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銀行營銷創(chuàng)新的培訓

【課程背景】
在當今競爭激烈的金融市場中，郵政儲蓄銀行面臨著諸多挑戰(zhàn)和機遇。郵政旺季作為一項重要的業(yè)務戰(zhàn)略活動，旨在提升銀行的市場競爭力，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和客戶服務的優(yōu)化。
市場競爭壓力大。隨著金融行業(yè)的不斷發(fā)展，各類銀行和金融機構(gòu)紛紛推出創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，爭奪有限的市場份額。郵政儲蓄銀行需要在旺季期間，通過精準的市場定位和差異化的營銷策略，突出自身優(yōu)勢，吸引更多客戶。
客戶需求多樣化。如今，客戶對金融服務的需求日益多樣化和個性化。他們不再僅僅滿足于基本的儲蓄和貸款業(yè)務，而是期望獲得綜合的金融解決方案，包括投資理財、保險規(guī)劃、電子支付等。
業(yè)務發(fā)展目標更聚焦。郵政儲蓄銀行在旺季期間設(shè)定了明確的業(yè)務發(fā)展目標，如新增儲蓄存款規(guī)模、拓展信用卡客戶數(shù)量、提高中間業(yè)務收入等。為了實現(xiàn)這些目標，需要全體員工深入了解旺季的策略和方法，提升業(yè)務能力和服務水平。
內(nèi)部管理優(yōu)化要求迫切。旺季不僅是業(yè)務拓展的契機，也是優(yōu)化內(nèi)部管理流程、提升團隊協(xié)作效率的重要時機。通過對旺季過程的監(jiān)控和評估，發(fā)現(xiàn)問題并及時解決，從而不斷完善內(nèi)部管理機制。

【課程目標】
旺季營銷策略深入理解：通過對旺季期間的營銷策略進行深入分析，學員能夠更好地把握旺季期間的營銷機會。
市場洞察力提升：通過分析客戶需求、競爭形勢和營銷場景的變化，學員能夠更準確地把握市場動態(tài)，為營銷決策提供數(shù)據(jù)支持。
問題解決能力增強：學習如何識別和剖析經(jīng)營管理中的問題，并探索有效的解決渠道和方法，提高問題處理的效率和效果。
客戶開發(fā)策略優(yōu)化：針對傳統(tǒng)客戶開發(fā)模式中的典型問題，如獲客成本高、難度大等，學員將學習如何優(yōu)化策略，提高客戶開發(fā)效率。
營銷能力全面提升：通過研討不同客群的營銷策略，學員能夠掌握如何根據(jù)不同客戶群體的特點制定個性化的營銷計劃。
數(shù)據(jù)分析與應用能力加強：學習如何利用數(shù)據(jù)分析來指導營銷策略的制定，提高數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策能力。
數(shù)字化營銷技能掌握：了解并實踐數(shù)字化工具在營銷中的應用，如微信、企業(yè)微信、電話營銷等，提高營銷的精準度和效率。
低成本營銷技巧學習：掌握如何在成本控制的前提下，通過創(chuàng)新的營銷手段吸引和維護客戶。
客戶關(guān)系管理深化：學習如何通過建立和維護良好的客戶關(guān)系來促進活期存款的增長。
團隊激勵與績效管理：了解如何通過有效的激勵機制和績效考核來提升團隊的潛能和工作動力。
行動規(guī)劃與監(jiān)督能力提升：學習如何制定SMART原則下的任務目標，并通過有效的會議和監(jiān)督機制確保任務的順利完成。
組織與成果監(jiān)督技巧：掌握支行行長在過程管理、績效溝通和復盤方面的技巧，提高組織效率和成果質(zhì)量。
營銷工具與話術(shù)應用：提供具體的營銷話術(shù)和工具，幫助學員在實際工作中更有效地與客戶溝通和推廣產(chǎn)品。

【授課方式】：
講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實操演練

【授課學員】：管理層、支局長、理財經(jīng)理等

【課綱展示】：
通過講：旺季戰(zhàn)銀行營銷管理策略篇
一、拓客拓資營銷新變化分析及啟發(fā)
1.客戶需求變化
2.競爭形勢變化
3.營銷場景變化
二、旺季期間網(wǎng)點經(jīng)營管理中的問題處理思維邏輯
1.問題的梳理和剖析
2.解決渠道和具體方法探尋
3.知識到產(chǎn)能的轉(zhuǎn)化
三、區(qū)經(jīng)營中傳統(tǒng)客戶開發(fā)模式中的典型問題
1.獲客成本高
2.獲客難度大
3）獲客邊界窄
4.獲客能力弱
四、經(jīng)營獲客能力提升的兩個方向研討分析
1.兩增
2.兩減
五、不同客群營銷同業(yè)競爭對手營銷方式案例解析
1.農(nóng)行-銀發(fā)俱樂部銀行
2.農(nóng)商-騎行俱樂部銀行
3.建行-車管家銀行
4.其他......

第二講：旺季預備-支行客戶盤點與經(jīng)營的數(shù)據(jù)盤點策略規(guī)劃
一、旺季數(shù)據(jù)盤點策略技巧
策略 1：考核數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，提升數(shù)據(jù)分析能力。
策略 2：洞察數(shù)據(jù)問題，明確經(jīng)營方向，劃分經(jīng)營重點。
場景案例：某網(wǎng)點零售條線考核得分的問題剖析，存款與客群經(jīng)營指標以及存款與財富類指標的相關(guān)性分析。
演練：結(jié)合自身網(wǎng)點，探討考核指標數(shù)據(jù)存在的問題，提出改進方向和細化方案。
二、網(wǎng)點周邊環(huán)境分析與經(jīng)營策略規(guī)劃
同心圓靶心模式
我是誰
為了誰
干掉誰
場景案例：：結(jié)合自身網(wǎng)點情況，分析員工管戶的覆蓋程度。
單條先聚合模式
產(chǎn)品條線
客群條線
行業(yè)條線
運用兩種模式模型制定經(jīng)營策略
場景案例：爭取社區(qū)領(lǐng)導支持網(wǎng)點業(yè)務的策略
場景案例：本網(wǎng)點的經(jīng)營策略及其經(jīng)營管理實施要點
三、構(gòu)建基于數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)點經(jīng)營策略
1.數(shù)字化營銷：網(wǎng)點目標客戶的判別與管理
基于不同“客群”分層下客戶營銷策略與全員管理指引
基于不同“產(chǎn)品”分層下客戶營銷策略與全員管理指引
基于不同“熟悉程度”分層下客戶營銷策略與全員管理指引
基于不同“資產(chǎn)等級”分層下客戶營銷策略與全員管理指引
基于不同“指標關(guān)聯(lián)”分層下客戶營銷策略與全員管理指引
場景案例:依據(jù)網(wǎng)點現(xiàn)有可控信息精準描繪客戶需求
四、推動旺季全量金融資產(chǎn) AUM 增長管理把控
穩(wěn)-存量
拓-增量
引-流量
場景案例：應對利率/禮品敏感型客戶的策略
五、以全量資產(chǎn)提升為導向的旺季經(jīng)營管理模式創(chuàng)新
重復營銷管理
交叉營銷管理
向上營銷管理
場景案例：數(shù)據(jù)會說話，看看這位支行行長如何通過數(shù)據(jù)分析帶領(lǐng)全員制定他行VIP客戶引流策略
六、方向把控-“海陸空”旺季三量陣地聯(lián)合的作戰(zhàn)策略
存量陣地經(jīng)營管理心法
流量陣地經(jīng)營管理心法
外拓增量陣地經(jīng)營管理心法
場景案例：看看這家即案例：從 1.0 管戶到 2.0 管戶的轉(zhuǎn)變，員工管戶的核查方法以及客群分析案例展示。
場景案例：網(wǎng)點健康客群生態(tài)經(jīng)營策略
七、數(shù)字化營銷商機建模在旺季中的邏輯
在系統(tǒng)中尋找存款目標客戶的方法。
在系統(tǒng)中尋找保險目標客戶的方法。
場景案例：支行行長應關(guān)注的數(shù)據(jù)報表
八、數(shù)字化工具在旺季中的運用技巧與組織推動
微信/企業(yè)微信的應用技巧。
電話營銷應用技巧與組織推動。
九、系統(tǒng)數(shù)據(jù)在旺季中的運用技巧與組織推動
運用客分層戶分層營銷的 16 宮格方法
有效利用首頁商機提醒，實現(xiàn)及時觸達客戶
借助系統(tǒng)判斷潛在客戶，并為其添加標簽
依據(jù)客戶基礎(chǔ)信息、持有產(chǎn)品信息和資產(chǎn)信息進行判斷
場景案例：基于 CRM 系統(tǒng)標簽化管理的實際案例分享

第三講：重拳打重點-旺季之低成本營銷之活期營銷策略定位
一、調(diào)-結(jié)構(gòu)
1.如何營銷活期資金？
舉例說明不同行業(yè)、不同客戶群體的活期資金需求特點和營銷要點
分析市場動態(tài)對活期資金營銷的影響及應對策略
短定期如何轉(zhuǎn)營銷？
對比不同銀行短定期轉(zhuǎn)活期的成功案例，總結(jié)經(jīng)驗教訓
探討如何根據(jù)客戶風險偏好和資金需求，實現(xiàn)短定期向活期的順利轉(zhuǎn)化
3.長定期如何轉(zhuǎn)短定期？
分析長定期與短定期的利率差異對客戶決策的影響
提供實際操作中的客戶溝通案例，展示如何引導客戶進行長定期轉(zhuǎn)短定期
二、優(yōu)-模式
1.活期資金獲取模式的探索？
1）“活”活期資金獲取的探索模式
分享互聯(lián)網(wǎng)金融背景下“活”活期資金獲取的新思路
探討如何利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)提升“活”活期資金的獲取效率
思考導引：“活”活期“買”不來“求”不來，“活”活期怎么來的？
“定”活期資金獲取模式的探索
分析不同客戶群體對“定”活期的偏好及原因
研究如何通過優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計吸引“定”活期資金
思考導引：哪些客群創(chuàng)造著銀行“定”活期？
三、拓-增量
1.增量資金渠道來源-客戶購買的動機分析
結(jié)合消費心理學，解讀客戶購買活期存款產(chǎn)品的深層次原因
分析社會經(jīng)濟環(huán)境變化對客戶活期存款購買決策的影響
2. 增量客戶路徑來源-客戶從哪里來
研究新興行業(yè)和領(lǐng)域中潛在的活期存款增量客戶來源
探討如何通過跨行業(yè)合作拓展活期存款增量客戶
四、傳統(tǒng)“活”活期營銷2張牌
禮品牌
分析不同類型禮品對客戶的吸引力和效果評估
如何根據(jù)客戶分層設(shè)計禮品策略
感情牌
分享通過建立良好客戶關(guān)系促進“活”活期存款增長的案例
探討如何培養(yǎng)員工的情感營銷能力
利率牌
解讀利率政策對“活”活期存款營銷的影響
分析不同銀行利率牌的運用策略和效果
案例思考：為什么這家銀行的考核政策把行里的大客戶都“趕”走了？
五、不營自銷跳出活期增活期-“活”活期來源場景打造
便利性場景打造：手機銀行
分析手機銀行在提升活期存款便利性方面的功能優(yōu)化方向
分享通過手機銀行創(chuàng)新功能吸引客戶活期存款
案例：一卡8綁定考核政策下如何讓客戶資源辦理手機銀行
持續(xù)性場景打造：代發(fā)工資
探討如何與企業(yè)合作，優(yōu)化代發(fā)工資流程，提高活期存款留存率
分析代發(fā)工資業(yè)務中的客戶需求和服務痛點
案例：代發(fā)薪“薪”享城打造計劃介紹
自律性場景打造：聚合支付的綁定
研究聚合支付綁定與“活”活期存款的關(guān)聯(lián)機制
分享通過聚合支付綁定提升“活”活期存款的實踐經(jīng)驗
案例：看看這家銀行如何拿下本地通過大的智慧菜場
習慣性場景打造：主辦行的鎖定
分析主辦行鎖定對客戶活期存款習慣的影響
探討如何通過服務和產(chǎn)品優(yōu)勢鎖定客戶為主辦行
案例：活期升級業(yè)務在銀行三量陣地的全場景運用
關(guān)聯(lián)性場景打造：信用卡借貸關(guān)聯(lián)
探討信用卡借貸與活期存款的互動關(guān)系和營銷策略
分析信用卡客戶的活期存款潛力挖掘方法
案例：批量信用卡白名帶客戶帶來的穩(wěn)定活期現(xiàn)金流
以貸引存場景打造：通過還款來源的持續(xù)追溯
研究貸款業(yè)務與活期存款的協(xié)同發(fā)展策略
分享以貸引存的成功案例和風險控制要點
案例：看看這家銀行的“基于貸后分層管理下的以貸引存體系打造計劃”
生活365場景打造：社區(qū)服務增值關(guān)聯(lián)
分析社區(qū)服務在吸引活期存款客戶方面的作用和途徑
分享社區(qū)銀行打造活期存款生態(tài)的創(chuàng)新模式
案例：社區(qū)銀行如何打造區(qū)域社區(qū)代收代付活期生態(tài)
其他8大類增值場景打造與案例呈現(xiàn)
案例：看看這位招商銀行零售總聽課后怎么將理論結(jié)合實際一年新增2億活期資金！

第四講：旺季低成本營銷之“定”活期營銷
一、動力十足-吸引行外“定”活期資金的6大原因
二、邏輯清晰-吸引行外活期的底層原理
場景分析：我行禮品不如他行高客戶將資金轉(zhuǎn)走的背后底層原因分析
互動演練：常態(tài)化廳堂流量客戶/存量系統(tǒng)客戶/增量外拓陣地吸引行外活期策略及場景再現(xiàn)
銀行三量陣地“定”活期吸引策略
存量系統(tǒng)“定”活期吸引儲方法及營銷話術(shù)
分析存量客戶數(shù)據(jù)，挖掘潛在的“定”活期需求
設(shè)計針對性的營銷話術(shù)，提高溝通效果
流量廳堂“定”活期吸引儲方法及營銷話術(shù)
優(yōu)化廳堂布局和服務流程，吸引流量客戶關(guān)注“定”活期產(chǎn)品
培訓廳堂員工的營銷技巧和話術(shù)應用
外拓增量陣地“定”活期吸引儲方法及營銷話術(shù)
商戶客群拓展中“定”活期話術(shù)及運用
代發(fā)客群拓展中“定”活期話術(shù)及運用
導入：FABE策略引入及“定”活期營銷在工作中的具體運用展示

第五講：旺季低成本存款營銷之轉(zhuǎn)長定轉(zhuǎn)短定
一、全場景營銷吸引行外定期存款
營銷銀行定期資金的15大理由
“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析
給與客戶心動行動儲備定期資金的15大理由
不同人群場景下營銷定期注意事項分析
二、低成本存款營銷-短定期營銷之組合營銷法
1.短定期存款營銷之“復利儲蓄”法
2.短定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
3.短定期存款營銷之“整拆零”法
4.短定期存款營銷之“交替儲蓄”法
5.短定期存款營銷之“四份儲蓄”法
6.短定期存款營銷之“滾雪球”法

第六講：旺季重拳打重點中老年客群低成本存款款營銷分析及落地策略
引入案例分析：建設(shè)務中老年客群營銷圈生態(tài)圈，助力全年存款任務1月完成
一、中老年市場的需求及痛點分析特點
1.實用性消費特點
2.方便便利性消費特點
3.崇尚價廉物美的消費特點
4.補償性消費特點
5.服務性消費特點
6.情趣性消費特點
7.習慣性消費特點
二、基于中老年市場分析的落地拓展策略展示
1.金融需求
2.非金融需求
1）禮品需求
案例：帶著一雙運動鞋加一個水壺，跑遍8家銀行的張大爺
2）情感需求
3）娛樂需求
4）健康需求
三、中老年客群五大專享增值服務體系打造
1.積分享好禮
案例：積分兌換來的周邊一日游
2.廳堂享快樂
案例：業(yè)務1 1加出30%的產(chǎn)能倍增量
3.生活享品質(zhì)
案例：老年大學開進銀行大廳
4.活動享健康
案例：會員共享下的免費體檢
5.購物享優(yōu)惠
案例分析：線下拼多多會員活動，拼來的200位中老年貴賓客戶

第七講： 贏在旺季-不同客群細信貸精準拓展與客群圈層營銷
一、“精準施力”-增量陣地營銷痛點及瓶頸分析
1.掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭
2.毫無新意的拓客方案難以吸引客戶
3.眾口難調(diào)，客戶繁雜無從下手
4.走出去請進來卻難以留下來
5.運動式拓展難成體系
二、“精準施策”-圈子帶入法
1.找準圈子關(guān)鍵人
2.拓展多維朋友圈
3.賦能深挖交易圈
三、“策略實施”-增量陣地營銷流程
1.分客群
2.找鏈接
3.定策略
4.巧執(zhí)行
四、“會分巧干”-增量客戶群分類粗略分類及價值探尋
1.按照職業(yè)分類
1）家庭主婦群體
2）私營業(yè)主客群
3）農(nóng)村專業(yè)種養(yǎng)殖人群
2.按照按年齡分類
1）兒童及青少年客群
2）千禧一代客群
3）高校學生客群
4）中老年客群
3.按照居住社區(qū)
1）拆遷戶客群
2）中高檔社區(qū)客群
3）青年公寓客群
五 、拿來即用-不同客群十全十美爆點營銷法及案例拆解
平臺推薦法
策略分析：惠生活的爆品生活之道
痛點救濟法
策略分析：免費代理“帶”來的100個基本戶
策略分析：讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟
渠道共享法
策略分析：看這家銀行如何搞定35家連鎖水果店50個聚合支付碼
政績輔助法
策略分析：銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預授信
策略分析：銀行助跑軍團底層商圈的粘合劑
互動整合法
策略分析：四季會員共享日
策略分析：私人定制的旅游團體路線，定制來的200萬元
策略分析：書香讀書會”吸引來的100位會員
策略分析：環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來的80戶高端客戶
策略分析：小小畫家，畫出我心目中的家
路演宣傳法
策略分析：引流無數(shù)的二維碼墻
串聯(lián)營銷法
策略分析：一本專屬優(yōu)惠手冊集引來的80位會員客戶
福利引導法
策略分析：稅改制度改來的50位商戶會員客戶
策略分析：VIP會客廳，存量引增量的泉眼
借力打力法
策略分析：每月18號的建行家裝文化節(jié)
增值賦能法
策略分析：十八碗連鎖店800個手機銀行背后的故事

第八講： 旺季中三量陣地聯(lián)動篇-讓行動的陀螺持續(xù)轉(zhuǎn)動
以全量全客戶“擴展”提升為核心的三量價值鏈接
流量陣地價值初心-鎖、擴、黏
存量陣地價值初心-穩(wěn)、擴、優(yōu)
增量陣地價值初心-鏈、擴、引
形成三量借力互轉(zhuǎn)的營銷生態(tài)體系
1.增量轉(zhuǎn)流量、存量
2.流量轉(zhuǎn)存量、增量
3.存量轉(zhuǎn)增量、流量
三、“4打造”一線營銷人員全量資產(chǎn)提升制勝“葵花寶典”
1.目標明確-打造各崗位持續(xù)拓增職責明細
2.策略先行-自發(fā)造血，打造會思考的巧執(zhí)行者
3.行動一致-打造三量陣地體系化拓增系統(tǒng)
4.落地生根-打造各崗位標準參照營銷手冊
案例：肯德基及?？漆t(yī)生帶給我們的職業(yè)思考

第九講：有綱善激勵：激勵有道，激活旺季團隊潛能
一、三“成”項下顯激勵
成效：彰顯激勵，運用人效激勵 9 宮格
成果：展示經(jīng)驗，使用復盤畫布
成就：凸顯文化，運用價值觀重構(gòu)三沖程
二、營造積極和諧的團隊氛圍
逐個突破。
相互協(xié)助。
靈活開展團隊建設(shè)。
場景案例：支行行長努力工作但團隊仍存在凝聚力問題的解決方法
三、通過績效考核激勵員工
績效分配應關(guān)注的問題。
制定考核辦法的關(guān)鍵要點。
在上級行“穿透式”績效考核中積極作為。
場景案例：某網(wǎng)點支行的“五星分配法”分享
三、針對不同類型員工的激勵策略
激勵高意愿低能力象限的員工
激勵高意愿高能力象限的員工
激勵低意愿高能力象限的員工
激勵低意愿低能力象限的員工
四、針對不同年齡階段員工的激勵策略
激勵 60/70 資深員工
激勵 80/90 中堅員工
激勵 95/00 新生代員工
場景案例：一位優(yōu)秀支行長的管理經(jīng)驗分享
五、幫助員工實現(xiàn)自我驅(qū)動
從過去經(jīng)歷中獲取狀態(tài)。
從當下日常中保持狀態(tài)。
從未來規(guī)劃中提升狀態(tài)。
場景案例：面對新員工流失和老員工士氣低落，如何幫助員工學會自我驅(qū)動，提升狀態(tài)管理能力

第十講：精管理：旺季行動規(guī)劃與成果監(jiān)督
一、任務目標分解的 SMART 原則
制定計劃
明確責任并作出承諾，
演練：一項任務達成使用一頁紙工作計劃表
會開會，開好會
1.不同形式會議
閃電會議
進度質(zhì)詢會
專題研討會
1.不同時間段會議
晨會：一日之計在于晨，進行晨練一體化，包括晨會流程工具和標準化晨會視頻
夕會：一日之果在于夕，解決疑難問題并進行復盤，提供夕會流程工具
周會：總結(jié)、分析、賦能，介紹周會流程工具
三、團隊成長期的應對法則
團隊/成員工作準備度
員工工作準備度與績效分析
管理技法：721法則助成長
工具運用：七步成詩教練法
工具運用：工作反饋結(jié)構(gòu)表（表現(xiàn)優(yōu)異）
工作反饋結(jié)構(gòu)表（有待改進）
第十一講：強組織：旺季經(jīng)營有效組織與成果監(jiān)督
一、支行行長的過程管理方法
應對員工對工作目標不認同的情況。
應對員工對工作進度不認同的情況。
應對工作通過終目標未達成的情況。
場景案例：面對上級行下達的業(yè)績增長目標，某支行發(fā)動全員主動認領(lǐng)目標的策略
場景案例：以業(yè)績增長為目標的營銷式晨會流程與管理工具
二、支行行長的常用管理話術(shù)
工作前的安排。
工作中的監(jiān)督指導。
工作后的總結(jié)復盤。
三、支行行長與員工的績效溝通
期初的目標設(shè)定對話。
期中的具體反饋。
期末的重要改進措施。
場景案例：某員工商機執(zhí)行效果不佳時，支行行長與其進行績效談話的方法？
四、支行行長組織員工復盤的方法
“問題導向型”與“答案聚焦型”復盤的區(qū)別。
將“客觀原因”轉(zhuǎn)化為“主觀原因”的復盤方法。
將“他人原因”轉(zhuǎn)化為“自身原因”的復盤思路
五、支持有力
營銷話術(shù)設(shè)計
【場景案例】高代發(fā)低存款客群的吸金話術(shù)
【場景案例】代發(fā)單位中層人員的吸金話術(shù)
【場景案例】代發(fā)單位普通人員的吸金話術(shù)
【場景案例】普惠貸款客群的吸金話術(shù)
【場景案例】已還完房貸客群的吸金話術(shù)
【場景案例】高資產(chǎn)有貸客群的吸金話術(shù)
【場景案例】從行外轉(zhuǎn)賬還貸客群的吸金話術(shù)
【場景案例】他行借記卡還信用卡客群的吸金話術(shù)
【場景案例】持有現(xiàn)金類理財客群的行外吸金話術(shù)
【場景案例】大額資金異動客群的穩(wěn)存吸金話術(shù)
【場景案例】幫忙時點沖刺客群的吸金話術(shù)
【場景案例】節(jié)假日贈送禮品答謝客戶順勢吸金的話術(shù)
營銷工具表單支持
電邀統(tǒng)計表
周邊社區(qū)拓展登記表
中小微企業(yè)精準營銷摸排表
等
營銷資源共享
五、支行行長營銷推動常用的管理工具
產(chǎn)能提升積分統(tǒng)計表
到期資金跟進服務營銷表單
營銷人員過程化自律行為表單
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