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信貸獲客培訓(xùn)

課程背景：
一、存款立行—永恒的經(jīng)營(yíng)主題
有句話說(shuō)的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個(gè)字，應(yīng)該是我們所有銀行人永遠(yuǎn)都繞不開(kāi)的話題：考核權(quán)重占分最高的一項(xiàng)指標(biāo)依然是存款，存款的好壞有的時(shí)候甚至決定了管理人員的帽子，是上級(jí)行直觀評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)成果的一個(gè)關(guān)鍵，可能我們一個(gè)行資產(chǎn)質(zhì)量很好，我們的中間業(yè)務(wù)收入也不錯(cuò)，客戶也在大幅增長(zhǎng)，但是如果只要存款不好，你是不是就覺(jué)得抬不起頭，感覺(jué)今年白干了，有沒(méi)有一丑遮百俊的感覺(jué)？
同時(shí)，作為基層員工，最關(guān)注的業(yè)績(jī)靠誰(shuí)支持完成，答案只有一個(gè)靠客戶，那么客戶為什么會(huì)出現(xiàn)在你所在的銀行而不是其他的銀行？可能因?yàn)楹湍闶煜?；可能你們家銀行工作人員業(yè)務(wù)辦理速度比較快；可能你的網(wǎng)點(diǎn)距離他們家比較近，可能因?yàn)樗墓べY卡在你家銀行等等。但是終其一點(diǎn)，結(jié)果性”原因就是客戶的資金、存款在你這，那么剛才說(shuō)到的無(wú)論是關(guān)系好、辦事效率高、服務(wù)好等等都是過(guò)程化問(wèn)題了。所以我們給出一個(gè)萬(wàn)能公式：存款=客戶，客戶導(dǎo)出業(yè)績(jī)，做存款就是做全量資產(chǎn)的祭奠。
可以說(shuō)自銀行業(yè)開(kāi)始商業(yè)化運(yùn)作以來(lái)，“存款立行”基本上就成為我國(guó)銀行人的信條。伴隨著經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，信用體系快速擴(kuò)張，正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大，核心存款的多寡是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，存款基礎(chǔ)的好壞直接影響商業(yè)銀行的贏利能力，存款質(zhì)量會(huì)直接影響到商業(yè)銀行的流動(dòng)性管理，所以說(shuō)，得存款得“天下”，失去存款就失去銀行長(zhǎng)期發(fā)展的根基。
但是在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中困難重重。
二、精準(zhǔn)施力-獲金“三高”地帶
營(yíng)銷成本高：
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，多維營(yíng)銷成本高
客戶粘度低，反復(fù)營(yíng)銷成本高
積分還送禮，一山更比一山高
維護(hù)成本高：
新變化，新業(yè)態(tài)，陳舊模式付出回報(bào)差
是你的？是我的？客戶游離了多行兩邊拿
眾口難調(diào)花樣多，還是沒(méi)能“點(diǎn)”在客戶心坎上
付息成本高：
利率市場(chǎng)化，各行“惜”客不“惜”價(jià)
“自己”鑄高臺(tái)，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)趨向高成本

培訓(xùn)對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：
講授+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+方案制作

課程大綱
【低成本存款營(yíng)銷篇】
第一講：銀行拓客拓金“三高一低”營(yíng)銷現(xiàn)狀篇
一、哪些金是低成本“金”
廣義含義  
狹義含義
二、低成本“金”營(yíng)銷的意義
銀行良性發(fā)展角度
員工創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷角度
客戶持續(xù)維護(hù)角度
三、“誰(shuí)”動(dòng)了銀行低成本獲“金”的奶酪
營(yíng)銷成本高
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，多維營(yíng)銷成本高
客戶粘度低，反復(fù)營(yíng)銷成本高
積分還送禮，一山更比一山高
案例分析：物極必反-“桌面”加桌下高到不敢拿的利率
維護(hù)成本高 
新變化，新業(yè)態(tài)，陳舊模式回報(bào)差
是你的？是我的？客戶游離了多行兩邊拿
案例分析：分行“貼”、支行“貼”、行長(zhǎng)貼完員工“貼”，為何還是沒(méi)能貼近客戶的心？
付息成本高
利率走低，各行“惜”客不“惜”價(jià)
利率走低，“自己”鑄高臺(tái)，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)趨向高成本
案例分析：馬路相隔的兩家銀行，客戶“倒逼”行長(zhǎng)握手言和

第二講：產(chǎn)品傳播專業(yè)致勝-圍繞資金談拓金
一、銀行負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)分類
個(gè)人存款業(yè)務(wù)
單位存款業(yè)務(wù)
同業(yè)借款業(yè)務(wù)
二、低成本資金-個(gè)人存款
拓寬活期低成本資金引入場(chǎng)景
高成本資金轉(zhuǎn)化及運(yùn)用  
全量資金鎖定低成本資金

第三講：低成本存款營(yíng)銷之吸活期
一、活期分類裂變
1.“活”活期
2．“定”活期
二、圍繞活期增活期-吸引行外活期資金
動(dòng)力十足-吸引行外活期資金的6大原因
邏輯清晰-吸引行外活期的底層原理
場(chǎng)景分析：我行禮品不如他行高客戶將資金轉(zhuǎn)走的背后底層原因分析
互動(dòng)演練：常態(tài)化廳堂流量客戶/存量系統(tǒng)客戶/增量外拓陣地吸引行外活期策略及場(chǎng)景再現(xiàn)
三、跳出活期增活期-吸引行外活期資金
引活期-渠道搭建1：聚合支付的營(yíng)銷和辦理
引活期-渠道搭建2：兩卡微信/支付寶的綁定及營(yíng)銷策略
引活期-渠道搭建3：手機(jī)銀行的開(kāi)通及營(yíng)銷
引活期-渠道搭建4/5/6..........
渠道明確-吸引行外活期資金的2大類型及拓展管理方法
“活”活期策反策略具體展示及打造策略
案例：“順”來(lái)的“活”活期
“定”活期-天天利營(yíng)銷及他行策反展示
4.長(zhǎng)尾客戶批量營(yíng)銷思維在三量陣地的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)用與管理
互動(dòng)演練：存量客戶活期賬戶升級(jí)電話邀約“壁咚法”邀約場(chǎng)景再現(xiàn)（6分鐘）
導(dǎo)入：FABE策略引入及“定”活期免費(fèi)升級(jí)在工作中的具體運(yùn)用展示
四、利其器-活期資金引流工具運(yùn)用
1.電話營(yíng)銷
2.廳堂營(yíng)銷
3.拓展?fàn)I銷

第四講：低成本存款營(yíng)銷之轉(zhuǎn)長(zhǎng)定轉(zhuǎn)短定
一、全場(chǎng)景營(yíng)銷吸引行外定期存款
營(yíng)銷銀行定期資金的15大理由
“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析
給與客戶心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由
不同人群場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷定期注意事項(xiàng)分析
二、低成本存款營(yíng)銷-短定期營(yíng)銷之組合營(yíng)銷法
1.短定期存款營(yíng)銷之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法
2.短定期存款營(yíng)銷之“循環(huán)鎖定”法
3.短定期存款營(yíng)銷之“整拆零”法
4.短定期存款營(yíng)銷之“交替儲(chǔ)蓄”法
5.短定期存款營(yíng)銷之“四份儲(chǔ)蓄”法
6.短定期存款營(yíng)銷之“滾雪球”法
三、低成本存款營(yíng)銷-理財(cái)轉(zhuǎn)存款
存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
理財(cái)資金該不該賣？
理財(cái)資金賣給誰(shuí)？
理財(cái)資金如何“劃算”的賣
為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
為客戶角度
為銀行角度
“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用
水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理
行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由
行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組
四、“固收+”模式鎖定-存量全景營(yíng)銷以存款為核心的扇形
四種常見(jiàn)資產(chǎn)配置模型
四類模型解析
常見(jiàn)模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用
常見(jiàn)模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣
“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型
扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì)
扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析

第五講：思維轉(zhuǎn)變，充分利用行內(nèi)資源
一、從被動(dòng)到主動(dòng)的轉(zhuǎn)變
不愿來(lái)
不愿你來(lái)
主動(dòng)來(lái)
二、各類活動(dòng)開(kāi)展目的
展示產(chǎn)品
搜集信息
建立連接
間接成交
直接觸達(dá)
三、銀行資源能夠給客戶帶來(lái)什么？
對(duì)號(hào)入座，找到適合的營(yíng)銷客群
銀行業(yè)務(wù)的比較優(yōu)勢(shì)
找到適應(yīng)本網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)的資源客群
客戶關(guān)系溝通與銀客溝通
四、如何與客戶資源整合降低銀行獲金成本
銀客混搭，借力發(fā)揮，資源共享
站在客戶的角度，成己前先成人
五、讓銀行成為客戶的服務(wù)器-信息化升級(jí)和整合
街道辦/社區(qū)/物業(yè)客戶管理信息整合
商戶群體管理信息整合
中老年客戶群體管理信息整合
學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理信息整合
外出務(wù)工群體管理信息整合

【信貸篇】
第一講：新零售時(shí)代營(yíng)銷模式下不同客群細(xì)分后信貸營(yíng)銷生態(tài)導(dǎo)入落地策略
一、科學(xué)的營(yíng)銷營(yíng)銷流程
客戶拓展
建立好感
把握需求
推薦產(chǎn)品
促成簽約
二、不同客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略概述
全年?duì)I銷節(jié)奏的把控
一季度
二季度
三季度
四季度
不同客群六大服務(wù)增值體系
廳堂享尊貴
積分享好禮
購(gòu)物享優(yōu)惠
生活享受品質(zhì)
活動(dòng)享快樂(lè)
轉(zhuǎn)介享好禮
不同客群獲客策略分析
產(chǎn)品獲客
活動(dòng)獲客
渠道獲客
轉(zhuǎn)介獲客
獲客渠道分析
廳堂活動(dòng)
社區(qū)活動(dòng)
場(chǎng)景活動(dòng)
其他活動(dòng)
三、不同客群活動(dòng)策劃實(shí)施流程
分客群
找鏈接
定策略
巧執(zhí)行

第二講：“千人千面千對(duì)策”不同客群管理信貸營(yíng)銷策略及圈層實(shí)戰(zhàn)分析
導(dǎo)引：請(qǐng)結(jié)合支行/網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)特點(diǎn)分享1個(gè)關(guān)于客群營(yíng)銷的經(jīng)典案例
一、“重拳打重點(diǎn)”-開(kāi)門紅重點(diǎn)核心客群細(xì)分梳理
園區(qū)客群
農(nóng)區(qū)客群
社區(qū)客群
商區(qū)客群
專區(qū)客群
二、不同客群營(yíng)銷策劃七步曲
定區(qū)域
選客群
找突破
家庭
工作
投融
生活
制方案
工具：填表定方案
巧執(zhí)行
備流程
備話術(shù)
備物料
備產(chǎn)品
強(qiáng)復(fù)盤
工具：強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表
傳模式
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
三、拿來(lái)即用-不同客群十全十美爆點(diǎn)營(yíng)銷法及案例拆解
平臺(tái)推薦法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛點(diǎn)救濟(jì)法
策略分析：免費(fèi)代理“帶”來(lái)的100個(gè)基本戶
策略分析：讓你的美來(lái)裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟
渠道共享法
策略分析：看這家農(nóng)商行如何搞定35家連鎖水果店“
政績(jī)輔助法
策略分析：銀民一家親-趕集“敢”出來(lái)的300萬(wàn)預(yù)授信
策略分析：銀行助跑軍團(tuán)底層商圈的粘合劑
互動(dòng)整合法
策略分析：四季會(huì)員共享日
策略分析：私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來(lái)的200萬(wàn)元
策略分析：書(shū)香讀書(shū)會(huì)”吸引來(lái)的100位會(huì)員
策略分析：環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來(lái)的80戶高端客戶
策略分析：小小畫家，畫出我心目中的家
路演宣傳法
策略分析：引流無(wú)數(shù)的二維碼墻
串聯(lián)營(yíng)銷法
策略分析：一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來(lái)的80位會(huì)員客戶
福利引導(dǎo)法
策略分析：稅改制度改來(lái)的50位商戶會(huì)員客戶
策略分析：VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼
借力打力法
策略分析：每月18號(hào)的建行家裝文化節(jié)
增值賦能法
策略分析：十八碗連鎖店800個(gè)手機(jī)銀行背后的故事

第三講：務(wù)工客群營(yíng)銷生態(tài)搭建及圈層策略分析
一、新零售銀行不同區(qū)域、客群科學(xué)的營(yíng)銷流程
1.資源結(jié)構(gòu)的梳理
2.營(yíng)銷區(qū)域的劃定
3.客群痛點(diǎn)的分析
4.價(jià)值鏈接的關(guān)聯(lián)
5.多贏模式的策略
6.落地執(zhí)行的細(xì)化
7.生態(tài)營(yíng)銷的歸集
案例：山東某股份制銀行10大客群10大主題，一年新增存款2億元。
思考：務(wù)工客群主題銀行思考
二、務(wù)工客群價(jià)值鏈接分析
1.事業(yè)
2.家庭
3.生活
4.投融
三、務(wù)工客群鏈接人群分析
1.務(wù)工老人
2.務(wù)工孩童
3.務(wù)工政務(wù)部門
4.務(wù)工信息集散中心
5.其他
四、“借力打力”-務(wù)工客群拓客拓金落地實(shí)戰(zhàn)分析
1.借力打力-務(wù)工者父母群體落地營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)分析
1）務(wù)工者父母客群金融營(yíng)銷策略
3）務(wù)工者父母非金融營(yíng)銷策略
4）建立務(wù)工者父母客群營(yíng)銷生態(tài)圈
案例：拼多多“拼”帶來(lái)的500位新存款會(huì)員客戶  
案例： 1人存定期全年理發(fā)9.9元引來(lái)的500萬(wàn)存款
2.借力打力-務(wù)工親子客群落地營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)分析
1）務(wù)工親子客群價(jià)值導(dǎo)向
2）務(wù)工親子客群金融營(yíng)銷策略
3）務(wù)工親子客群金融非營(yíng)銷策略
4）務(wù)工親子客群營(yíng)銷生態(tài)圈
案例：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉(zhuǎn)策略
3.借力打力-商戶客群落地營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)分析
1）商戶客群價(jià)值導(dǎo)向
2）商戶客群金融營(yíng)銷策略
3）商戶客群金融非營(yíng)銷策略
4）專屬務(wù)工服務(wù)商戶客群營(yíng)銷生態(tài)圈
案例：便民大趕集“趕”進(jìn)銀行大廳158位新開(kāi)戶務(wù)工客戶
案例：專屬務(wù)工商戶群體聯(lián)盟會(huì)
“重拳打重點(diǎn)”-拿來(lái)即用的務(wù)工客群拓客拓金落地實(shí)戰(zhàn)分析
1.“回來(lái)前”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解
1）萬(wàn)張火車票 “免費(fèi)送”
找對(duì)人
做對(duì)事
批量拓
2）返鄉(xiāng)車票送 “補(bǔ)貼”
找對(duì)人
做對(duì)事
批量拓
2.“回來(lái)了”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解
1）春風(fēng)行動(dòng)送“崗位”
找對(duì)人
做對(duì)事
批量拓
2)春運(yùn)返鄉(xiāng)送 “溫情”
五愛(ài)服務(wù)
五心鏈接
3.“出發(fā)前”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解
1）春運(yùn)返工保 “健康”
找對(duì)人
做對(duì)事
批量拓
2）出工送崗送行送“雙保”
找對(duì)人
做對(duì)事
批量拓
4.“出發(fā)了”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解
1）看院護(hù)家保“安心”
找對(duì)人
做對(duì)事
批量拓

第四講：社區(qū)居民客群客戶信貸營(yíng)銷生態(tài)搭建及圈層策略分析
一、更了解“你”才能更“愛(ài)你”-社區(qū)工作知多少
1.工作目標(biāo)把控
2.工作具體內(nèi)容把控
1）為老服務(wù)
2）為殘疾人服務(wù)
3）社保服務(wù)
4）等等......
3.工作節(jié)湊把控
4.其他
二、政績(jī)營(yíng)銷法
何為“政績(jī)營(yíng)銷法”？
實(shí)施路徑
三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
找對(duì)人
做對(duì)事
批量拓展
三、社區(qū)客群拓展?fàn)I銷落地實(shí)施科學(xué)流程
1.社區(qū)獲客策略分析
產(chǎn)品獲客
活動(dòng)獲客
渠道獲客
轉(zhuǎn)介獲客
2.社區(qū)銀行六大服務(wù)增值體系
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購(gòu)物享優(yōu)惠
4）生活享受品質(zhì)
活動(dòng)享快樂(lè)
6）轉(zhuǎn)介享好禮

第五講 商戶客群信貸營(yíng)銷生態(tài)搭建及邀約策略分析
一、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
1.中小商戶客群價(jià)值導(dǎo)向
2.中小商戶客群金融營(yíng)銷策略
3.中小商戶客群金融非營(yíng)銷策略
4.中小商戶客群營(yíng)銷生態(tài)圈
案例：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來(lái)本行貸款
二、實(shí)線網(wǎng)格分類劃定聯(lián)盟商戶
同心圓靶心模式劃定
單條線聚合模式劃定
三、按照區(qū)域位置劃分聯(lián)盟商戶
商業(yè)綜合商區(qū)客戶
步行街商戶客戶
商業(yè)特色街商戶
底層商圈商戶
批發(fā)類市場(chǎng)商戶
四、虛線網(wǎng)格劃定聯(lián)盟商戶
1.吃
2.喝
3.玩
4.樂(lè)
5.衣
6.食
7.住
8.行
案例：積分兌換來(lái)的周邊一日游
案例：業(yè)務(wù)1+1加出30%的產(chǎn)能倍增
案例：“有錢又有閑”的100位阿姨
案例：場(chǎng)場(chǎng)爆滿的抖音小課堂
案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶
六、存貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷-聚合支付創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例解析
1．聚合支付不同“禮遇”案例詳解
1）借力打力活動(dòng)一：聚合支付有“禮”推薦
案例：智慧菜場(chǎng)的800位攤主
2)借力打力活動(dòng)二：聚合支付首貸有“禮”
案例：張行長(zhǎng)讓低沉本獲金與高效提效成為了水到渠成的事情
3)借力打力活動(dòng)三：聚合支付智能商戶智能獎(jiǎng)勵(lì)
案例：聚拿到智能獎(jiǎng)勵(lì)的張大姐這樣說(shuō)......
4)借力打力活動(dòng)四：聚合支付理財(cái)“專享”有“禮”推薦
2.聚合支付不同“專享”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例詳解
1)借力打力活動(dòng)一：聚合支付“貸款專享”
2)借力打力活動(dòng)二：聚合支付“理財(cái)專享”
3)借力打力活動(dòng)三：聚合支付“市場(chǎng)專享”
案例：8場(chǎng)答謝會(huì)批量營(yíng)銷來(lái)的300個(gè)聚合支付碼
4)借力打力活動(dòng)四：聚合支付“行業(yè)專享”
5)借力打力活動(dòng)五：聚合支付“品牌聯(lián)盟專享”

信貸獲客培訓(xùn)