課程描述INTRODUCTION
*導(dǎo)購培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李鎮(zhèn)江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*導(dǎo)購培訓(xùn)
培訓(xùn)受眾:購營業(yè)人員、店長、營銷經(jīng)理及總經(jīng)理等。（櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、地板、瓷磚、家具等家居建材類產(chǎn)品的企業(yè)）
課程收益:不斷上漲的店租！
不斷上漲的廣告宣傳費用！
不斷上漲的人力成本！
不得不提高裝修要求而樹立形象旗艦店的裝修費用！。。。。
使您感覺壓力不斷加大！
經(jīng)營業(yè)績在按您的計劃漲么？盈利的利潤在按您的計劃漲么？
如果是YES！那恭喜您，如果答案是*！那請您繼續(xù)耐心向下讀。。。
您的店面導(dǎo)購營業(yè)員的業(yè)績令您滿意嗎？
如果答案還是*! 那請您思考是哪個環(huán)節(jié)出了問題呢？
如果成交率平均還沒達到80%，意味流失率太大，那么您需要明白——
未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的導(dǎo)購每天都在“得罪和趕走”您的客人
配合不了設(shè)計師引進的客戶，導(dǎo)致設(shè)計師對合作喪失信心。
一個導(dǎo)購每月流失5單，每年至少是5X12X1萬=60萬元，如果您有10個呢?
如果您痛心這樣損失，需要扭轉(zhuǎn)，請您安排團隊參與學(xué)習(xí)《*導(dǎo)購》。
中國裝飾界營銷專家李鎮(zhèn)江先生8年實踐并研究家裝、家居產(chǎn)品和材料營銷，為幫助家居材料企業(yè)提升導(dǎo)購營銷實力，研究開發(fā)《*導(dǎo)購》專業(yè)課程，模塊化、模板化、模范化，獨創(chuàng)“6+1模塊提升體系”，豐富導(dǎo)購營銷人員操作方法和提升執(zhí)行能力，使每位導(dǎo)購營銷人員客戶成交率達到80%以上。家裝材料界最實戰(zhàn)實效的導(dǎo)購營銷培訓(xùn)課程，即學(xué)即用，不容錯過！
課程大綱:第一天
第一部分 導(dǎo)購職位素養(yǎng)模塊
1、導(dǎo)購工作的深刻內(nèi)涵
2、導(dǎo)購人員的關(guān)鍵角色
2、導(dǎo)購人員的關(guān)鍵心態(tài)
4、*導(dǎo)購的職責(zé)規(guī)范標準
5、公司平臺導(dǎo)購工作的價值和職業(yè)生涯發(fā)展
第二部分 導(dǎo)購工作素養(yǎng)模塊
1、導(dǎo)購需要掌握的8項實用知識體系
2、導(dǎo)購營業(yè)前個人需要準備的2個內(nèi)容事項
3、導(dǎo)購營業(yè)前工作需要準備的4個內(nèi)容事項
4、交接班及異常情況處理
5、結(jié)束營業(yè)主要注意的細節(jié)工作事項
第三部分 察甄顧客模塊
1、*導(dǎo)購?fù)ㄟ^哪些主要情況偵察與甄別顧客類型
2、導(dǎo)購對9種情形顧客接待與問詢
3、導(dǎo)購對接觸顧客開始溝通的時機準確選擇
4、*導(dǎo)購如何準確挖掘顧客核心信息與需求
5、*導(dǎo)購如何快速洞察找到顧客的喜愛品和聚焦興趣點
6、 面對家具產(chǎn)品購買的顧客心理決策流程VS導(dǎo)購有效牽引顧客的流程
第二天
第四部分 產(chǎn)品介紹模塊
1、選擇兩大類品種作為范例研習(xí)產(chǎn)品體系
2、尋找產(chǎn)品特色
3、尋找產(chǎn)品主要賣點
4、選擇重點客群分析
5、確定參照產(chǎn)品賣點話術(shù)提煉
6、如何向顧客有效介紹產(chǎn)品與不同顧客利益訴求共鳴
7、FABE經(jīng)典銷售法則在家居產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用案例
8、如何成為產(chǎn)品訂購顧問快速做出有效需求初步解決方案
9、如何有效黏住顧客使其盡量在賣場多停留
10、產(chǎn)品賣點推介重要話術(shù)自行開發(fā)和討論
第五部分 解決障礙溝通成交模塊
1、有效解決可能遇到的30個難纏客戶異議的實戰(zhàn)解決方案
2、如何有效促成四大性格類型顧客下單的8大攻心術(shù)模板
3、有效應(yīng)對顧客砍價的6大經(jīng)典方法模板
4、如何有效應(yīng)變6個特殊場景及沖突解決
5、攻堅階段承受拒絕促成成交下訂單收款項
6、導(dǎo)購的平常工作的6大誤區(qū)
7、顧客單子流失的8大主要原因案例分析
9、難題溝通話術(shù)臨機演練和討論
第六部分 導(dǎo)購成長模塊
1、導(dǎo)購溝通與服務(wù)意識及能力
2、設(shè)計師單子的配合注意事項
3、導(dǎo)購的尋單與跟單及過程管理
4、成為*導(dǎo)購的主要素養(yǎng)與自我管理能力
5、導(dǎo)購快速成長的主要手段和階段標志
第七部分 管理運營模塊
1、導(dǎo)購終端管理的五常執(zhí)行法則標準與應(yīng)用
2、五常法則重要指標管理表格模板應(yīng)用講解
3、成為*店長的六大能力和關(guān)鍵操作
4、店長角色定位與工作職責(zé)
5、店長每日工作內(nèi)容與流程
6、店長如何落實銷售計劃對業(yè)績負責(zé)
7、銷售增量的三種力量和四個方向
1）構(gòu)成銷售的三種力量
2）提升銷售的四個方向
提高客戶數(shù)量、提高購買技能、提升重復(fù)購買、提升連帶銷售
3）增長空間的發(fā)現(xiàn)和培育
2、銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化
3、個人銷售計劃、分解、落實與檢查
1）年度計劃與分解
2）月度計劃與分解
3）門店工作日志
8：門店客戶管理和業(yè)務(wù)開發(fā)
1、5項重要信息情報的收集與4個關(guān)鍵指標分析工作
2、被動坐銷到主動行銷的心態(tài)變化與手段擴充
3、形象門店主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)策略建議及注意事項（結(jié)合企業(yè)特點）
9：門店形象管理-終端布置和陳列
1、商品陳列原則和實施注意點
2、節(jié)假日門店氛圍營造
1）各種手段和形式
2）實施注意點
10、客戶服務(wù)與投訴處理
1）、零售門店客戶服務(wù)的1個目標和5大原則
2）、零售門店投訴處理流程與原則
11、產(chǎn)品服務(wù)營銷的建議
12、我要成為*導(dǎo)購創(chuàng)造業(yè)績*1
13、問題交流解決與學(xué)習(xí)收獲分享
*導(dǎo)購培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/45354.html
已開課時間Have start time
- 李鎮(zhèn)江