課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售的技巧培訓(xùn)班
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：王子璐
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售的技巧培訓(xùn)班
【課程特色】
1、子璐的這個課程適用于B2B或B2G銷售模式中的電話+拜訪銷售。
2、子璐的這個課程是針對一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。
3、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過銷售話術(shù)技巧，解決銷售實戰(zhàn)的課程。
4、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。
5、子璐的這個課程總結(jié)大量的銷售實戰(zhàn)的真實案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。
6、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場“說出來”。
7、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認同。
【課程目錄】
第一章：銷售的認知
第二章：客戶的開發(fā)與陌生拜訪
第三章：客戶需求的探詢
第四章：產(chǎn)品/服務(wù)介紹技巧
第五章：客戶跟蹤與邀約
第六章：客戶異議的處理
第七章：議價和談判技巧
第八章：協(xié)商和成交
【課程大綱】
第一章：銷售的認知
一、樹立學(xué)習(xí)銷售課程的價值
1、銷售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說話”讓別人認同
二、基于面對客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析
三、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友
第二章：客戶的開發(fā)與陌生拜訪
一、客戶開發(fā)的常用的五種方法
二、初次電話的三大目標
三、如何尋找決策人
四、初次拜訪客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
五、初次拜訪客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
六、建立初次拜訪客戶時的三個目標
七、訓(xùn)練初次拜訪客戶的開口時的前三句話【實景訓(xùn)練】
八、主動熱情拜訪客戶的基本禮儀【視頻案例】
九、如何做到不給客戶壓力
第三章：客戶需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標準——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質(zhì)量的問題
4、多提個人問題
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導(dǎo)客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】
第四章：產(chǎn)品/服務(wù)介紹技巧
一、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實景訓(xùn)練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
二、產(chǎn)品介紹中的六大訓(xùn)練
1、觀點
2、對比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
二、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
三、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要
第五章：客戶的跟蹤與邀約
一、客戶跟進時的四個常見問題探討
1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果
2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進的目標是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式
三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓(xùn)練】
四、客戶跟進電話的開場白【實景訓(xùn)練】
五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓(xùn)練】
1、開場白
2、多個目的
3、提出請求
4、要求承諾
5、一點壓力
六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓(xùn)練】
第六章：客戶異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導(dǎo)語言
3、講故事
4、控制話題
5、設(shè)立標準
四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實景訓(xùn)練】
1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練
2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練
3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練
五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓(xùn)練】
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】
七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標準【視頻案例】
第七章：議價和談判技巧
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對？【實景訓(xùn)練】
四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓(xùn)練】
五、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦？【實景訓(xùn)練】
六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓(xùn)練】
七、議價的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實景訓(xùn)練+視頻案例】
1、制約
2、互惠
3、承諾一致原理
4、TMD法則
5、永遠吃虧法則
八、議價的三大原則
第八章：協(xié)商和成交
一、成交時遇到以下問題怎么辦？
1、客戶說我再考慮考慮？
2、客戶說我要再商量商量？
3、客戶說我今天沒帶定金？
二、成交的三大原則
三、關(guān)注三個客戶發(fā)出的成交信號【視頻案例】
四、成交的五大常用技巧【實景訓(xùn)練+視頻案例】
1、從眾心理
2、短缺效應(yīng)
3、假設(shè)成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓
大客戶銷售的技巧培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/40416.html
