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信用卡營銷技巧課程

課程背景：
隨著我國金融市場日趨成熟、信用卡同質(zhì)化產(chǎn)品日趨嚴(yán)重，多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由單純擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻粝蛘{(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致、結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。
在此過程中、信消費(fèi)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的25-35歲的高凈值客戶，已經(jīng)成為多家銀行的產(chǎn)品優(yōu)化與市場活動(dòng)的方向。而實(shí)際工作中我們了解到：
1、前端客戶經(jīng)理采用營銷方式仍然是傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)、人情戰(zhàn)術(shù)；
2、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干的優(yōu)秀作業(yè)方式無法在團(tuán)隊(duì)復(fù)制；
3、面對存量客戶無法打開轉(zhuǎn)介紹局面、樓宇企業(yè)等場景化營銷無從下手、電話外呼無法有效促達(dá)、微信朋友圈產(chǎn)品發(fā)布無人點(diǎn)贊問津。這些情況使得信用卡產(chǎn)品的外拓銷售工作難以突破瓶頸。銷售目標(biāo)達(dá)成困難重重。
商業(yè)銀行信用卡客戶經(jīng)理急需掌握多元化的營銷技巧，快速直抵客戶需求，完成產(chǎn)品營銷，提升績效。本課程從客戶需求角度分析，匹配25-40歲目標(biāo)客群銷售策略，結(jié)合銀行信用卡類產(chǎn)品，提升學(xué)員場景化營銷能力，快速達(dá)成績效。

課程收益：
● 挖掘本行產(chǎn)品買點(diǎn)，掌握外拓營銷技巧
● 掌握五維溝通技巧，完成客戶精準(zhǔn)營銷
● 演示場景營銷案例，精準(zhǔn)撬動(dòng)辦卡欲望
● 訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理能力
● 全方位運(yùn)用陌生拜訪、渠道獲客、團(tuán)辦營銷、商圈駐點(diǎn)、社區(qū)營銷等績效

課程對象：商業(yè)銀行外拓客戶經(jīng)理；信用卡中心直銷團(tuán)隊(duì)主管、客戶經(jīng)理

項(xiàng)目流程：
★ 前期對客戶銀行地區(qū)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、進(jìn)行調(diào)研分析；
★ 中期完成集中營銷技巧授課培訓(xùn)，結(jié)合銷售理論進(jìn)行多元化營銷指導(dǎo)；
★ 后期針對客戶營銷過程中實(shí)際問題進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，實(shí)戰(zhàn)完成營銷作業(yè)；
★ 項(xiàng)目完成出具針對項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，協(xié)助團(tuán)隊(duì)開展長期完成后期規(guī)劃。

課程大綱
第一階段：理論輔導(dǎo)
課程導(dǎo)入：瑞幸咖啡醬香拿鐵帶來的啟示
第一講：信用卡商圈搭建及業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀
一、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律
1、業(yè)務(wù)1.0下的產(chǎn)品認(rèn)同
2、業(yè)務(wù)2.0下的批量獲客
3、業(yè)務(wù)3.0下的客戶經(jīng)營
4、業(yè)務(wù)4.0下生態(tài)圈打造
案例：招商銀行商圈合作案例看行業(yè)走勢
二、場景化商圈搭建金融生態(tài)圈
1、銀行方——手段智能化
2、商戶方——應(yīng)用場景化
3、客戶方——用戶移動(dòng)化
案例：招商銀行線上營銷針對不同客戶年齡（年輕客群、老年客群）開展活動(dòng)
三、信用卡基礎(chǔ)滲透商戶其他產(chǎn)品溝通合作
1、信用卡業(yè)務(wù)——客戶鏈接的切入點(diǎn)
2、其他類產(chǎn)品——產(chǎn)品的營銷提升點(diǎn)
案例：江蘇銀行利用信用卡開發(fā)拓展線上收單業(yè)務(wù)及儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)
四、信用卡“銀商合作”擴(kuò)大市場帶動(dòng)營銷
1、銀行發(fā)力——活動(dòng)費(fèi)用要花在“刀刃”上，商戶選定分析
2、商戶收益——活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)要在“共贏”上，商戶合作談判
3、客戶得利——活動(dòng)目標(biāo)點(diǎn)要在“實(shí)惠”上，客戶市場偏好
案例：郵儲(chǔ)銀行某分行超市滿減、1元洗頭、9元觀影、蛋糕房合作案例

第二講、用卡場景打造信用卡辦理的商圈合作
一、商戶拒絕合作的原因
1、九宮格調(diào)查拒絕辦理消費(fèi)分期的原因
互動(dòng)：A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫，并尋找相同點(diǎn)
結(jié)論：客戶經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)往往在產(chǎn)品而忽略了服務(wù)
2、商戶拒絕不需要的三大原因
1）未意識到需要
2）不緊急不重要
3）未抓住需求點(diǎn)
案例：郵儲(chǔ)銀行某分行一元洗頭活動(dòng)打造，完成每周六日集中獲客
二、視窗溝通撬動(dòng)商戶合作欲望
游戲&小組分享：你所不知道的我
1 喬哈里視窗模型了解營銷信用卡營銷本質(zhì)
1）公開象限 2）隱私象限
3）盲點(diǎn)象限 4）潛能象限
案例：光大銀行利用蛋糕店合作，完成類公務(wù)員客戶獲客
三、商戶一項(xiàng)采集、合作說服、合作達(dá)成、合作共贏的周期談判
1、營銷合作生命周期定位
1）完美期   2）動(dòng)搖期   3）對比期   4）確定期   5）調(diào)整期
案例：招商銀行的信用卡合作錯(cuò)位營銷策略
2、財(cái)富合作生命周期促動(dòng)
1）萌芽期  2）形成期  3）成長期  4）成熟期  5）衰退期
案例：銀行針對客戶進(jìn)行分析開展差異化商圈篩選，滲透信用卡業(yè)務(wù)
2、賬戶合作生命周期動(dòng)作
1）開戶動(dòng)作  2）一周動(dòng)作  3）一月動(dòng)作  4）三月動(dòng)作  5）半年動(dòng)作
工具：客戶暢銷經(jīng)營機(jī)制下的信用卡或卡管理與積分互動(dòng)MGM動(dòng)作

第三講：場景營銷——商圈商戶合作
一、五維說話技巧促進(jìn)商戶合作
1、溝通：將雙方至于同一平面
2、說服：講觀點(diǎn)植入對方心中
3、談判：把沖突變?yōu)楹献?br /> 4、演講：用語言贏得“觀眾”
5、辯論：通過對抗?fàn)幦〉谌?br /> 案例：商圈綜合體合作
二、商圈合作之綜合購物體
1、目標(biāo)商圈選擇
1）對公資源
2）個(gè)人資源
2、關(guān)鍵人物識別
1）實(shí)權(quán)型關(guān)鍵人
2）操作型關(guān)鍵人
3）隱秘性關(guān)鍵人
差異：光大銀行結(jié)合超市“辦卡-用卡“生態(tài)圈
3、商圈合作5維談判
——以“福利“作為切入點(diǎn)、進(jìn)駐企業(yè)信用卡微沙龍
1）重點(diǎn)關(guān)鍵人物溝通
2）談判前準(zhǔn)備
3）談判中技巧
4）商定后跟進(jìn) 
三、商圈沙龍合作談判
1、萬能開場法
講師課程展示
2、信用卡安全使用貼士沙龍營銷
1）安全用卡提示介紹信用卡
2）結(jié)合家庭理財(cái)推廣信用卡
3、萬能結(jié)尾法
1）流出懸念——讓客戶愿意問
2）呼吁行動(dòng)——完成現(xiàn)場成單
案例：廣發(fā)銀行商圈合作微沙龍完成高管白金卡常態(tài)化進(jìn)件

第四講：新媒體環(huán)境下的線上營銷
案例：工商銀行客戶經(jīng)理微信營銷“二維碼收單業(yè)務(wù)“失敗案例分析
一、建立關(guān)系必要性
1、持有產(chǎn)品數(shù)
2、客戶忠誠度
二、關(guān)系維護(hù)工具篇
1、如來神掌通訊錄
——合理標(biāo)記客戶持有產(chǎn)品數(shù)
案例：為客戶提供專屬定制化一對一服務(wù)。
2、社群營銷——從微信朋友圈說起
1）不同時(shí)段發(fā)送不同的信息
2）朋友圈內(nèi)容的2-8法則
3）持續(xù)營造朋友圈口碑
案例：光大銀行信用卡客戶經(jīng)理利用社群營銷業(yè)績達(dá)成全國前三名
3、有效維護(hù)存量客戶
1）零售產(chǎn)品交叉銷售
2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤
3）撬動(dòng)對公客戶杠桿
案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理成功策他行高凈值信用卡客戶
三、新媒體社群營銷的六種方法
——病毒式內(nèi)容設(shè)計(jì)：視頻、圖片、段子、游戲
教學(xué)方法：講授、演示
1、病毒營銷：依靠用戶自發(fā)的口碑宣傳
2、事件營銷：貼合熱點(diǎn)事件做捆綁營銷
3、饑餓營銷：制造“供不應(yīng)求”的場域
4、知識營銷：信用卡知識“信息不對稱”
5、互動(dòng)營銷：通過線上互動(dòng)引流做營銷
5、情感營銷：激發(fā)目標(biāo)客戶群情感共鳴

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