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銷售談判溝通培訓(xùn)

【課程背景】
作為營銷人員，銷售談判與溝通是一項(xiàng)基本功，但是很多做銷售的人員由于缺乏一套科學(xué)的銷售談判技巧，造成搞不定客戶，拿不下訂單。
銷售人員的談判與溝通能力決定成交的關(guān)鍵，有些銷售人員由于話多，言多必失，最后造成訂單丟失，有些人員話不多，卻能夠贏得客戶的信任，銷售談判與溝通的本質(zhì)就是洞察人性，如何找到對的人，講對的話，是一套科學(xué)談判與溝通技術(shù)。基于銷售人員面臨的銷售談判與溝通問題，開發(fā)一套科學(xué)的銷售談判與溝通課程。

【課程收益】
銷售談判和溝通技能是銷售人員的一項(xiàng)基本功，據(jù)研究發(fā)現(xiàn)溝通能力強(qiáng)的銷售員業(yè)績是一般銷售員的3.5倍，銷售談判和溝通能力，直接影響業(yè)績。
基于本人多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)一套銷售談判和溝通技能課程，通過本課程讓每一個銷售人員都能掌握一套銷售談判策略和溝通技能，來獲得更多的客戶和訂單。

【課程特色】
結(jié)合老師近20年500強(qiáng)企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，授課內(nèi)容是源自20年企業(yè)實(shí)踐的“原創(chuàng)方法論”；授課方式是采用獨(dú)創(chuàng)的“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合”的授課方式。
即：一邊講授原創(chuàng)方法、拆解實(shí)戰(zhàn)案例；一邊結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況做咨詢式研討和訓(xùn)練，理論結(jié)合實(shí)踐， 讓學(xué)員不但獲得思維啟迪、同時把方法轉(zhuǎn)化落地方案，讓學(xué)員在課堂上學(xué)得會，課后用得上。

【課程對象】
一線銷售人員（銷售經(jīng)理、一些業(yè)務(wù)人員、大客戶負(fù)責(zé)人）

【課程大綱】
第一章：銷售談判與溝通底層邏輯和規(guī)律
溝通一定是雙向的，不是單項(xiàng)的
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：雙向與單項(xiàng)的區(qū)別
銷售有效談判與溝通的兩種方式
合作式談判與溝通本質(zhì)
對抗式談判與溝通本質(zhì)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
銷售談判與溝通的兩個基石
銷售員如何給客戶創(chuàng)造價值
銷售員如何與客戶建立信任關(guān)系
溝通效果的三個關(guān)鍵要素
信息量
時間壓力
實(shí)戰(zhàn)案例：國際賣場談判時間要求
可見性權(quán)威的力量
實(shí)戰(zhàn)案例：健身房為什么要做體檢測試

第二章：銷售談判與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
銷售人員高效談判與溝通八大成功法則
所有銷售談判一定要基于關(guān)鍵事、找對人、說對話
應(yīng)用工具：客戶決策鏈圖譜
實(shí)操案例：安徽開發(fā)客戶
銷售談判如何做到開口拿心，快速征服對方
如何設(shè)計讓對方更容易接受溝通方式
案例：賣拐商業(yè)邏輯
共贏目的：講對手有利的話，做對自己有利的事
有效溝通：多聽少說，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，打七寸位置
在三位空間里做銷售，以事為導(dǎo)向，圍繞人來展開
銷售談判是圍繞客戶需求展開，非圍繞產(chǎn)品展開
銷售談判與溝通要以終為始促進(jìn)成交
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：什么樣的方案客戶更容易接受？
銷售贏單談判與溝通五步法
挖痛點(diǎn)——放大痛點(diǎn)——引導(dǎo)方案——化解顧慮——促成交易
第一步：挖客戶痛點(diǎn)（找傷口）
挖掘客戶痛點(diǎn)和問題的3種方法
共識客戶痛點(diǎn)和問題的3個步驟
第二步：放大痛點(diǎn)（撕傷口）
分析客戶問題的四種方法，訪談客戶痛點(diǎn)，衍生客戶需求
問題可視化三步驟
歸因分析法，剖析問題
聚焦*的問題，改變客戶認(rèn)知
第三步：設(shè)計引導(dǎo)方案，轉(zhuǎn)化商機(jī)
通過方案引導(dǎo)客戶期望的六種方法
客戶引導(dǎo)方案設(shè)計的底層邏輯
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：什么樣的引導(dǎo)方案會讓客戶喜歡上你產(chǎn)品
引導(dǎo)期望引導(dǎo)方案的四個核心要素
應(yīng)用工具：客戶引導(dǎo)方案設(shè)計
關(guān)注組織需求的邏輯關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：多重角色采購意見不統(tǒng)一怎么辦？
個人動機(jī)的底層邏輯
案例：采購設(shè)備
采購中常見的八大個人動機(jī)
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：為什么藥品越貴越好賣？
引導(dǎo)客戶期望的五個核心問題：
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如果客戶有多個需求如何設(shè)計引導(dǎo)方法？
客戶期望引導(dǎo)方案三種設(shè)計方法
引導(dǎo)客戶期望的12大關(guān)鍵要素
第四步：植入解壓閥，化解客戶顧慮
客戶為什么不買產(chǎn)品，客戶不購買產(chǎn)品的六個心里黑洞
銷售談判中，化解客戶購買顧慮的八種方法
（給客戶一個非賣不可的八大理由）
第五步:談判過程中，抓住機(jī)會促進(jìn)成交
利用信任關(guān)系贏得談判成功（建立信任關(guān)系的三種方法）
用產(chǎn)品生動化配合銷售談判，推動客戶合作
用價值承諾配合銷售談判，推動談判成功
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：客戶異議與客戶顧慮區(qū)別
案例：美女相親的顧慮
銷售談判與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
銷售談判報價策略與溝通技巧
產(chǎn)品與服務(wù)報價六大技巧
應(yīng)對低價競爭的策略與溝通技巧
應(yīng)對客戶殺價的12種策略和話術(shù)技巧
銷售談判中提升產(chǎn)品溢價能力的十大技巧
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何識別客戶的虛假報價
在銷售談判中巧用銷售政策的溝通技巧
如何正確理解銷售政策
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：銷售政策的功能理解
銷售政策三種類型
銷售談判中如何靈活運(yùn)營銷售政策促成交易
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：如何1塊錢，辦10錢的事
銷售政策談判的三個關(guān)鍵成功要點(diǎn)
銷售談判中巧用銷售政策提升客戶滿意度
案例啟發(fā)：個人實(shí)操案例
銷售談判中，如何化解沖突和談判僵局（八種方法）
銷售談判過程中發(fā)現(xiàn)客戶跑題，如何快速把話題拉回來（三種方法）
銷售談判過程中，如何提升談判效率和說服力（五種說方法）
三招策略可以搞定90%的客戶
銷售談判中銷售員常犯的10個大忌

第三章：銷售談判與溝通基本能力提升
深度洞察力
透過現(xiàn)象看本質(zhì)的能力
洞察力的三個層次
有效聆聽力
如何快速獲取關(guān)鍵信息
如何做到有效聆聽
實(shí)戰(zhàn)啟發(fā)：事實(shí)真相、情緒觀點(diǎn)、期望方案的區(qū)別？
結(jié)構(gòu)表達(dá)力
直接本質(zhì)，開口拿心，秒殺客戶
結(jié)構(gòu)化表達(dá)的金字塔原理
決定表達(dá)效果的三個要素
商務(wù)禮儀
個人形象塑造
著裝禮儀
商務(wù)應(yīng)酬禮儀
肢體語言商務(wù)禮儀

銷售談判溝通培訓(xùn)