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商業(yè)銀行客戶經理營銷技能培訓課程

課程大綱：
第一天 客戶經理成長第一課
辦理最簡單的銀行授信業(yè)務
實踐操作中學習產品，不可以對著書本學
（1）學習項目1：
提供一定的優(yōu)惠貼現(xiàn)利率專項規(guī)模
提供一些小金額的貼現(xiàn)客戶
要求：準確填寫《貼現(xiàn)憑證》
學習目的：提起對銀行信貸業(yè)務的興趣，掌握票據業(yè)務的基本操作要點。
初步培養(yǎng)信貸業(yè)務的感覺。
初步建立與客戶溝通的技巧。

（2）學習項目2：
提供一定的全額保證金銀行承兌匯票業(yè)務
提供一些小金額的全額保證金銀票客戶
學習目的：提起對銀行信貸業(yè)務的興趣，掌握票據業(yè)務的基本操作要點。
初步培養(yǎng)信貸業(yè)務的感覺。
初步建立與客戶溝通的技巧。
建議：由分行公司業(yè)務部要求各經營部門必須提供次日的票據貼現(xiàn)信息，全額保證金銀票信息，指定老客戶經理輔導新客戶經理完成作業(yè)。

當前重點行業(yè)及熱點經濟走勢的把握
（重點對石油電力煤炭鋼鐵公路房地產工程機械車電信航空船舶汽車醫(yī)療大學政府等行業(yè)的認識把握）
良好敬業(yè)職業(yè)經理人素質
較高的業(yè)務素質
人際感情溝通能力
心理素質的堅強
組合銷售授信為先的原則
應當學習的法律產品知識
客戶經理必備技能
甄別有價值客戶的技能
（以石油行業(yè)和一般零售批發(fā)業(yè)客戶對比，客戶價值貢獻度的差異）
快速評估不同客戶的價值回報
（以石油經銷商鋼鐵經銷商房地產客戶舉例，通過分析客戶的公開資料說明如何分析客戶價值）
不同客戶適用產品和服務組合
（以汽車經銷商鋼鐵經銷商醫(yī)院客戶舉例，這些客戶需要的綜合銀行產品，及不同銀行產品的交叉銷售）
有效的組織實施金融服務方案
確定目標客戶的原則
（結合國家產業(yè)政策本銀行信貸投向客戶經理個人能力邊界）
尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法
（現(xiàn)有重點客戶的上下游客戶關聯(lián)延伸）
（通過大型公司公布的合格供應商經銷商名單查找，通過奇瑞汽車舉例說明）
（通過增值稅發(fā)票尋找上下游客戶，通過某鋼鐵經銷商示范）
（幾個重要的渠道媒體，通過幾個特定的財經類報紙網站示范）

當天最適合銀行拓展的10個重點行業(yè)分析
客戶需求分析
符合銀行授信標準客戶的需求特性
（以鋼鐵行業(yè)汽車行業(yè)舉客戶實例示范）
與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求
（采購銷售融資理財管理）
客戶需求對應的不同銀行產品分析
根據客戶需求設計授信服務等若干模式
（以電力教育汽車等行業(yè)示范授信金融服務方案及嵌入銀行一般產品）
客戶訪問前的準備
了解客戶的經營特點，采購銷售特點
（從電力石化教育能源煤炭汽車鋼鐵公路航空船舶等10個行業(yè)分析客戶的經營特點及對銀行的需求）
對應客戶需求的銀行產品和資料準備
（以公路行業(yè)客戶示范如何準備資料，如何介紹銀行產品）
針對不同客戶的5個主要切入點分析
（以汽車鋼鐵政府等客戶示范營銷的切入點）
銀行產品銷售計劃目標步驟
（以煤炭教育等行業(yè)示范，銀行產品從授信產品然后結算產品，然后網銀產品的銷售步驟）

說服客戶的技巧
利益介紹法（通過客戶最關心的利益入手）
案例引導法（通過同類客戶的示范，以汽車行業(yè)）
有效的拜訪，方案的交流溝通
訪問開始的注意
傾聽技巧
如何控制會談的內容和方向
有效的引導啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望
合理的報盤
達成初步共識
與客戶交流中注意事項
（模擬經常遇見的若干場景，及示范如何控制會談的步驟）
金融服務方案設計
設計科學合理的金融服務方案的基本原則（收益風險操作）
金融服務方案中包含各類產品的組合
（貸款票據信用證保函結算存款等產品搭配原則）
金融服務方案的申報（主要信貸方案申報）
與信貸項目審批機構價格管理部門溝通的技巧
金融服務方案中包括的操作規(guī)程管理辦法協(xié)議制作的一般原則

授信調查報告撰寫
授信調查報告撰寫要點（合理嵌入金融服務方案）
不同客戶財務分析的要點
通常需要說明的風險及風險控制措施
金融服務方案帶來的綜合收益分析
（包括中間業(yè)務貸款利息沉淀存款關聯(lián)客戶的其他回報等）
組織實施方案
方案計劃的組織和實施流程
實施方案中注意事項
授信后全過程監(jiān)控
在維護過程中追加銷售的技巧
關注客戶的潛在風險跡象
同類客戶復制營銷的策略
（鋼鐵行業(yè)的客戶在維護中，尋找深入銷售機會的示范）

第二天 重點行業(yè)金融服務方案設計及案例分析(實務案例培訓
授信方案的制作案例及討論
汽車金融服務方案
以奇瑞廣本及其汽車經銷商汽車金融網絡方案為案例示范講解
鋼鐵金融服務方案
以寶鋼武鋼及經銷商鋼鐵行業(yè)的采購銷售環(huán)節(jié)的金融服務方案為案例示范講解
公路金融服務方案
廣東交通道路施工企業(yè)，公路行業(yè)票據金融的設計
石油金融服務方案
石油設備采油煉化油料經銷商，產供銷的金融服務方案
電力行業(yè)金融服務方案
煤電行業(yè)聯(lián)動金融服務方案
船舶行業(yè)金融服務方案
大連重工中國船舶造船燃料船運企業(yè)金融服務方案
航空行業(yè)金融服務方案
三大航空公司航油航材機場綜合服務方案
電信行業(yè)金融服務方案
中國聯(lián)通深圳華為等電信設備電信運營商經銷商金融服務方案
煤炭行業(yè)金融服務方案
煤礦煤炭經銷商電煤采購商電廠綜合服務方案

學校醫(yī)院政府行業(yè)金融服務方案
中國人民大學大連第一醫(yī)院深圳市政府供應商綜合金融服務方案，包括學校聯(lián)名卡醫(yī)保聯(lián)名卡等帶動公司業(yè)務的案例
超市行業(yè)金融服務方案
沃爾瑪供應商金融服務方案，銀行超市聯(lián)名卡案例
對客戶經理的20條忠告
主業(yè)主業(yè)再主業(yè)
管理風險而不是規(guī)避風險
精耕細作遠勝于一味的拓荒
不要冒你承擔不起的風險。
善于平衡客戶與銀行之間的利益
人品的力量高于技能
授信業(yè)務是王中王
全身心投入到工作
一諾必千金
（與客戶經理交流溝通）

商業(yè)銀行客戶經理營銷技能培訓課程