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工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)

【工業(yè)品營(yíng)銷深度接觸與關(guān)系營(yíng)銷】
一、深度接觸的基本定義
二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
四、深度接觸的工作任務(wù)清單
五、深度接觸的常見(jiàn)活動(dòng)
六、深度接觸的常用方法、策略、話術(shù)
找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略
遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略
“目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
伙伴需求、愛(ài)好不清的應(yīng)對(duì)策略
伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略
伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略
七、深度接觸常用工具及表單
八、深度接觸對(duì)銷售人員的職業(yè)能力要求
誰(shuí)可能是我們的線人和小秘 
線人必須具備的特點(diǎn) 
利用線人必須達(dá)到目的
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會(huì)保護(hù)線人和小秘 
多線人或小秘的原則 
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù) 
如何防范線人“兩面三刀”
建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷策略 
發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策 
尋找“外部教練”的三板斧

【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”-信息收集與搞定線人】
一、、信息收集的十八招
客戶/中間商/銷售同行
行業(yè)協(xié)會(huì)/政府部門
互聯(lián)網(wǎng)
媒體
設(shè)計(jì)院
二、信息立項(xiàng)的五大要素 
如何填報(bào)項(xiàng)目信息
工具：項(xiàng)目信息登記表
項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素
項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法
工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表
三、發(fā)展線人的策略與方法
1.深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
項(xiàng)目失敗的三大原因
提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略
案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
深度接觸的三大任務(wù)
線人的四大優(yōu)勢(shì)
線人的三大作用
2.將哪些人發(fā)展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發(fā)展線人的*
對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個(gè)維度找線人
案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
四、如何評(píng)估線人的價(jià)值
1.理性評(píng)估線人價(jià)值的方法
工具：線人價(jià)值評(píng)估表
如何感性評(píng)估線人的價(jià)值
案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值
2.如何保護(hù)線人
何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系
哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
提醒線人的三不要
線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)
案例：小鬼也能推翻煮熟的鴨子？
不同層級(jí)線人如何對(duì)接
多線人如何控制成本
案例：國(guó)電招標(biāo)項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？
3.如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開(kāi)展工作
如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度
如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系
指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作
如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
4.如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑
爬樓梯式公關(guān)
雙螺旋式上下互動(dòng)
如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑
案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)，8000塊我是花還是不花？

工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)