大客戶項目運作中的關(guān)系管理
講師：蔣建業(yè) 瀏覽次數(shù)：8
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蔣建業(yè)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶項目管理培訓(xùn)
內(nèi)容大綱
一、 關(guān)系的性質(zhì)和作用
1、 “權(quán)利”的本質(zhì)
2、 關(guān)系的性質(zhì)與“社會資源分配”
3、 社會資源的“合同交易”與“無合同交易”，其履約的保證因素分析
4、 關(guān)系在項目運作中的四個基本作用
5、 構(gòu)建信任度的方法討論
6、 “中國式合同”與關(guān)系履約補(bǔ)充
7、 案例：利用意向形成機(jī)制原理，分析并阻擊高層關(guān)系和對手的發(fā)展進(jìn)程（大運會項目）
二、 關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程
1、 關(guān)系發(fā)展的四個階段
2、 建構(gòu)信任級的關(guān)系的技巧和八種方法
3、 快速建構(gòu)信任級關(guān)系之案例
三、 成為顧問型朋友
1、 情感型和商務(wù)型客戶關(guān)系之區(qū)別
2、 成為顧問需要什么條件
3、 技術(shù)素養(yǎng)須扎扎實實
4、 如何項目運作中成為客戶的“朋友”而非商友？
四、 支撐型關(guān)系
1、 客戶關(guān)系的三種類別
2、 如何建構(gòu)支撐型關(guān)系
3、 如何識別？如何防范競爭對手的支撐型關(guān)系？
4、 如何利用支撐型關(guān)系在項目中幫助自己？
五、 不同級別客戶關(guān)系的建構(gòu)
1、 基層技術(shù)層
2、 技術(shù)決策層
3、 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層
4、 高層領(lǐng)導(dǎo)
六、 高層關(guān)系建構(gòu)與動力設(shè)計
1、 意向形成機(jī)制與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
2、 客戶之分權(quán)，高層關(guān)系構(gòu)建目標(biāo)
3、 客戶之影響力關(guān)系與高層關(guān)系構(gòu)建途徑
4、 高層關(guān)系的目標(biāo)與時間控制
5、 案例：高層關(guān)系搭建了，但是總是和自己“打哈哈”，不見發(fā)力，誰的錯？
6、 高層關(guān)系構(gòu)建之“囚犯博弈”原理，與“兩肋插刀”
7、 高層關(guān)系的動力設(shè)計
8、 案例：某銀行行長之關(guān)系構(gòu)建和鼎力相助。
七、 項目五階段與關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
1、 項目發(fā)展五階段
2、 各個階段的意向形成目標(biāo)與關(guān)系發(fā)展要求
八、 利用關(guān)系控制項目運作過程
1、 關(guān)系控制意向的形成
2、 案例：僅有關(guān)系優(yōu)勢，如何“御敵于國門之外”
九、 客戶關(guān)系戰(zhàn)略管理
1、 短期關(guān)系之管理
2、 長期客戶的關(guān)系管理
3、 項目中關(guān)系的管理
4、 項目后關(guān)系管理
5、 案例：建構(gòu)公司級的關(guān)系，讓關(guān)系成為公司的資源而非私人資源
6、 案例：系統(tǒng)部的關(guān)系成為公司全國的關(guān)系高層平臺。
十、 公司體系化關(guān)系的構(gòu)建和管理
1、 華為體系化管理的介紹
2、 體系化關(guān)系的構(gòu)建
3、 項目運作中如何配合
4、 案例：華為的系統(tǒng)部和地區(qū)配合2000萬項目介紹。
十一、 渠道的關(guān)系
1、 渠道管理的甄別
2、 渠道關(guān)系利用的動力設(shè)計
3、 渠道關(guān)系的項目運作
4、 渠道的全覆蓋，讓每一個項目都有關(guān)系平臺
十二、 關(guān)系的安全管理
1、 華為的關(guān)鍵客戶關(guān)系安全管理介紹
大客戶項目管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/316083.html
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