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奪標(biāo)技巧與投訴能力提升暨投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)全流程學(xué)習(xí)

各有關(guān)企業(yè)：
為貫徹落實(shí)黨*、*部署要求,激發(fā)市場競爭活力夯實(shí)招投標(biāo)各方主體責(zé)任和行政監(jiān)管責(zé)任，在國家印發(fā)的《*關(guān)于實(shí)行市場準(zhǔn)入負(fù)面清單制度的意見》要嚴(yán)格規(guī)范招投標(biāo)各方主體行為，同時各行各業(yè)蓬勃發(fā)展但競爭也日益加劇，那么，該如何打通企業(yè)硬實(shí)力提升員工軟實(shí)力？
我們從投標(biāo)視角審視企業(yè)經(jīng)營，市場開發(fā)、產(chǎn)品配置、資金結(jié)構(gòu)、商務(wù)關(guān)系等經(jīng)營要素均為項目中標(biāo)提供了不可或缺的核心競爭力；在團(tuán)隊搭建、人員管理、部門協(xié)同、制度流程等組織方面則為項目中標(biāo)構(gòu)筑了堅實(shí)的保障。因此，投標(biāo)是一個系統(tǒng)工程。部分企業(yè)在面對投標(biāo)問題時，往往陷入迷茫，盡管辛勤付出卻未能取得預(yù)期成果，也難于找出問題所在；只會“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”無法徹底解決。
為了幫助廣大投標(biāo)人進(jìn)一步深入掌握國家*的招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，構(gòu)建企業(yè)綜合投標(biāo)管理體系，提升企業(yè)核心競爭力，加強(qiáng)相關(guān)從業(yè)人員招投標(biāo)實(shí)務(wù)操作能力及風(fēng)險防范水平，特舉辦本次專題培訓(xùn)班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加。

課程收益
1.系統(tǒng)掌握圍繞投標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營、組織層面六維支撐體系；
2.掌握產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)植入知曉中標(biāo)背后的思維與路徑；
3.洞察客戶五維全景圖：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；
4.了解企業(yè)投標(biāo)制度搭建與標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)成的六步法；
5.掌握滿分標(biāo)書制作的新方法，吃透投標(biāo)報價新思路；
6.規(guī)避投標(biāo)中法律風(fēng)險，學(xué)會寫質(zhì)疑函，關(guān)鍵時刻逆風(fēng)翻盤。

培訓(xùn)對象
投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)講授、小組頭腦風(fēng)暴、模擬沙盤實(shí)戰(zhàn)等。

課程大綱
模塊一：先勝后戰(zhàn)-構(gòu)建企業(yè)規(guī)則中的道法術(shù)器
1.為什么80%的企業(yè)在投標(biāo)過程總是失敗的？
2.從項目的價值判斷到組織架構(gòu)、再到目標(biāo)定位，是如何尋源跟控？
3.從項目經(jīng)營上突圍的4步拆解法是刀尖向內(nèi)還是刀尖向外？
4.打通企業(yè)硬實(shí)力：體系/標(biāo)準(zhǔn)/流程/技術(shù)產(chǎn)品的差異化；
5.提升員工軟實(shí)力：投標(biāo)編制能力/控標(biāo)進(jìn)階能力/質(zhì)疑破局能力；
實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué):倒推中標(biāo)原理，找到背后的拆解邏輯和思維模型矩陣
收獲：掌握投標(biāo)項目完整的跟控機(jī)制與要點(diǎn)環(huán)節(jié)！

模塊二：從項目上突圍贏利的7個核心點(diǎn)
1.優(yōu)勢項目如何跟蹤要結(jié)果？
2.劣勢項目如何逆風(fēng)博弈去翻盤？
3.盲投項目如何提升中標(biāo)率？
4.圍標(biāo)串標(biāo)的界定；
5.評標(biāo)辦法中報價占比的設(shè)定；
6.如何植入產(chǎn)品差異化亮點(diǎn)？
情境演練：評標(biāo)室里會發(fā)生什么？
7.模擬演練-博弈招標(biāo)人；
1）兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別
2）博弈招標(biāo)代理公司的策略
3）博弈（政府）采購中心的策略
收獲：掌握項目突圍贏利7步法。

模塊三：從項目執(zhí)行與組織流程突圍的7種解讀
組織構(gòu)架與采購決策流程分析/決策層/執(zhí)行層/操作層/影響層
1.項目關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線：
（1）前期--溝通確定招標(biāo)文件核心內(nèi)容的四個方面
（2）中期--有效獲得代理機(jī)構(gòu)支持及現(xiàn)場把控的四個要點(diǎn)
（3）后期--預(yù)判質(zhì)疑投訴的致勝法則
2.策略制定等五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；
實(shí)戰(zhàn)案例：客戶洞察模型圖全景模擬的商務(wù)攻防演練
課后練習(xí)：精準(zhǔn)辨別關(guān)鍵人，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱，精準(zhǔn)避坑五要素
收獲：掌握項目攻關(guān)矩陣的清晰作戰(zhàn)圖。

模塊四：從標(biāo)書中突圍及差異化決勝9大方法
1.招標(biāo)文件拆解：招標(biāo)文件形式結(jié)構(gòu)與招標(biāo)文件邏輯結(jié)構(gòu)；
（1）資格條件、實(shí)質(zhì)性條款與評分辦法
（2) 招標(biāo)文件設(shè)計：設(shè)計原則及基礎(chǔ)、設(shè)計技巧與控標(biāo)邏輯
2.提高中標(biāo)率打贏投標(biāo)關(guān)鍵第一仗的3個招式；
3.投標(biāo)文件有效性編寫三板斧；
4.匠心鑄造高分標(biāo)書的9個方法；
案例演練：評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報價有那些影響？
收獲：學(xué)習(xí)拆解招標(biāo)文件學(xué)會編寫滿分高質(zhì)量的投標(biāo)書。

模塊五：從報價上突圍:報價策略是中標(biāo)的勝負(fù)手
1.基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型
2.基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型
案例演練：評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報價有那些影響？
收獲：學(xué)會分析競爭對手的報價預(yù)算，掌握分點(diǎn)/分布/分析的預(yù)判

模塊六：從質(zhì)疑上突圍：學(xué)會質(zhì)疑技巧，5步逆境翻盤
1.案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；
2.質(zhì)疑投訴的四大要素：流程、時間、模板、依據(jù)；
3.如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)；
（1）招標(biāo)過程的三大質(zhì)疑點(diǎn)
（2）招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn)
（3）中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn)
4.如何編制質(zhì)疑（投訴）函；
（1）質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)
（2）質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)
（3）質(zhì)疑函的遞交
5.如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）。
實(shí)戰(zhàn)講解：牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)
收獲：學(xué)會質(zhì)疑投訴的技巧和要領(lǐng)。
復(fù)盤與總結(jié)。

奪標(biāo)技巧與投訴能力提升暨投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)全流程學(xué)習(xí)