觸點營銷技能提升訓練——營銷人員營銷寶典
講師：張慶均 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
觸點營銷技能提升培訓
培訓講師：張慶均
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
觸點營銷技能提升培訓
課程背景：
當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內(nèi)對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內(nèi)心的消費沖動。老的營銷模式無法應(yīng)對同質(zhì)化的市場競爭。
上世紀80年代后期，這時期，由于科學技術(shù)的進步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。
逆水行舟，不進則退。在大浪淘沙的競爭中，想要贏得客戶，務(wù)必從買方市場進行充分考慮。精準成交法可以更滿足客戶的消費心理訴求，從而提高銷售團隊的市場競爭力。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷人員
課程方式：講師講授+案例分析+項目研討
課程大綱
第一講：市場思維
一、市場行情分析分析
1. 市場行情競爭后的必然產(chǎn)物
2. 客戶訴求升級后的理性與感性
3. 賣買市場轉(zhuǎn)化后的市場主導
二、同質(zhì)化競爭的破局
1. 市場案例分析
案例分析：瀕臨死亡如何東山再起
案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅
案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方
2. 銷售形式轉(zhuǎn)型
1）網(wǎng)絡(luò)營銷
2）體驗營銷
3）會員營銷
4）情感營銷
5）教育營銷
6）差異營銷
7）聯(lián)合營銷
8）綠色營銷
9）公益營銷
10）病毒營銷
11）事件營銷
12）饑餓營銷
13）上門營銷
14）獎勵營銷
第二講：營銷邏輯
一、人性弱點邏輯分解
1. 骨子懶惰營銷應(yīng)用
1）場景介紹
小組研討：向懶得動身的人推銷體育器械
2. 生理需求營銷應(yīng)用
1）痛點講解
小組研討：向戒煙人士推銷電子香煙
3. 自私自利營銷應(yīng)用
1）利益捆綁
案例分析：讓對方差生一種強烈的價格滿意感與信任感
4. 眼前利益營銷應(yīng)用
1）量化指標
小組研討：向企業(yè)家推銷節(jié)能燈泡
5. 懦弱膽怯營銷應(yīng)用
1）趨吉避兇
案例分析：百貨商場的大媽推銷滯銷的羽絨服
6. 攀比虛榮營銷應(yīng)用
1）內(nèi)在驅(qū)動力
小組研討：向客戶推銷高端手提包包
二、行為弱點邏輯分析
1. 相對論的真相--誘餌效應(yīng)是秘密的原動力
案例分析：房地產(chǎn)中介銷售模型
2. 供求關(guān)系的謬論--羊群效應(yīng)與星巴克咖啡
案例分析：價值連城的次品珍珠
3. 零成本的成本--免費的誘惑
案例分析：博物館免費開放日
4. 社會規(guī)范的成本--罰款不能杜絕遲到
案例分析：宜家雨傘再雨季促銷
5. 所有權(quán)的高昂代價--黃牛倒票實驗
案例分析：免費體驗不滿意無條件退回
6. 期望效應(yīng)--啤酒實驗
案例分析：產(chǎn)品與延伸業(yè)務(wù)的相互配合
7. 價格魔力--越貴的藥越有效
案例分析：產(chǎn)品定價的市場策略
8. 性本善惡--風險意味收益
案例分析：只需要3000就能買到iPhoneX
第三講：觸電營銷
一、職業(yè)素養(yǎng)光暈效應(yīng)
1. 現(xiàn)象分析
2. 商務(wù)標準
1）儀容儀表
2）肢體動作
3）語氣語調(diào)
二、重塑精準溝通模型
1. 溝通誤區(qū)識別
1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
案例分析：信息失真對溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1）定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近
2）捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5大技巧
a措辭情緒
b溝通計劃
c問題驅(qū)動
d切勿打擾
e可視思維
三、精準交流表述法
1. 觀點表述六脈神劍
1）時間結(jié)構(gòu)法
a鐘擺結(jié)構(gòu)法
b支點結(jié)構(gòu)法
c空間結(jié)構(gòu)法
d變焦結(jié)構(gòu)法
e遞推結(jié)構(gòu)法
項目研討：設(shè)定客戶群體，有效進行產(chǎn)品業(yè)務(wù)推廣
四、顧客分類與心智占領(lǐng)
1. 市場信息爆炸
2. 產(chǎn)品二次定位
1）何為二次定位
2）創(chuàng)建心智階梯
項目研討：創(chuàng)立品牌的一句話話術(shù)
第三講：營銷為王
一、需求分析及互動技能提升
1. 需求解讀
1）行為與思想的不一致性
案例分析：如何化解客戶一句話砍價
2）破冰三大常見誤區(qū)
2. 初見破冰
1）接待節(jié)奏
2）建立關(guān)系
3）判斷級別
3. 望問聞切
案例分析：建立購買標準
二、專業(yè)互動助力精準成交
1. 產(chǎn)品情景介紹法
1）USP介紹法
2）FABE場景沖擊
3）OLET關(guān)注點轉(zhuǎn)移
4）FC功能配置
5）六方位介紹法
2. SWOT競品分析法
1）內(nèi)因分析
2）外因分析
小組研討：競爭對手的SWOT分析
3. 議模式交流法
1）平行交流法
2）錯位競爭法
3）客觀優(yōu)勢異議交流法
4）客觀劣勢異議交流法
4. 信任感植入法
1）三方論證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)修改
4）不足自曝
5）關(guān)系建立
6）資深建議
5. 刺激執(zhí)行
1）生存刺激
2）獎罰刺激
3）需求刺激
第四講：談判策略
一、客戶維系策略
1. 電話跟進現(xiàn)狀分析
案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
2. 電話聯(lián)系的核心價值
視頻教學：如何有效的電話聯(lián)系
3. 電話回訪策略
1）回訪時間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪效率
4. 新媒體回訪技巧
1）微信設(shè)定
2）微博設(shè)定
3）自媒體制作
二、議價談判策略
1. 談判心理分析
2. 消費心理分析
案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
3. 談判狀況應(yīng)對
1）打包法
2）苦情法
4. 談判技巧釋放
1）價格反問法
2）證據(jù)展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領(lǐng)導支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
第五講：?？蜖I銷
一、常態(tài)維系
1. 日常維系
2. 節(jié)日維系
3. 特殊維系
4. 培養(yǎng)忠誠
1）創(chuàng)立角色
2）社群效應(yīng)
3）產(chǎn)品迭代
二、公關(guān)處理
1. 理解投訴，消滅恐懼
1）定義投訴
2）投訴影響
2. 服務(wù)至上，統(tǒng)一戰(zhàn)線
1）表明立場感同身受
2）馬斯洛層次模型
3）個人訴求滿足
4）社會訴求滿足
3. 公關(guān)處理，化解矛盾
1）公關(guān)處理五步應(yīng)對
4. 反客為主，主動談判
1）定向溝通法則
2）統(tǒng)籌型溝通法則
3）金字塔溝通法
4）BATNA替代法
5）錨定效應(yīng)法
5. 凸顯流程，高效處理
1）動作展示，眼見為實
2）述前專業(yè)，述后敷衍
觸點營銷技能提升培訓
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