課程描述INTRODUCTION
2019年5月25—26日（大客戶營銷）
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱：工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷寶典—四部曲
一、大客戶戰(zhàn)略營銷規(guī)劃
1、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對*施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉
2、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
3、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務(wù)支持
后臺支持
案例分析：西門子母線用六步規(guī)劃贏利模型
二、大客戶戰(zhàn)略營銷管理
1、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
前言：職能、矩陣與項目性管理團隊
大客戶的組織機構(gòu)圖
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式
策人？
案例討論：政府采購到底誰是關(guān)鍵拍板人？
2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題
A產(chǎn)品與方案的價值塑造
產(chǎn)品賣點USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
突破客戶的低價訴求10大經(jīng)典方法
步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù)
案例分享： S*服務(wù)規(guī)劃的五個層次
3、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標
建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問、聽、說）
客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
推進客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進客戶的親近度的五大利器
如何服務(wù)創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次 大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展
大客戶角色分析與績效管理
2、大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
前言：大客戶管理是一個團隊工程
企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃
大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
三、大客戶經(jīng)典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵
如何獲取采購的組織架構(gòu)
采購線的職責與權(quán)利分析與定位
技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位
使用線的職責與權(quán)利分析與定位
尋找采購關(guān)鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）
-識別個人的影響力（專業(yè)度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度）
收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：工程項目多方參與誰是關(guān)鍵決
a)高層公關(guān)
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調(diào)整自己風格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
b)建立信任的六大策略與方法
工業(yè)品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
三、大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
a)建立大客戶服務(wù)的五步規(guī)劃
步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度
步驟二，建立服務(wù)的標準化體系
步驟三，個性化服務(wù)
步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
客戶關(guān)系層層推進步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br />
a)大客戶戰(zhàn)略性服務(wù)的創(chuàng)新
通過肢體語言識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動
客戶關(guān)系層層推進步驟與方法
b)維持并發(fā)展大客戶的忠誠度
前言：忠誠度衡量的五個指標
何謂大客戶的忠誠度
戰(zhàn)略服務(wù)的三個聚焦
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
講師介紹：丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓(xùn)
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學(xué)院EMBA
實戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理 全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學(xué)風格
幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
主講課程
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《*-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............
出版書籍70+
工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學(xué)》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/43862.html