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應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交培訓(xùn)

課程背景：
Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少*大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 
―――――― 阿里巴巴公司馬云
1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？
2.為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？
3.為什么不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？
4.為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？
5.都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？
6.為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶(hù)要表達(dá)的意思？
7.為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8.為什么銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？
--------是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

課程大綱：
引言、心理游戲互動(dòng)
態(tài)度  速度  深度
自信  信心  信任
擁有  行動(dòng)  成為

第一講：攻心為上   銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么（知已）
一、新時(shí)代銷(xiāo)售人員要懂心理學(xué)
1、不同時(shí)代的銷(xiāo)售要懂不同的知識(shí)
2、新時(shí)代銷(xiāo)售傳遞的五大要素
3、銷(xiāo)售就是做人際關(guān)系
4、銷(xiāo)售就是心理學(xué)的游戲
5、新時(shí)代銷(xiāo)售傳遞的五大要素
二、買(mǎi)賣(mài)真諦與人類(lèi)行為根本動(dòng)機(jī)
1、銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)是什么？
2、銷(xiāo)售過(guò)程中的售是什么？
3、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的買(mǎi)是什么？
4、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的賣(mài)是什么？
5、人類(lèi)行為的根本動(dòng)機(jī)分析
三、八大著名心理定律對(duì)銷(xiāo)售的啟示
1、新“木桶定律”
2、28定律（長(zhǎng)尾理論）
3、鯰魚(yú)效應(yīng)
4、華盛頓合作定律
5、蝴蝶效應(yīng)
6、路徑依賴(lài)效應(yīng)
7、破窗效應(yīng)
8、馬太效應(yīng)

第二講  強(qiáng)心術(shù)  增強(qiáng)心理力量的秘密 （知已）
一、提升銷(xiāo)售的三大信念，釋放無(wú)限可能
1、自我暗示 
2、ABC理論
3、鐘擺定理 
二、銷(xiāo)售人員需要轉(zhuǎn)變的五大心態(tài) 
1、絕不吃虧的心態(tài)修煉成“吃虧是福”
2、從任務(wù)不可能完成轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;相信一切皆有可能”
3、碰到這個(gè)客戶(hù)真倒霉轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;相信一切都是最好的安排”
4、不注意細(xì)節(jié)到細(xì)節(jié)思維
5、不關(guān)注到結(jié)果思維
三、送給銷(xiāo)售人員的五個(gè)禮物
禮物1：目標(biāo)
禮物2：習(xí)慣
禮物3：鈍感力
禮物4：果敢的個(gè)性
禮物5：欣賞

第三講：怎樣判斷消費(fèi)者的需求層次 （知彼）
一、如何有效采集消費(fèi)者的行為標(biāo)本(分析、講解)
1、*掌握客戶(hù)的需求提升成功概率
2、如何運(yùn)用中醫(yī)療法為銷(xiāo)售診脈
3、多給客戶(hù)一些表達(dá)空間
二、如何尋找消費(fèi)者的語(yǔ)言線(xiàn)索(分析、講解)
1、聽(tīng)懂客戶(hù)的弦外之音
2、有意識(shí)的傾聽(tīng)，抓住關(guān)鍵點(diǎn)
3、傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)是打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的兩把鑰匙
三、如何快速做出需求程度的判斷(分析、講解)
1、開(kāi)放式提問(wèn)，讓客戶(hù)暴露無(wú)遺
2、否定式提問(wèn)，順利套出客戶(hù)需求
四、如何在互動(dòng)過(guò)程中核實(shí)自己的判斷(分析、講解)
1、將發(fā)據(jù)客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
2、創(chuàng)造需求，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的需求

第四講：讀心術(shù)  學(xué)會(huì)心理洞察的秘密（知彼）
一、如何認(rèn)別消費(fèi)者的肢體語(yǔ)言
1、頭部肢體語(yǔ)言解析(演練、訓(xùn)練)
2、手腳肢體語(yǔ)言解析(演練、訓(xùn)練)
3、眼眉肢體語(yǔ)言解析(演練、訓(xùn)練)
4、嘴舍肢體語(yǔ)言解析(演練、訓(xùn)練)
5、其他表情動(dòng)作解析(演練、訓(xùn)練)
二、其它細(xì)節(jié)讀心
1、口頭禪看穿對(duì)方
2、衣服看穿對(duì)方
3、吸煙看穿對(duì)方
三、說(shuō)服力的五點(diǎn)訓(xùn)練 
游戲：荒島余生

第五講：交心術(shù)  掌握心理溝通的秘密 （成交）
一、運(yùn)用心理學(xué)原理解析成交要點(diǎn)和步驟
1、從4P到4R到4C
2、銷(xiāo)售中影響溝通效果的一般因素
3、銷(xiāo)售中影響溝通效果的心理學(xué)因素
二、完全成交的溝通方式FABE法和*法
1、“識(shí)別”的原則和技巧(演練、訓(xùn)練)
2、“開(kāi)場(chǎng)”的原則和技巧(演練、訓(xùn)練)
3、“寒暄”的原則和技巧(演練、訓(xùn)練)
三、如何解除客戶(hù)抗拒和反對(duì)意見(jiàn)
1、解除抗拒的四種策略
2、抗拒的6種主要原因
3、解除價(jià)格抗拒的10招

第六講：攻克心理壁壘 決定銷(xiāo)售成敗的最后一把火（成交）
一、銷(xiāo)售必備功力，敏銳發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
1、何時(shí)切入(演練、訓(xùn)練)
2、何時(shí)強(qiáng)攻(演練、訓(xùn)練)
3、何時(shí)周旋(演練、訓(xùn)練)
4、何時(shí)試探(演練、訓(xùn)練)
5、何時(shí)解除異議(演練、訓(xùn)練)
二、成交前來(lái)自客戶(hù)的各種銷(xiāo)售“梗阻”
1、何時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合(演練、訓(xùn)練)
2、何時(shí)讓顧客開(kāi)口(演練、訓(xùn)練)
三、掌握時(shí)機(jī)給客戶(hù)一點(diǎn)善意的“威脅”
1、何時(shí)鎖定收網(wǎng)(演練、訓(xùn)練)
2、何時(shí)運(yùn)用銷(xiāo)售工具(演練、訓(xùn)練)
3、何時(shí)成交(演練、訓(xùn)練)

第七講：久贏(yíng)真經(jīng)   消費(fèi)心理九重修煉
第一重：習(xí)得性無(wú)助
第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)
第三重：AIDMA法則--“艾德麥斯”法則
第四重：君欲取之先予之--南風(fēng)價(jià)值
第五重：心理博弈從暗示開(kāi)始
第六重：眾里尋她千百度 
第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)
第八重：激勵(lì)你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
第九重：無(wú)商不“尖”

應(yīng)用消費(fèi)者心理學(xué)成交培訓(xùn)