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產(chǎn)品需求分析方法培訓(xùn)

課程背景：
企業(yè)越大，離客戶越遠(yuǎn)，如何聽到客戶的聲音？哥倫比亞商學(xué)院教授伯德.施密特（Bernd H.Schmitt）指出：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以仿制你的產(chǎn)品，但沒有辦法仿制你對(duì)客戶的理解。一語見地的道出了公司產(chǎn)品需求管理的重要性。
需求的正確與否直接影響產(chǎn)品開發(fā)周期、產(chǎn)品開發(fā)成本，甚至直接決定產(chǎn)品最終的市場(chǎng)成敗。
華為的任正非先生在內(nèi)部管理干部的講話中提到：“如果當(dāng)初我們沒有引入OR流程（需求管理流程）的話，是不可能持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)而滿足客戶需求的產(chǎn)品的。這個(gè)流程（指的是需求管理）確保公司做正確的事。”
以客戶需求為中心進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，已經(jīng)成為企業(yè)共識(shí)，但如何真正做到？
根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，（50%的項(xiàng)目失敗源自于需求的不明確）超過50%的項(xiàng)目缺陷來源于不完善的、不正確的、不準(zhǔn)確的和/或不明確的需求；80%以上的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯(cuò)誤。
本課程充分結(jié)合講師先進(jìn)企業(yè)的管理實(shí)踐和豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，講解需求管理流程，以及每個(gè)階段重點(diǎn)使用的方法和工具（$APPEALS、I-H-Q、KJ、BSA、AHP、DFX、QFD、UseCase&Cenario、FFBD等），使企業(yè)做到真正的以客戶為中心，用客戶需求驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新。

培訓(xùn)收益：
你在產(chǎn)品管理和產(chǎn)品開發(fā)是否遇到過如下問題：
1.研發(fā)與市場(chǎng)脫節(jié)嚴(yán)重？
2.要么遲遲開發(fā)不出產(chǎn)品，好容易開發(fā)出來卻不是市場(chǎng)所需要的？
3.以客戶需求為中心已經(jīng)成為共識(shí)，但如何真正的以市場(chǎng)為中心進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新？
4.基于客戶價(jià)值的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，產(chǎn)品一直被動(dòng)跟隨？
5.開發(fā)的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)？以增加競(jìng)品中沒有的功能就屬于產(chǎn)品創(chuàng)新？
6.無需求架構(gòu)，缺乏需求分層及管理，問題與需求糾結(jié)，產(chǎn)品開發(fā)不能“*制導(dǎo)”？
7.典型的銷售驅(qū)動(dòng)型，來的需求都是緊急的，研發(fā)疲于奔命？                                                                                                                                                                   
8.收集的需求大而泛，產(chǎn)品開發(fā)需求失真，評(píng)審起不到應(yīng)有作用，開發(fā)出來的產(chǎn)品并非客戶想要的？
9.客戶需求來了，雖然響應(yīng)很快，但很難準(zhǔn)確獲取客戶的需求？
10.懂市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不懂市場(chǎng)，需求管理誰來負(fù)責(zé)？

課程大綱：
1.如何基于客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：
產(chǎn)品創(chuàng)新的源頭是什么？如何形成產(chǎn)品的賣點(diǎn)？以客戶需求為中心進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，已經(jīng)成為企業(yè)共識(shí)，但如何真正做到以客戶為中心？如何解決市場(chǎng)與研發(fā)脫節(jié)的問題？
1.1.案例分析：新產(chǎn)品開發(fā)為什么失敗？ 
1.1.1.需求與產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制的原理
1.1.2.產(chǎn)品失敗的原因
1.2.需求相關(guān)的重要概念
1.3.產(chǎn)品包需求的分層和分類
1.3.1.產(chǎn)品包需求分層：?jiǎn)栴}、系統(tǒng)特性/包特性、系統(tǒng)需求/包需求
1.3.2.$APPLEAS:客戶需求的八大類別
1.3.3.示例：某公司產(chǎn)品包需求（OR）架構(gòu)
1.3.4.案例分享：為何199元的電磁爐“賣瘋”了
1.3.5.討論：如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉
1.3.6.需求的BAS
1.3.7.選取貴公司某產(chǎn)品系列，并設(shè)計(jì)出$APPLEAS的要素
1.4.用流程及機(jī)制保證以客戶需求為中心（OR流程）
1.4.1.需求管理流程的基本階段劃分：收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)、驗(yàn)證
1.4.2.需求管理流程如何支撐公司的產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品開發(fā)？
1.4.3.經(jīng)驗(yàn)分享：H公司OR流程總覽
1.5.產(chǎn)品包需求管理流程中涉及的組織、角色及職責(zé)
1.5.1.需求管理流程各階段涉及的角色
1.5.2.探討：需求管理組織的職責(zé)由哪個(gè)部門來承擔(dān)？其角色職責(zé)是什么？
1.5.3.案例分享：燕京啤酒的需求管理組織的設(shè)計(jì)
1.5.4.產(chǎn)品族/產(chǎn)品系列RAT角色、職責(zé)

2.如何進(jìn)行客戶需求收集
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：
如何收集客戶的需求？怎樣降低需求收集的盲目性？如何進(jìn)行客戶需求訪談？訪談的技巧和需要注意的問題有哪些？
2.1.客戶分析與市場(chǎng)細(xì)分
2.1.1.市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品線劃分
2.1.2.客戶類型分析（購買者、用戶、關(guān)系人、渠道、合作伙伴等）
2.1.3.案例分享：決策鏈分析和關(guān)注要點(diǎn)分析
2.2.企業(yè)常用的需求收集方式
2.2.1.中長(zhǎng)期需求調(diào)研
2.2.1.1.一線銷售/投標(biāo)
2.2.1.2.專家顧問團(tuán)
2.2.1.3.客戶會(huì)議
2.2.1.4.研發(fā)高層交流
2.2.1.5.專題用戶訪談
2.2.1.6.標(biāo)桿分析
2.2.1.7.用服高層交流
2.2.1.8.原型測(cè)試/產(chǎn)品試用
2.2.1.9.現(xiàn)場(chǎng)支持/售后反饋
2.2.2.示例：IBM建議的12種高價(jià)值的客戶需求收集渠道
2.2.3.需求調(diào)研的常用方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查法、客戶訪談法、標(biāo)桿分析法、Workshop 等
2.2.4.示例：應(yīng)用$APPEALS方法進(jìn)行產(chǎn)品需求調(diào)研
2.2.5.案例：美的公司199電磁爐是如何賣瘋的？
2.2.6.研討：如何發(fā)掘客戶的潛在需求？
2.2.7.研討：貴公司應(yīng)選擇哪些客戶需求收集的途徑
2.3.永遠(yuǎn)不要指望客戶能告訴你需求
2.3.1.需求收集技巧
2.3.2.客戶需求十問
2.3.3.聽的技巧
2.3.4.真正理解客戶意圖
2.3.5.一線銷售項(xiàng)目需求的收集及管理
2.3.6.需求收集的質(zhì)量控制
2.3.7.示例：?jiǎn)雾?xiàng)需求采集模板
2.3.8.構(gòu)建例行化收集機(jī)制
2.3.9.案例探討：需求收集如何杜絕“更快的馬”？

3.客戶需求分析
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：
收集的來的需求有可能魚目混珠，如何去偽存真？如何對(duì)解釋原始需求進(jìn)行解釋、過濾、分析，從而形成高價(jià)值需求？需求解釋的原則和方法都有哪些？如何確定需求的優(yōu)先級(jí)？
案例研討：ZIPCAR的案例
3.1.客戶需求分析的步驟
3.1.1.需求解釋和過濾
3.1.2.需求整理和分類
3.1.3.需求排序
3.1.4.需求評(píng)審與反饋
3.2.需求解釋和過濾
3.2.1.客戶陳述—>需求描述，從產(chǎn)品的角度的進(jìn)一步闡述與細(xì)化
3.2.2.需求描述五原則
3.2.3.需求過濾，結(jié)合初步分析去除“雜草”
3.2.4.經(jīng)驗(yàn)分享：快速實(shí)現(xiàn)客戶的“暴躁需求？”
3.3.需求整理和分類
3.3.1.按$APPLEAS分類
3.3.2.按產(chǎn)品包需求層次分類（產(chǎn)品特性的前身）
3.3.3.按相關(guān)的產(chǎn)品線/產(chǎn)品分類
3.3.4.按短、中、長(zhǎng)期需求分類
3.4.需求排序——設(shè)置權(quán)重，確定需求優(yōu)先等級(jí)
3.4.1.$APPLEAS方法排序
3.4.2.Delphi方法排序
3.4.3.AHP法排序
3.5.需求評(píng)審和反饋
3.6.需求分析方法總結(jié)
3.7.演練：如何對(duì)需求進(jìn)行解釋

4.市場(chǎng)需求的分發(fā)
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：
長(zhǎng)期需求、短期需求，緊急需求分別如何處理？不同分發(fā)路徑的決策及管理要點(diǎn)是什么？
4.1.市場(chǎng)需求分發(fā)的角色及職責(zé)
4.2.市場(chǎng)需求分發(fā)的四條路徑
4.2.1.分發(fā)至公司和產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃(CBP&PLBP)
4.2.2.分發(fā)至產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃（Roadmap）
4.2.3.分發(fā)至項(xiàng)目任務(wù)書（Charter）
4.2.4.分發(fā)至正在進(jìn)行的產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目
4.3.如何決策接受需求
4.3.1.公司和產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃如何決策接受需求
4.3.2.產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃如何決策接受需求
4.3.3.項(xiàng)目任務(wù)書如何決策接受需求
4.3.4.正在進(jìn)行的產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目如何決策接受需求
4.4.案例分析：下一版本是否接受加密功能？

5.產(chǎn)品包需求實(shí)現(xiàn)
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：
如何對(duì)包需求進(jìn)行分析？為什么要考慮產(chǎn)品的內(nèi)部需求（DFX）？產(chǎn)品概念對(duì)產(chǎn)品的成功至關(guān)重要，如何進(jìn)行產(chǎn)品概念開發(fā)？如何從產(chǎn)品包需求轉(zhuǎn)化到設(shè)計(jì)需求？如何進(jìn)行功能架構(gòu)分析、系統(tǒng)架構(gòu)（物理架構(gòu)）分析？如何將設(shè)計(jì)需求分解和分配為設(shè)計(jì)規(guī)格和模塊需求？如何進(jìn)行需求變更管理？
5.1.產(chǎn)品包需求工程和系統(tǒng)工程
5.2.如何進(jìn)行包需求的分析及定義？
5.2.1.將市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品包需求
5.2.2.關(guān)注內(nèi)部需求
5.2.3.形成產(chǎn)品包需求文檔
5.2.4.演練：定義某產(chǎn)品包的功能需求
5.3.誰來主導(dǎo)產(chǎn)品包需求定義？
5.3.1.PMT/RAT主導(dǎo)
5.3.2.PDT/SE主導(dǎo)
5.3.3.研討：兩種做法的利弊是什么？結(jié)合公司情況應(yīng)選擇哪種方式？
5.4.需求實(shí)現(xiàn)的過程和主要的系統(tǒng)工程方法
5.5.如何從包需求轉(zhuǎn)化成設(shè)計(jì)需求？
5.5.1.轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)需求的過程
5.6.案例探討：如何定義和開發(fā)產(chǎn)品概念
5.6.1.設(shè)計(jì)需求分析的思路
5.6.2.設(shè)計(jì)需求分析示例： “主叫”的操作場(chǎng)景
5.6.3.示例：設(shè)計(jì)需求分析操作指導(dǎo)
5.6.4.QFD方法
5.7.如何將設(shè)計(jì)需求轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)規(guī)格
5.7.1.轉(zhuǎn)化為設(shè)計(jì)規(guī)格的過程
5.7.2.步驟1：功能分析
5.7.2.1.功能分解與物理分解的關(guān)系
5.7.2.2.功能分解輸出示例
5.7.2.3.功能分解工具一：功能流框圖（FFBD）
5.7.2.4.功能分解工具二：層次圖（HD）
5.7.2.5.案例演練：如何運(yùn)用功能流框圖和層次圖？
5.7.3.步驟2：設(shè)計(jì)綜合
5.7.3.1.形成架構(gòu)方案并評(píng)估
5.7.3.2.物理架構(gòu)工具一：概念圖（CDS）
5.7.3.3.物理架構(gòu)工具二：示意方框圖（SBD）
5.7.3.4.設(shè)計(jì)綜合輸出示例-系統(tǒng)架構(gòu)圖（物理架構(gòu)）
5.7.3.5.需求分解及分配
5.7.3.6.設(shè)計(jì)綜合輸出示例-設(shè)計(jì)規(guī)格
5.7.3.7.設(shè)計(jì)綜合輸出示例-分配需求
5.7.4.需求跟蹤，示例：需求跟蹤矩陣（RTM）
5.7.5.案例探討：為何要對(duì)需求進(jìn)行變更控制
5.7.6.案例分析：H公司需求變更的流程
5.7.7.如何有效控制需求變更？
5.8.案例演練：X產(chǎn)品的設(shè)計(jì)分析

6.如何有效的進(jìn)行需求驗(yàn)證
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了如何進(jìn)行需求驗(yàn)證？如何進(jìn)行高效的需求評(píng)審？
6.1.需求驗(yàn)證的主要活動(dòng)；評(píng)審、測(cè)試、確認(rèn)
6.2.如何進(jìn)行高效的需求評(píng)審
6.2.1.經(jīng)驗(yàn)分享：為什么技術(shù)評(píng)審起不到作用？需求評(píng)審的八大障礙
6.2.2.技術(shù)評(píng)審點(diǎn)的設(shè)置、各技術(shù)評(píng)審點(diǎn)的內(nèi)容
6.2.3.高效評(píng)審：需求的四級(jí)評(píng)審機(jī)制
6.2.4.經(jīng)驗(yàn)分享：高效評(píng)審會(huì)，如何使技術(shù)評(píng)審會(huì)一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束？
6.2.5.技術(shù)評(píng)審原則
6.2.6.如何建立高效的技術(shù)評(píng)審機(jī)制
6.3.案例分享：廣東某知名照明企業(yè)的需求管理機(jī)制的設(shè)計(jì)

產(chǎn)品需求分析方法培訓(xùn)