禮儀
結束語：有禮走遍天下

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