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產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景培訓

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來越多的客戶不去網(wǎng)點了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，釋放更多人力去廳堂、外拓、存量維護營銷，而釋放的人力中很多都是柜面人員，營銷技巧缺失，并且客戶流量越來越少，因此迫切需要提升這部分人員的情景營銷技能。

課程收益：
課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理，以結(jié)果為導向，緊密圍繞網(wǎng)點現(xiàn)場輔導的典型情景，系統(tǒng)提升員工營銷技巧，例如：智慧柜員機快速營銷技巧、廳堂微沙龍五種形式、基于產(chǎn)品導向電話邀約、基于客戶動線營銷觸點打造、基于客戶動線的客戶識別及營銷、一句話營銷技巧、邀約沙龍、導入流程及固化策略等，過程設(shè)計學、練、用、評，課程結(jié)束產(chǎn)品銷售經(jīng)理即可運用所學知識提升業(yè)績；
課程結(jié)束后學員可以掌握以下七大核心收益：
● 智慧柜員機快速營銷及交叉銷售技巧
● 掌握廳堂微沙龍五種營銷技巧
● 掌握基于客戶動線的有效營銷觸點打造
● 掌握基于客戶動線的客戶識別及營銷
● 掌握快速營銷話術(shù)設(shè)計技巧
● 掌握基于產(chǎn)品導向電話邀約技巧
● 掌握智慧銀行轉(zhuǎn)型中常見客戶投訴及應對技巧

課程時間：2-3天，6小時/天
課程對象：產(chǎn)品銷售經(jīng)理、內(nèi)訓師、大堂經(jīng)理
課程方式：講授、研討、情景演練、實戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱
第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點挑戰(zhàn)與機遇
導入：接到輔導任務以后的產(chǎn)品銷售經(jīng)理小王的苦惱
一、客戶、網(wǎng)點及銀行發(fā)展趨勢探討
廳堂發(fā)生的變化
客戶生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起
國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢
二、角色轉(zhuǎn)換
研討：從柜面營銷到大堂營銷的機遇與挑戰(zhàn)
從后臺到前臺
從等客上門——主動出擊
從業(yè)務辦理為主——服務營銷一體
從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷
案例分享：面對改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果

第二講：智慧柜員機快速營銷及產(chǎn)品交叉銷售技巧
一、痛點
客戶滯留時間短，如何快速識別及引起客戶興趣
面對客戶異議，不知道如何處理
針對不同業(yè)務類型客戶，如何交叉銷售技巧
舉例：
開卡客戶/理財客戶/有信用卡客戶等
針對不同產(chǎn)品FABE話術(shù)設(shè)計技巧
舉例：
信用卡、快貸、基金定投、積存金、ETC、賬單分期、分期通、龍支付等
情景演練1：中年男士智慧柜員機交叉銷售
情景演練2：理財客戶智慧柜員機交叉銷售保險
情景演練3：開卡客戶智慧柜員機交叉銷售積存金

第三講：廳堂微沙龍五種營銷技巧
案例：陽江農(nóng)行廳堂微沙龍營銷案例
一、五種廳堂服務營銷微沙龍
人民幣識別微沙龍
咋騙知識防護微沙龍
有獎問答型微沙龍
情感營銷型微沙龍
直入主題型微沙龍
二、廳堂微沙龍五種促成技巧
直接促成
情感促成
假設(shè)成交法
二選一法
組合促成
三、預見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應對策略
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
五、廳堂微沙龍通關(guān)演練

第四講：基于產(chǎn)品的電話邀約技巧
案例：失敗的電話邀約
案例：成功的電話邀約
一、如何精準找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合*
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品*
合-達成共識
案例1：某行信用卡營銷案例
案例2：某行電子銀行激活案例
案例3：賬單分期激活話術(shù)
案例4：理財產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計
案例5：建行分期貸款類營銷案例
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
四、實戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項

第五講：廳堂客戶動線規(guī)劃及靜態(tài)營銷觸點打造
一、客戶動線規(guī)劃常見的三大誤區(qū)
二、客戶動線設(shè)計三大原則
三、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造
營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措
大堂引導區(qū)營銷觸點打造及營銷
客戶等候區(qū)觸點打造
高低柜營銷觸點打造
智慧柜員機營銷觸點打造
四、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
營銷工具設(shè)計重點及流程
*信用卡營銷工具制作
*基金定投營銷工具制作
*客戶需求挖掘營銷工具制作
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點實際現(xiàn)狀，設(shè)計三層營銷觸點，并制定一款產(chǎn)品折頁；
沙盤演練：基于廳堂營銷觸點打造設(shè)計大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)

第六講：基于客戶動線的客戶識別及營銷
（本章重點放智慧柜員機營銷策略/話術(shù)及異議處理*
一、客戶識別營銷技巧
客戶進門時識別技巧
客戶取號時的識別技巧及營銷話術(shù)
等候區(qū)客戶識別營銷技巧
智慧柜員區(qū)客戶識別營銷
填單臺客戶識別營銷技巧
自助區(qū)客戶識別營銷技巧
高低柜客戶識別營銷技巧
不同業(yè)務類型客戶營銷技巧
營銷觸點區(qū)及游離客戶營銷技巧
二、營銷案例：47歲大姐如何走出營銷困惑，做到分行快貸第一名？
智慧柜員機營銷困惑？
客戶滯留時間短，怎么辦？
客戶異議怎么處理？
如何才能*化交叉銷售？
智慧柜員機處的協(xié)同？
三、基于業(yè)務類型的智慧柜員機營銷策略/話術(shù)及異議處理
研討：結(jié)合網(wǎng)點客戶辦理不同業(yè)務類型，制定交叉銷售的產(chǎn)品；
開卡客戶營銷策略
轉(zhuǎn)賬客戶營銷策略
理財客戶營銷策略
快貸營銷話術(shù)及異議處理
信用卡營銷話術(shù)及異議處理
龍支付/龍商戶營銷話術(shù)及異議處理
手機銀行激活策略及話術(shù)
…………………

第七講：廳堂分流與聯(lián)動轉(zhuǎn)介
一、廳堂分流
叫號機第一次分流
等候區(qū)分流技巧
客戶不接受分流怎么辦？
二、普通客戶分流技巧
客戶拒絕分流的四種原因
拒絕分流應對技巧及話術(shù)
三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務
銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務類型
客戶拒絕去電子渠道的理由
吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)
快速鎖定客戶的三種方法
研討：柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流
四、聯(lián)動營銷及轉(zhuǎn)介
聯(lián)動營銷成功案例分享：網(wǎng)點一天成功營銷120張信用卡！
聯(lián)動營銷價值與意義？
大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動？
大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動？
聯(lián)動營銷轉(zhuǎn)介話術(shù)
聯(lián)動營銷六點注意事項
聯(lián)動營銷工具使用

第八講：廳堂情景投訴處理技巧
一、客戶投訴真的來了，我該怎么辦？
柜內(nèi)外聯(lián)動，提高服務效率 典型案例研討
*客戶未帶身份證，要求辦理業(yè)務
*客戶帶著家人的身份證和卡要求改密
*客戶遭遇咋騙感覺被銀行冷落
*客戶為取一筆錢往返銀行三趟
規(guī)范叫號管理，穩(wěn)定大堂秩序
*客戶被插隊以后情緒波動
*客戶未聽到叫號，過號引起糾紛
*大額取款未預約，客戶要求取款
*填單不準確，要求重復填寫
網(wǎng)點硬件故障造成延誤，及時安撫客戶情緒
*機器設(shè)備故障影響正常服務
*運鈔車未按時到達，打亂正常營業(yè)秩序
投訴處理七步法
投訴處理注意事項
演練：實際投訴案例，跨小組處理

產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景培訓