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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升培訓(xùn)班

課程背景
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶(hù)越來(lái)越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不再適用，企業(yè)需要以客戶(hù)為中心、傾聽(tīng)客戶(hù)的呼聲和需求，對(duì)客戶(hù)不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷(xiāo)售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思維，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，如功能、特性，價(jià)格等，卻沒(méi)有建立起為客戶(hù)提供問(wèn)題的解決方案的銷(xiāo)售思維，比如客戶(hù)遇到什么問(wèn)題，這些問(wèn)題給他帶來(lái)了怎樣的不便，以及如何幫助他們解決問(wèn)題，銷(xiāo)售人員對(duì)此似乎并沒(méi)有投入太多的關(guān)注，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)阶鲈讲蝗缫狻?br /> 根據(jù)一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)調(diào)整顯示：
1.68%的銷(xiāo)售人員，不清楚客戶(hù)遇到的問(wèn)題是什么。
2.73%的銷(xiāo)售人員不清楚客戶(hù)問(wèn)題產(chǎn)生的原因。
3.85%的銷(xiāo)售人員不清楚客戶(hù)的問(wèn)題給他們?cè)斐闪耸裁从绊憽?/p>

銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)：
4.我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好很多，客戶(hù)為什么不買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？
5.同樣的產(chǎn)品，為什么別人賣(mài)得好，我卻賣(mài)不動(dòng)呢？
6.經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)說(shuō)找不到自己想要的產(chǎn)品！
7.前期與客戶(hù)溝通得很好，為何到了臨門(mén)一腳客戶(hù)又變卦呢？
8.近期老是遇到挑刺的客戶(hù)實(shí)在是煩透了！
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是萃取全球*銷(xiāo)售大師經(jīng)驗(yàn)，著重于銷(xiāo)售是“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的觀(guān)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)從“換位思考，為客戶(hù)著想”的思維中創(chuàng)造雙贏(yíng)，實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性極強(qiáng)的課程，它通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的方法，使銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速成交。

課程收益：
.銷(xiāo)售是如此的輕松與順利
.提高銷(xiāo)售成單率
.轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售思維，以客戶(hù)為中心
.讓銷(xiāo)售成為客戶(hù)的顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)差異化銷(xiāo)售
.掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程與完美成交步驟
.掌握詢(xún)問(wèn)、說(shuō)明、成交技巧
.學(xué)會(huì)識(shí)別顧客不同的態(tài)度，處理客戶(hù)異議技能
授課時(shí)間：2天6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售、顧問(wèn)、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)代表、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管
授課方式：講師授課+角色扮演+案例研討+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱：
第一講：何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
案例：李老太買(mǎi)李子
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售本質(zhì)
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售*目的
案例：冰激凌蛋糕
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心理念
案例：讓牛前進(jìn)
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
1.探詢(xún)
2.提議
3.收獲
4.確診

第二講：專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售具備的條件
一、顧問(wèn)VS業(yè)務(wù)員
二、四種角色
1.舵手
2.醫(yī)生
3.教師
4.朋友
3.制定銷(xiāo)售目標(biāo)

第三講：客戶(hù)
一、甄別目標(biāo)客戶(hù)法則——Man
1.Money：錢(qián)
2.Authority：權(quán)
3.Need：需求
案例：新公寓
二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
三、了解目標(biāo)客戶(hù)
1.判斷客戶(hù)風(fēng)格
案例：船長(zhǎng)與老板
2.顧客心理行為
3.從眾心理
案例：排隊(duì)
4.優(yōu)待心理
案例：VIP
5.安全心理
案例：5萬(wàn)理發(fā)
6.獵奇心理
案例：能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎？
7.逆反心理
案例：對(duì)著干
8.虛榮心理
案例：皮格馬利翁效應(yīng)
9.愛(ài)占便宜心理
案例：貂皮大衣
10.掌握不同類(lèi)型客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的差異    
11.不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法

第四講：接近客戶(hù)
一、接近前準(zhǔn)備
1.心態(tài)的準(zhǔn)備（信念）
2.自信來(lái)自對(duì)自己、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
3.銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
案例：原一平的成功“接近”
二、與客戶(hù)面談注意事項(xiàng)
1.首因效應(yīng)
2.寒暄與贊美
3.與客戶(hù)同步
4.與客戶(hù)同頻
5.常用話(huà)術(shù)
練習(xí)：常用話(huà)術(shù)演練
三、如何做個(gè)好的傾聽(tīng)者
1.肢體語(yǔ)言
2.集中自己的注意力
3.不要隨意打斷客戶(hù)的談話(huà)
4.不批評(píng)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)
5.對(duì)客戶(hù)的談話(huà)表示出濃厚的興趣
6.換位思考

第五講：如何引導(dǎo)客戶(hù)需求
一、客戶(hù)需求分類(lèi)
1.顯性需求
2.隱藏性需求
案例：情人節(jié)的禮物
2.需求轉(zhuǎn)換過(guò)程
案例：非洲土著人買(mǎi)鞋
3.需求挖掘*實(shí)踐技巧——*
1.情景詢(xún)問(wèn)
2.問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3.暗示詢(xún)問(wèn)
4.需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
案例：賣(mài)拐
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)SIPN向真實(shí)客戶(hù)提問(wèn)

第六講：產(chǎn)品介紹
一、針對(duì)客戶(hù)需求的介紹方法——FABE
案例：洗衣粉
二、使用FABE注意事項(xiàng)
三、你會(huì)講故事嗎？
案例：一只鋼筆
四、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
五、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
案例：餐廳

第七講：如何處理客戶(hù)異議
案例：男生追女生
一、處理異議的重要性
二、產(chǎn)生異議的原因
1.客戶(hù)原因
2.銷(xiāo)售原因
3.識(shí)別異議
4.真異議
5.假異議
6.隱藏異議
案例：款式過(guò)時(shí)
7.處理異議的方法
8.先跟后帶法
案例：筆記本電腦
9.蘇格拉底法則
案例：一休與將軍

第八講：如何解決銷(xiāo)售障礙
一、客戶(hù)不愿意購(gòu)買(mǎi)因素分析
1.銷(xiāo)售障礙
2.不著急買(mǎi)
3.再看看
4.超出預(yù)算
5.我說(shuō)了不算

第九講：如何促使客戶(hù)成交？
1.直接請(qǐng)求法
2.饑餓營(yíng)銷(xiāo)法
3.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
4.假設(shè)成交法
5.案例舉證法
6.異議排除法

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