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銷售顧問(wèn)成交套路培訓(xùn)

課程背景/CURRICULUM BACKGROUND  
1、面對(duì)客戶時(shí)常見的銷售方法就是：拼命說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)試圖說(shuō)服客戶，客戶買了是運(yùn)氣，不買是常態(tài)。
2、不能清晰判斷客戶的真實(shí)意圖，聽不出弦外之音。無(wú)法精準(zhǔn)高效“遞話”。
3、把客戶假設(shè)成理性的人，認(rèn)為道理講通了，就會(huì)成交。真正成交的客戶并不是這樣的客戶掏錢買東西的本質(zhì)是一種行為。激發(fā)行為的不是理智，而是感性，引起感性的是一個(gè)念頭。銷售人員要做的就是在談話中，聽出客戶的弦外之音的那個(gè)念頭，不斷的放大引發(fā)客戶更大的感性。最后成交。這就是真實(shí)的說(shuō)服過(guò)程。
 
課程特色/CURRICULUM FEATURES      
1、課程內(nèi)容接地氣，所教方法學(xué)了立即可用。每個(gè)理論知識(shí)點(diǎn)，都有多個(gè)案例從多個(gè)維度闡述，*程度讓學(xué)員充分理解。
2、課程老師專業(yè)銷售出身，有非常強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。上課形式多樣，幽默風(fēng)趣。
3、每次談完客戶，都要過(guò)后反思并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。再次談客戶的時(shí)候進(jìn)行應(yīng)用并驗(yàn)證，這樣幾年下來(lái)總結(jié)了很多實(shí)用的方法。認(rèn)為銷售的底層邏輯不是銷售產(chǎn)品，也不是銷售自己，而是讀懂客戶的意圖，在他最需要的時(shí)候，說(shuō)出恰到好處的話，說(shuō)話的時(shí)機(jī)大于說(shuō)話的內(nèi)容。

 課程目標(biāo)/CURRICULUM objectIVES   
1、學(xué)會(huì)如何聽出對(duì)方的弦外之音，把握對(duì)方的真實(shí)意圖，在談單時(shí)占主動(dòng)。
2、如何更有效的說(shuō)服對(duì)方，解除對(duì)方的各種抗拒點(diǎn)。
3、學(xué)會(huì)并運(yùn)用談判技巧
4、掌握把產(chǎn)品賣給客戶的技巧

課程時(shí)間/COURSE TIME                
8小時(shí)

板塊時(shí)間
1、如何建立牢固信任         
2、如何聽出客戶弦外之音     
3、客戶永不改變的三大心理  
4、邏輯說(shuō)服術(shù)              
5、價(jià)格談判             
6、成交信號(hào)               

適用學(xué)員/SUITABLE POPULATION       
銷售人員、談判人員

課程綱要/SYLLABUS                   
一、如何建立牢固信任
1、基礎(chǔ)信任
（1）客戶一定會(huì)喜歡什么印象的人？
（2）做到的3個(gè)方法
2、牢固信任
（1）精準(zhǔn)的給確定
（2）暗合之術(shù)

二、如何聽出客戶的弦外之音
1、溝通的2條鐵律
（1）最簡(jiǎn)單也最難的原則
（2）“揣摩”的本質(zhì)是什么
2、識(shí)別對(duì)方意圖的5個(gè)方法
（1）是否有“弦外之音”的判斷方法
（2）讀懂客戶說(shuō)話的5個(gè)層次
（3）如何把話說(shuō)到客戶心理
（4）成交的第一關(guān)是別犯忌諱
（5）如何聽出成交的關(guān)鍵語(yǔ)句

三、客戶永不改變的三大心理
1、心理賬戶
（1）決定 “貴&便宜”
（2）如何利用心理賬戶來(lái)報(bào)價(jià)
2、錨定心理
（1）決定是否“占便宜”
（2）如何利用錨定心理進(jìn)行價(jià)格談判
3、沉沒(méi)成本
（1）決定是否接受“高價(jià)”
（2）如何利用沉沒(méi)成本提升成交率

四、邏輯說(shuō)服術(shù)
1、讓顧客動(dòng)心的方法
（1）高手講話就是放“小視頻”
（2）做到的5個(gè)步驟
2、如何讓顧客主動(dòng)買
（1）客戶什么情況會(huì)主動(dòng)買
（2）如何用語(yǔ)言來(lái)影響客戶
3、讓顧客開口法
（1）不說(shuō)話的客戶怎么辦
（2）話很少的客戶怎么辦
（3）敷衍型的客戶怎么辦

五、價(jià)格談判
 1、開價(jià)
（1）如何開超價(jià)的同時(shí)，不嚇跑對(duì)方
（2）如何避免對(duì)抗
（3）不接受報(bào)價(jià)是應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)
2、討價(jià)還價(jià)
（1）如何讓對(duì)方說(shuō)出底價(jià)
（2）關(guān)于折中的技巧
（3）有效的3個(gè)策略
      a、沉默策略  b、無(wú)權(quán)策略   c、最后的要求策略
3、讓價(jià)
（1）什么情況堅(jiān)決不讓價(jià)
（2）什么情況要考慮讓價(jià)
（3）讓價(jià)的方法
4、小技巧
（1）客戶說(shuō)考慮后最正確的接話
（2）客戶說(shuō)能便宜點(diǎn)嗎？如何回答

六、成交信號(hào)
1、語(yǔ)言上的成交信號(hào)
（1）什么樣的句式代表客戶在動(dòng)心
（2）什么樣的句式代表客戶默認(rèn)成交
（3）客人要交錢時(shí)的注意事項(xiàng)
2、身體上的成交信號(hào)
（1）識(shí)別下定決心時(shí)的動(dòng)作
（2）識(shí)別嘴巴上的動(dòng)作和笑容

銷售顧問(wèn)成交套路培訓(xùn)