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零售銀行產(chǎn)品推薦培訓(xùn)

課程背景：
零售業(yè)務(wù)是銀行營業(yè)網(wǎng)點日常經(jīng)營的主體業(yè)務(wù)，也是體現(xiàn)網(wǎng)點競爭力的一項重要標志。
智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后，高價值客戶來網(wǎng)點機會越來越少，來網(wǎng)點客戶滯留時間很短，網(wǎng)點營銷人員產(chǎn)品推薦越來越吃力，傳統(tǒng)的一句話營銷基本不能打動客戶，如何在競爭激烈的環(huán)境中，不斷提升網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)的營銷能力，如何快速打動客戶，如何處理客戶異議成了大多數(shù)銀行都存在的問題。

課程收益：
● 破解零售網(wǎng)點產(chǎn)品推薦失敗的奧秘
● 掌握信用卡、現(xiàn)金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧
● 掌握聚財、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧
● 掌握基于客戶需求導(dǎo)向產(chǎn)品買點提煉及營銷工具設(shè)計技巧
● 掌握基于產(chǎn)品推薦中客戶心理分析及五大異議處理技巧

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、超柜柜員、低柜柜員
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱
導(dǎo)入：
智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
貴賓客戶不來網(wǎng)點
客戶網(wǎng)點滯留時間短
營銷話術(shù)不能打動客戶
促成時機抓不住
客戶異議不會處理

第一講：信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
信用卡營銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
買點分析
適合客群分析
不同類型客戶關(guān)注點分析
一段話營銷話術(shù)設(shè)計
營銷話術(shù)設(shè)計原則
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
基于三大異議客戶心理分析
基于信用卡推薦三大異議處理技巧
異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)

第二講：成功推薦基金定投的四個關(guān)鍵
基金定投營銷案例：5天80個基金定投
一、三個工具
工具一：《投資收益模擬測算案例》
工具二：股票市場一路上漲/下跌/波動《每月300元案例》
工具三：《真實客戶定投盈利圖片》
二、四段話術(shù)
大眾客群營銷話術(shù)
年輕客戶營銷話術(shù)
中年客群營銷話術(shù)
老年客群營銷話術(shù)
三、基金定投常見異議及應(yīng)對策略
不需要/沒錢
虧錢怎么辦
買了的還在虧
………………
情景演練通關(guān)：基于基金定投營銷買點話術(shù)及演練通關(guān)

第三講：活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬
一、目標客戶分析
存款為導(dǎo)向的活利盈客戶
貴賓
二、活利盈買點分析
三、一段話營銷話術(shù)設(shè)計
四、活利盈推薦異議處理
不用了
收益太低了
有沒有風險
我買理財
沒有錢
六、一個營銷工具
情景演練通關(guān)：基于活利盈營銷話術(shù)及演練通關(guān)

第四講：產(chǎn)品推薦原則FAB原則
一、基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
興趣詞屬性+作用+好處
信用幣
現(xiàn)金分期
賬單分期
掃碼
二、重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
案例：現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練：基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
信用幣
現(xiàn)金分期
賬單分期
掃碼
三、產(chǎn)品折頁設(shè)計三大原則
吸引客戶興趣，不是做產(chǎn)品介紹
個最吸引客戶買點
有對比/有案例

第五講：業(yè)績倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
產(chǎn)生異議的本質(zhì)
*有異議的銷售
*無異議的銷售
客戶對銷售人員不信任
*銷售技巧缺乏
案例：營業(yè)網(wǎng)點產(chǎn)品推薦話術(shù)
*客戶有被傷害的經(jīng)歷
案例：某行客戶的基金銷售
客戶自己不信任
*客戶不能判斷自己的需求
*處于陌生環(huán)境，客戶很敏感
客戶期望沒有達到
*與競爭對手的產(chǎn)品比，客戶感覺價格較高
*對禮品贈送等優(yōu)惠活動失望
*接受服務(wù)等待時間較長
*銷售人員服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)
案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例
二、處理異議的三大原則
保持積極態(tài)度
了解反對或懷疑的原因
有針對性地處理異議
三、處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
案例：基金定投會虧嗎？
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
*先把可能的異議講出來
*提到大家都會遇到這個問題
案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財異議處理
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
*舉例法
*比較法
*論證法
*激將法
例如：我需要回家和我家人商量

零售銀行產(chǎn)品推薦培訓(xùn)