无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

產(chǎn)品化銷售的流程化培訓

對象
銷售相關(guān)人員
目的
掌握產(chǎn)品化銷售的定義、流程、應具備技能，進而提升銷售業(yè)績

內(nèi)容
備注：分組安排座位，每組6人；
培訓輔助材料：投影、白板、雙色白板筆、板擦、音響
《產(chǎn)品化銷售的流程化》訓練課程介紹
解決方案產(chǎn)品與標準化產(chǎn)品銷售的不同之處？
標準化產(chǎn)品銷售人員的能力素質(zhì)模型是什么？
標準化產(chǎn)品的銷售流程管理
如何開發(fā)與認知標準化產(chǎn)品客戶的需求？
標準化產(chǎn)品客戶的決策鏈分析與管理。

一、銷售觀：
銷售是一種服務(wù)，是產(chǎn)品價值或解決方案的重要組成部分
銷售是智慧和藝術(shù)的表演，是思考的過程，唯智者勝。
實踐重于理論，唯勤者勝。
銷售是產(chǎn)品價值傳遞的過程。
......

二、銷售的心態(tài)定位包括：
1、  總經(jīng)理或?qū)а萁巧?br /> 組織資源、協(xié)調(diào)資源、充分利用資源發(fā)揮團隊優(yōu)勢于競爭中取勝。排兵布陣，調(diào)兵譴將，運籌帷幄，掌控全局。
2、  項目經(jīng)理角色
售前正確引導，真誠溝通，售后協(xié)助實施，對項目成功負責。
3、  銷售是一種服務(wù)
細節(jié)決定成敗，服務(wù)創(chuàng)造價值。客戶至上，懂得尊重。
4、  跑腿的小兵子
成功屬于團隊，屬于幫助過你的人。感恩的心。

三、標準化產(chǎn)品銷售過程中的六個環(huán)節(jié)：
定義：
1、引導：建立客戶需求與產(chǎn)品價值或特色相關(guān)性的過程。
2、產(chǎn)品價值：產(chǎn)品功能所能幫助客戶解決問題的能力。
3、客戶需求：現(xiàn)實與理想狀態(tài)之間的差距，需求是一種狀態(tài)。
4、客戶需求的引領(lǐng)：建立客戶與產(chǎn)品價值之間相關(guān)性的過程。
5、需求的拉升：是讓客戶產(chǎn)生更強烈的理想與現(xiàn)實的差距的過程。
6、售賣標準：指通過幫助客戶建立評估產(chǎn)品優(yōu)勢標準來實現(xiàn)銷售的過程。

（一）、市場開發(fā)
1、電話陌生拜訪
2、QQ群
3、參加各種聚會或培訓班，交際營銷
4、微信營銷（朋友圈）
5、上門陌生拜訪
6、信函
7、老客戶介紹新客戶
8、  競爭對手“死客戶”置換

（二）、溝通需求
基本需求：項目目標及項目目的        
功能需求
深層需求    
潛在需求              
了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導異議需求，引領(lǐng)優(yōu)勢需求。

（三）、價值呈現(xiàn)（有效傳遞產(chǎn)品價值、差異化競爭）
①提取有吸引力的產(chǎn)品功能優(yōu)勢。
②有效的論證。
③差異化競爭，出奇制勝。
有效傳遞產(chǎn)品價值，規(guī)避不良陳述方式

（四）、專家形象建立與處理異議
①建立共鳴，達成信任關(guān)系。
②信任是可以交換的。
③建立利益同盟
銷售就是建立并不斷加深信任的過程
銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西

（五）、商務(wù)談判
①預算或客戶的心理價位
②競爭對手的報價
③投標中商務(wù)評標標準
④我們在客戶心目中的性價比
報價是為完成銷售服務(wù)的。

（六）、用戶例證
產(chǎn)品價值及優(yōu)勢是論點，用戶體驗就是最好的論據(jù)，成功案例用戶的評價會更客觀和可信。
情境引領(lǐng)的*方式。
授課形式：
講授、實戰(zhàn)訓練、互動及小組討論
（其中時間分配：講授占40%，實戰(zhàn)訓練占40%，互動及小組討論占20%）
課前準備：需與學員代表（領(lǐng)導）共同確定課程重點
需要了解學員企業(yè)產(chǎn)品類型及目前存在的問題

產(chǎn)品化銷售的流程化培訓