課程描述INTRODUCTION
石油營銷策略課程
培訓(xùn)講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
石油營銷策略課程
課程背景：
成品油是一種重復(fù)性消費的商品，而且消費周期短，長期循環(huán)重復(fù)消費的特征非常明顯;在新市場，新政策，新消費，新需求的市場形勢下，渠道加油站的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道加油站的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實力”的提升更是石油企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
難以洞悉渠道加油站的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？
難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致與加油站“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？
缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？
實操中缺少與渠道加油站的溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
課程收益：
掌握市場調(diào)研的技巧與方法，學(xué)會使用調(diào)研工具與表格
掌握溝通談判的技巧與方法，提高工作效率
把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
建立緊密的客戶關(guān)系；
獲得客戶的信任，從而開拓更多的業(yè)務(wù)；
課程亮點：
本課程進(jìn)行分組學(xué)習(xí)---研討+互動+PK+訓(xùn)練
亮點1：課程中間會布置作業(yè)，然后回去落地研討；
亮點2：培訓(xùn)課件都會給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享；
亮點3：培訓(xùn)結(jié)束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進(jìn)行考試，測試下對老師所講內(nèi)容的吸收情況；
亮點4：真正讓學(xué)習(xí)的知識運用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用；
課程大綱：
第一部分：新時代石油行業(yè)如何布局區(qū)域市場
一、石油行業(yè)市場調(diào)研
如何四只眼睛看市場；
如何成立“市場研發(fā)部”；
如何在行業(yè)中取得更大份額；
如何規(guī)避競爭；
如何超越競爭對手；
如何發(fā)現(xiàn)客戶的新需求；
如何細(xì)分市場、區(qū)隔產(chǎn)品；
調(diào)查問卷參考模板
競爭對手分析
客戶分析表
區(qū)域經(jīng)理月報表
加油站基本情況調(diào)查表
二、石油市場布局的思維
不同的市場，不同的階段
不同的區(qū)域，不同的競品
不同的打法，不同的資源配置
解析：方經(jīng)理的渠道思路
你有區(qū)域市場“作戰(zhàn)規(guī)劃”嗎？
《孫子兵法》計篇
區(qū)域市場管理發(fā)展規(guī)劃
不同市場的，打法不一樣
四種競爭戰(zhàn)略
在競爭中我們要考慮的要素
討論：給你10萬元的銷售費用
區(qū)域新市場發(fā)展規(guī)劃的問題思考
區(qū)域市場環(huán)境分析
區(qū)域市場有效開發(fā)和定位
三、不同的市場如何競爭，以及應(yīng)對策略？
今日商戰(zhàn)之中，市場呈現(xiàn)不同態(tài)勢，歸納為之“九地”---散地、輕地、爭地、交地、衢地、重地、汜地、圍地、死地
區(qū)域市場管理的難點市場
區(qū)域市場消費能力細(xì)分
當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r調(diào)查
區(qū)域經(jīng)理如何定位自己？
四、石油市場擴張與保持
快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
“造勢”進(jìn)入
“攻勢”進(jìn)入
“順勢”進(jìn)入
“逆勢”進(jìn)入
區(qū)域市場核心攻略
區(qū)域市場擴張策略
以價格為主導(dǎo)的擠占策略
以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
第二部分：如何開發(fā)加油站
一、鎖定目標(biāo)加油站
選擇加油站的標(biāo)準(zhǔn)
了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
二、考察目標(biāo)客戶
六大方面考察經(jīng)銷商
判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、加油站拜訪開發(fā)
加油站拜訪
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪前的時間選擇
進(jìn)店招呼技巧
店情了解
拜訪的方法快速建立信賴
銷售人員迅速建立專業(yè)形象
讓客戶感到安全
讓客戶感到一定會賺錢
加油站客戶需求分析
客戶需求心理分析
客戶需求的“冰山理論”
聽出客戶的關(guān)鍵點
如何與客戶進(jìn)行溝通？
用案例說服
幫客戶算賬
ABCD介紹法
示范
使用證明材料
傾聽
提問
產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會說話
讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中
產(chǎn)品介紹的幾個關(guān)鍵點
產(chǎn)品介紹的FABEDS
如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值
成交簽約
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
如何進(jìn)行成交
成交用心大于技巧。
總結(jié)評價
為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價
總結(jié)和評價的方法
加油站建檔
建檔的原則
建檔的內(nèi)容
案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的加油站是如何開發(fā)出來的？
第三部分：加油站大客戶開發(fā)策略
一、加油站大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分
大客戶的三維需求
以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶進(jìn)行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
二、審查核實加油站中的關(guān)鍵角色
1:誰是決策者；
2:誰是使用者；
3:誰是技術(shù)把關(guān)者；
4:誰是教練；
決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的大客戶開發(fā)失誤
第四部分：加油站客戶關(guān)系管理
一、緊密型客戶關(guān)系的建立技巧
客戶關(guān)系的現(xiàn)狀
對立型；
主仆型；
松散型；
雙贏型。
討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？
擺正我們與客戶的關(guān)系；
討論：業(yè)務(wù)員和客戶是什么關(guān)系？
買賣關(guān)系？
上帝關(guān)系？
魚水關(guān)系？
利益關(guān)系？
客戶關(guān)系的四個層次
親密關(guān)系；
面對面關(guān)系；
品牌關(guān)系；
疏遠(yuǎn)關(guān)系；
二、提升客戶關(guān)系的策略
開展服務(wù)營銷，全方位服務(wù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。
開展?fàn)I銷，幫助客戶答疑解惑，做”問不倒“式營銷人員。
開展教練式營銷，提升客戶市場運營能力。
開展人性化營銷，建立以信任和雙贏為基礎(chǔ)的忠誠情感。
案例：為客戶提供增值服務(wù)增進(jìn)客戶關(guān)系
定制化客戶關(guān)系管理
如何維護(hù)客戶關(guān)系
客戶滿意的分類
客戶忠誠的種類
客戶忠誠的價值
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
與客戶長期溝通的八種方式
客戶關(guān)系處理的一些細(xì)節(jié)和技巧
客戶關(guān)系的處理，要松弛有度；
有時候成了酒肉朋友，不一定是好事；
女孩子和男性顧客的關(guān)系要有所把握；
適當(dāng)滿足客戶工作之外的要求；
客戶關(guān)系的處理，一定不要觸犯公司的底線；
更不要無休止的滿足客戶的要求；
關(guān)系越是熟悉，不要隨意破壞流程；
不要忘記你給客戶的承諾；
慎重處理欠賬客戶的關(guān)系；
有些客戶可以成為長久的朋友；
有些客戶就是為了一些私下的利益和你合作；
有些客戶就是短期合作行為；
有些客戶可以成為你的戰(zhàn)略合作伙伴；
客戶的關(guān)系是需要投資和培養(yǎng)的；
營銷人員多培養(yǎng)自己的綜合興趣；
處理客情關(guān)系最好方式就是營銷人員的誠實
與客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
為人親和:做客戶歡迎的銷售人員
善用禮物的關(guān)鍵點
石油營銷策略課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/34079.html
