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新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)行外吸金既產(chǎn)能提升

【課程背景】
銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶(hù)為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶(hù)的不滿(mǎn)意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷(xiāo)售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶(hù)的前面去引導(dǎo)客戶(hù)，而是一味的跟在客戶(hù)的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶(hù)的體驗(yàn)以及專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成立銀行當(dāng)務(wù)之急。
今天，多數(shù)銀行在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是不斷去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，但困難大，時(shí)間長(zhǎng)，且成功率不高。老客戶(hù)正在不斷的流失，如何將老客戶(hù)行內(nèi)的資金維護(hù)住，不流失；將他行資金吸引到我行;大堂經(jīng)理是廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵角色，如何識(shí)別潛在客戶(hù)，通過(guò)一句話(huà)引導(dǎo)客戶(hù)，保住我行資金，將其它資金吸引到我行。吸金保金是本課程將解決的問(wèn)題。
課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法，以實(shí)際案例及話(huà)術(shù)為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程*亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程收益】
1.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素
2.掌握提升客戶(hù)體驗(yàn)的方法
3.掌握以客戶(hù)為中心的服務(wù)流程
4.掌握客戶(hù)服務(wù)的核心技能
5.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶(hù)經(jīng)理獲客的流程
6.掌握銀行產(chǎn)能提升的三大方法
7.掌握客戶(hù)的類(lèi)型及性格特質(zhì)，從而更有效的與其溝通
8.掌握客戶(hù)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的六大技巧
9.掌握具體理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
10.掌握新媒體工具在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

【授課方式】 
課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD  
游戲體驗(yàn)—Game  情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)—Question

【課程大綱】
第一單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－心智模式的改變
1.新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)
案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析
（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書(shū)吧、咖啡廳；*安快銀行
（3）營(yíng)銷(xiāo)界定：是科學(xué)還是藝術(shù)
（4）營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)
案例分享：某銀行的營(yíng)銷(xiāo)“辦不辦都可以”
2.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代（互聯(lián)網(wǎng)4.0）營(yíng)銷(xiāo)的前提是要轉(zhuǎn)變－思維
案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維？
案例分享：“興業(yè)銀行的用戶(hù)思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶(hù)思維”
4.網(wǎng)點(diǎn)員工工作中應(yīng)有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
案例分享：*CM的收銀員
（2）客戶(hù)/理財(cái)（產(chǎn)品）/大堂經(jīng)理：“客戶(hù)思維”+“設(shè)計(jì)思維”+“產(chǎn)品思維”

第二單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－互聯(lián)網(wǎng)4.0的思考
1.互聯(lián)網(wǎng)的4個(gè)時(shí)代變遷
2.進(jìn)入4.0時(shí)代，世界各國(guó)的銀行發(fā)展趨勢(shì)
案例分享：米蘭直銷(xiāo)銀行、巴西布拉德斯科等銀行
3.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行業(yè)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)的大背景分析
（1）銀行競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
（2）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源競(jìng)爭(zhēng)
案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
4.互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象的思考
案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯(lián)網(wǎng)+長(zhǎng)尾模式”
案例分享：微信“理財(cái)通”的“追趕”
案例分享：從匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點(diǎn)看全球銀行業(yè)“Uber時(shí)刻”來(lái)臨

第三單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－提升客戶(hù)體驗(yàn)感
銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－以客戶(hù)為中心的網(wǎng)點(diǎn)布局及設(shè)施
案例分享：中信銀行以客戶(hù)為導(dǎo)向的“變革”
案例分享：*銀行以客戶(hù)為導(dǎo)向的“服務(wù)”
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－客戶(hù)體驗(yàn)之客戶(hù)到底要什么？
（1）客戶(hù)需求分析
案例分享：解決投訴時(shí)的稱(chēng)呼“張老板”
案例分享：加拿大“皇家”銀行的選址
（2）網(wǎng)點(diǎn)提升客戶(hù)體驗(yàn)的“八個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)”
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－個(gè)性化產(chǎn)品
案例分享：花旗銀行“環(huán)球銀行服務(wù)”
4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的四個(gè)核心點(diǎn)－營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與化
案例分享：某銀行的“廳堂鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)”

第四單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－行外吸金能力提升
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)歷的幾代轉(zhuǎn)型
（1）第一代：硬件－普通網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)成標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)
案例分享：某銀行的一代轉(zhuǎn)型
（2）第二代：理念－差異化競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)分流
（3）第三代：客戶(hù)－當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的核心要素
案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶(hù)”
2.客戶(hù)維護(hù)的四大要素
3.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“三個(gè)方向”
（1）行外客戶(hù)：批量外拓客戶(hù)、廳堂流量客戶(hù)－獲客，營(yíng)銷(xiāo)
（2）行內(nèi)客戶(hù)：廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)－吸金、營(yíng)銷(xiāo)
4.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)分析
（1）產(chǎn)品種類(lèi)與品種豐富
案例分享：某銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析，從而找出我行的產(chǎn)品
話(huà)術(shù)分享：某銀行營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
（2）理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能
新考核方式下網(wǎng)點(diǎn)要如何做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)－“雙百方針”與“要留少回”
網(wǎng)點(diǎn)吸金保金成功的關(guān)鍵因素
①人員（心態(tài)/信心/專(zhuān)業(yè)知識(shí)）
合適的人做合適的事－什么是營(yíng)銷(xiāo)型人才
態(tài)度決定一切：營(yíng)銷(xiāo)人員必備的心態(tài)
②客戶(hù)需求細(xì)分：按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分、按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分、按風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型細(xì)分、按投資時(shí)間細(xì)分
③資金存放安全穩(wěn)健
案例分享：
第二步：網(wǎng)點(diǎn)吸金保金精準(zhǔn)管理的經(jīng)營(yíng)策略
（1）行外吸金－小額活期客戶(hù)、換卡客戶(hù)、理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)……
案例分享：7個(gè)目標(biāo)客戶(hù)情境及話(huà)術(shù)分享
（2）行內(nèi)保金－定期資金承接、大額資金流失
案例分享：2個(gè)目標(biāo)客戶(hù)情境及話(huà)術(shù)分享
（2）行外增客：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)推薦、客戶(hù)沙龍、聯(lián)合拓展
案例分享：中信銀行與萬(wàn)達(dá)集團(tuán)聯(lián)合活動(dòng)
案例分享：招商銀行與黃埔名緩會(huì)俱樂(lè)部

第五單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－廳堂客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)關(guān)鍵維度
1.從哪些方面和信息知道客戶(hù)行外有錢(qián)
（1）客戶(hù)識(shí)別三要素“MAN”
情景再現(xiàn)：磁條卡換芯片卡
（2）識(shí)別客戶(hù)的關(guān)鍵思路是？
（3）“望、聞、問(wèn)、切”法
如何看外表識(shí)別
如何看飾品識(shí)別
如何看身份識(shí)別
2.不同客戶(hù)下：找到合適的接觸點(diǎn)
（1）尋找共同話(huà)題
案例分享：某行業(yè)的老板
（2）巧用贊美技巧
（3）了解人性
3.客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功的必備能力－與客戶(hù)高效溝通的六步法
（1）事前準(zhǔn)備－SWOT分析與行動(dòng)計(jì)劃制定
客戶(hù)是什么類(lèi)型的？如何與他/她溝通更有效
（2）了解需求－三步：有效提問(wèn)、積極聆聽(tīng)與提問(wèn)、確定理解
學(xué)會(huì)換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶(hù)
（3）表達(dá)觀點(diǎn)－銷(xiāo)售黃金法則：FABE運(yùn)用
（4）處理障礙－五種情況如何處理
（5）達(dá)成協(xié)議－學(xué)會(huì)感謝與贊美
（6）共同實(shí)施－發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通
案例分享：一次廳堂客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的行外資金200萬(wàn)

第六單元：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升－網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建立
1.高柜、低柜、大堂經(jīng)理各崗位的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)原則
（1）高柜、低柜時(shí)客戶(hù)臨柜時(shí)的“三必看”
（2）大堂經(jīng)理的“三要點(diǎn)”
案例分享：某銀行的“10元錢(qián)”收費(fèi)解釋
2.廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍的基本原則：
（1）LED、公告欄
（2）等候區(qū)營(yíng)銷(xiāo)氛圍標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)
（3）柜面營(yíng)銷(xiāo)氛圍標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)
3.廳堂四種營(yíng)銷(xiāo)途徑
微型小沙的工作要點(diǎn)
4.存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)
5.新媒體營(yíng)銷(xiāo)之微信營(yíng)銷(xiāo)－個(gè)人微信互動(dòng)的三種策略
案例分享：圈子傳播帶來(lái)的“100萬(wàn)”保險(xiǎn)客戶(hù)
（1）個(gè)人微信的定位
（2）微信互動(dòng)的6個(gè)工具
（3）互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的8字真言

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)行外吸金既產(chǎn)能提升