課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行個金業(yè)務(wù)培訓(xùn)
課程核心價值：全案例第一工作視角的務(wù)實型培訓(xùn)，案例選取充分，操作邏輯扎實。
上午：第一專題-個金的獲客與價值客戶提升策略
楔子：回歸本質(zhì)的思考
傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營困境
產(chǎn)品競爭力同質(zhì)
中臺的建立缺失
流程的整理繁雜
員工的賦能不足
營銷的觸達不力
困境背后的根源
經(jīng)營場景的變了
經(jīng)營思維沒跟上
經(jīng)營工具也變了
經(jīng)營流程沒跟上
團隊驅(qū)動的模式
第一篇：個人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與策劃思路
經(jīng)營場景的改變，如何打通場內(nèi)場外
營銷平臺的改變，如何打通線上線下
營銷思維的改變，如何實現(xiàn)APPS式的客群鏈接
經(jīng)營工具的改變，如何借力第三方平臺發(fā)展獲客
營銷內(nèi)容的改變，如何建立強大的中臺能力
勞動組合的改變，如何打通崗位職能
思考：同質(zhì)化時代，不依靠產(chǎn)品優(yōu)勢，獲客的途徑還有哪些？
第二篇：線下場景獲客與價值提升案例復(fù)盤
智慧“社區(qū)”的打造方式與獲客途徑
光大某分行-依托新東方等外國語學(xué)校6個月獲取新增存款1.7億
線下如何打造社區(qū)
學(xué)生、家長、校方和銀行的真實需求分析
用什么路徑來進行客群組織與聯(lián)動
場景與活動設(shè)計的底層邏輯分析
沙盤：基于我行現(xiàn)有優(yōu)勢與背景，現(xiàn)場構(gòu)建同類場景解決方案
支行屬地化黨建社區(qū)獲客案例復(fù)盤
信用卡白熱戰(zhàn)，10個場景如何助力廳堂開卡營銷。線下場景的即時性素材獲取的關(guān)鍵因素是什么。
三甲醫(yī)院代發(fā)類線下獲客活客場景構(gòu)建
湖南湘雅二院，為期一個月的代發(fā)客戶引流與留存提升活動設(shè)計復(fù)盤
漢口醫(yī)院，1681新增代發(fā)，如何在無授信情況下獲取業(yè)務(wù)，一線護士醫(yī)生、工資核算發(fā)放崗位的場景設(shè)計如何構(gòu)建完成。
第三篇：打通線上線下，如何打造場景借助平臺獲客
某行南寧分行-圍繞物業(yè)、小區(qū)居民和周邊商戶，9個月新增27.9億存款
銀行如何組建客群成為真正的“社區(qū)”
某行是如何幫助客戶走入到其客戶的場景當(dāng)中的
什么是社區(qū)客群真正需要的？
場景構(gòu)建如何做到獲客黏客
零售業(yè)務(wù)的裂變?nèi)绾卧黾赢a(chǎn)能降低成本
某行武漢分行-武漢44所寄宿中學(xué)的智慧食堂業(yè)務(wù)
團餐、校方、學(xué)生、家長的需求分析
12個場景搭建的底層邏輯分析
梳理構(gòu)建線上智慧社區(qū)的2個關(guān)鍵路徑
湖南分行-智慧黨建模式的復(fù)盤
我行目標(biāo)客群的聚焦與方案初步形成
下午：談判策略與議價能力提升
楔子：客戶具備的力量與我們的基本談判原則
1. 市場的選擇權(quán)
2. 長官的控制權(quán)
3. 臨時的反悔權(quán)
4. 信息的封閉權(quán)
5. 更專業(yè)的技能
6. 思考：那么我們的談判優(yōu)勢又有哪些？
為什么我們傾向于底價直呈客戶
1 擔(dān)心價格問題導(dǎo)致無后續(xù)跟進機會
2 產(chǎn)品與方案同質(zhì)化的市場環(huán)境引發(fā)
3 被客戶占據(jù)買方市場導(dǎo)致出現(xiàn)單純價格競爭
案例復(fù)盤：在新場景和第三方平臺獲客的模式下，如何操作，我們可以成為定價方，避免進入客戶博弈階段呢？
第一篇：談判原則與案例分析復(fù)盤
案例研討：業(yè)務(wù)咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%（系數(shù)）
1. 可選項1：同意，此時刻體現(xiàn)誠意，加強本行競爭優(yōu)勢
2. 可選項2：不同意，客戶已經(jīng)傾向與我們的方案價值
3. 可選項3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪
4. 可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的
案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案
1. 在報單過程就使用杠桿法則
2. 讓步之前如何獲取客戶的相關(guān)承諾
3. 即使能讓步，也是一次性和臨時性的
4. 避免因為無原則讓步導(dǎo)致后期履約難度倍增
5. 動作分解：面對客戶要求我們妥協(xié)時候的執(zhí)行步驟
有關(guān)報單策略和后期協(xié)同
1. 面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報單心里難題？
2. 業(yè)務(wù)中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響
3. 哪些業(yè)務(wù)在什么階段可以一報到底？
案例研討2：客戶反應(yīng)你的合作條件不夠好，門檻有點高
1. 如何避免進入客戶的談判節(jié)奏
2. 常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃訖?quán)
3. 面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經(jīng)典問題
4. 面對此經(jīng)典問題的5步應(yīng)對法則
第二篇：中后期談判的關(guān)鍵原則與動作分解
案例呈現(xiàn)：客戶財務(wù)負責(zé)人，與你關(guān)系不錯，也認(rèn)可我們行方案價值，直言公司（特指合作渠道）的決策層更加關(guān)注的是方案本身的價格問題，你現(xiàn)在的方案價格，比起現(xiàn)有合作銀行與同期競爭對手，都不是*的。為了能保證先期業(yè)務(wù)入場，他建議你價格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？
1. 這樣的情景，為什么讓很多人感覺到糾結(jié)？
2. 前期那些運作不足，導(dǎo)致我們面對這樣尷尬的案例？
3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應(yīng)對？
4. 除了做技術(shù)分析，確定動作優(yōu)先級之前，還有什么事情可以去運作？
5. 本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？
6. 動作分解：如何面對弱姿態(tài)的談判對手
第三篇：課程回顧與總結(jié)
銀行個金業(yè)務(wù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/316310.html
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- 張竹泉