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地產(chǎn)銷售服務(wù)培訓(xùn)

【課程背景】
地產(chǎn)銷售人員擔(dān)任著買賣雙方中間人、地產(chǎn)項目代言人的重要角色，一個地產(chǎn)項目的銷售隊伍幾乎承接了與該項目有關(guān)的所有客戶接訪工作，無論是成交與否，客戶走出售樓部時都會頭腦中形成關(guān)于該項目的整體形象，這形象主要源于您的銷售隊伍。
從迎賓（門崗）-品牌講解-區(qū)域講解-項目講解-精裝修講解-樣板間講解-展示區(qū)講解-物業(yè)講解-售后講解-項目政策講解-送客-回訪等環(huán)節(jié)所涉及到的禮儀接待進行全方位的銷售服務(wù)接待禮儀實操指導(dǎo)滲透。
每個樓盤現(xiàn)場的服務(wù)接待水平直接或間接的影響品牌推廣與份額，案場一線人員從清潔阿姨到保安再到銷售人員與銷售主管經(jīng)理等一系列的整體配合服務(wù)才是完整的接待客戶的上乘服務(wù)，是客戶從有意向了解開始就制造驚喜不斷的個性化服務(wù)，讓所有客戶感受到每一位服務(wù)接待人員的超越驚喜的服務(wù)體驗。
本課程以精益求服務(wù)理念、精雕細刻服務(wù)流程，以“培訓(xùn)+訓(xùn)練+落地+產(chǎn)出”的設(shè)計和方式，提升地產(chǎn)服務(wù)人員整體的品質(zhì)服務(wù)意識、有溫度的服務(wù)禮儀及綜合服務(wù)素養(yǎng)。

【課程收益】
地產(chǎn)銷售人員掌握商務(wù)以及服務(wù)禮儀知識，樹立深度服務(wù)思維意識
學(xué)會著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個人及企業(yè)的高品質(zhì)
掌握地產(chǎn)銷售高效溝通技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶心思
提升人際關(guān)系能力，建立和諧人際氛圍，為個人和企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)
“個人形象+樓盤良好形象”完美結(jié)合，贏得客戶信任，創(chuàng)造良好的業(yè)績效益

【課程特色】
頭腦風(fēng)暴+視頻案例教學(xué)+沉浸式教學(xué)+情景式體驗互動+落地實操+分組練習(xí)

【課程對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問、渠道銷售、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

【課程大綱】
第一講：地產(chǎn)銷售服務(wù)意識樹立與職業(yè)化
一、深化服務(wù)意識創(chuàng)造服務(wù)價值裂變
1.為什么服務(wù)人員服務(wù)意識不強，究其原因是什么
2.如何從被動服務(wù)轉(zhuǎn)變成主動服務(wù)的思維意識
3.從客戶至上、*服務(wù)、工匠精神到人文關(guān)懷的四個階段
4.體驗為王時代下服務(wù)人員所應(yīng)具備的深度服務(wù)意識三個層級
二、地產(chǎn)銷售人員所需具備的六項核心能力
1.業(yè)務(wù)操作能力
2.溫度溝通表達的能力
3.禮儀應(yīng)用能力
4.換位思考的能力
5.靈活與變通力
6.創(chuàng)造驚喜與感動的能力
三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售的DNA
1.服務(wù)對象
2.業(yè)績目標(biāo)
3.陽光心態(tài)
4.情緒管控
5.服務(wù)質(zhì)量
6.團隊核心信念
總結(jié)分析：服務(wù)者可以得到應(yīng)有的工作愉悅與業(yè)績和尊重

第二講：地產(chǎn)銷售精英形象塑造
一、地產(chǎn)銷售精英形象塑造—儀容禮儀
1.男士儀容規(guī)范3標(biāo)準(zhǔn)2注意
2.女士儀容規(guī)范1標(biāo)準(zhǔn)2注意
現(xiàn)場互動：學(xué)員上臺對自己妝容進行詮釋
二、地產(chǎn)銷售精英形象塑造—儀表禮儀
1.職場男士著裝標(biāo)準(zhǔn)
1）西裝襯衫怎么穿更具職業(yè)化
2）男士著裝的三個三要求
3）男士著裝禁忌
現(xiàn)場互動：根據(jù)所學(xué)知識3分鐘調(diào)整自己的著裝，上臺展示
2.職場女性著裝標(biāo)準(zhǔn)
1）職業(yè)裝——職業(yè)第一，美麗第二
2）飾品——點到為止才能恰到好處
3）絲巾——為職業(yè)形象加分
4）皮鞋——整體形象的一部分
現(xiàn)場互動：根據(jù)所學(xué)知識3分鐘調(diào)整自己的著裝，上臺展示
三、地產(chǎn)銷售精英形象塑造—行為儀態(tài)禮儀
1.站姿中的氣場解讀
2.坐姿中的氣場解讀
3.蹲姿、行姿標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練
4.手勢禮儀不同場合的應(yīng)用方式
5.目光禮儀解讀
6.微笑禮儀解讀

第三講：地產(chǎn)服務(wù)接待動線禮儀與參觀引導(dǎo)
一、服務(wù)迎客禮儀
1.表情禮儀
2.點頭致意禮儀
3.問候禮儀
4.稱呼禮儀
5.握手禮儀
6.自我介紹禮儀
7.詢問禮儀
二、服務(wù)引導(dǎo)禮儀
1.沙盤引導(dǎo)
1）手勢引導(dǎo)
2）身體引導(dǎo)
3）眼神引導(dǎo)
4）激光筆引導(dǎo)
5）示意圖引導(dǎo)
6）引導(dǎo)走姿呈現(xiàn)
2.商品房/樣板間禮儀
1）引領(lǐng)禮儀
2）電梯禮儀
3）樓梯禮儀
4）園林參觀禮儀
5）撐傘及鞋套禮節(jié)
6）安全帽佩戴禮節(jié)
3.回到售樓中心禮儀
1）接待入座與奉飲禮儀
2）遞接水杯等物資禮儀
3）途中續(xù)杯飲品禮儀
4）入座講解、寒暄禮儀
5）接待中的氛圍把控
6）簽約禮儀
7）臨時離席與離座禮儀
8）名片禮儀
9）送別禮儀

第四講：地產(chǎn)銷售服務(wù)溝通情境應(yīng)用
服務(wù)話術(shù)場景應(yīng)用
拜訪客戶的電話禮儀
客戶來電咨詢交流禮儀
與客戶溝通的服務(wù)話術(shù)
疑難問題的應(yīng)對
請客戶等候的方式
引導(dǎo)客戶的過渡語句
大氣有涵養(yǎng)的加分開場白
二、服務(wù)客戶的溝通技巧應(yīng)用
1.同理心傾聽技法
2.巧妙提問的技法
3.非語言溝通的技法
4.恰到好處表達的技法
5.與不同類型的客戶溝通技法
現(xiàn)場實操：根據(jù)老師特定的情景，現(xiàn)場實操演練
三、電話與微信禮儀
1.與客戶電話溝通技巧
2.電話溝通的語音、語調(diào)、語速、音量
3.打出電話的注意事項和禁忌
4.微信禮儀的注意事項
5.構(gòu)建微信的規(guī)矩和技巧

第五講：因人而異的高情商溝通
一、面客溝通敏感度提升
1.面觀：識別客戶的類型
2.分析：了解客戶的心理及想法
3.管理：懂得客戶的需求
二、四種典型人際溝通風(fēng)格
1.DISC之D型：駕馭型/老虎型
2.DISC之I型：表達型/孔雀型
3.DISC之S型：親和型/考拉型
4.DISC之C型：分析型/貓頭鷹型
5.分析及總結(jié)四種風(fēng)格溝通策略
【討論】不同類型客戶說話的習(xí)慣
【演練】情景式角色模擬溝通

第六講、培訓(xùn)成果落地
一、根據(jù)課程內(nèi)容，可制定標(biāo)準(zhǔn)化視頻錄制
二、根據(jù)531執(zhí)行計劃，與相關(guān)管理者一起讓培訓(xùn)更落地
三、現(xiàn)場實操，情景帶入，可做參考和案例

地產(chǎn)銷售服務(wù)培訓(xùn)